斐哥說酒：豫市酒道 暗流涌動

中原，自古是兵家必爭之地。這注定是一個熱鬧的市場。白酒，更不例外。

河南位于中國中東部、黃河中下游，因大部分地區(qū)位于黃河以南，故稱河南。遠(yuǎn)古時期，黃河中下游地區(qū)河流縱橫，森林茂密，野象眾多，河南又被形象地描述為人牽象之地，這就是象形字“豫”的根源，也是河南簡稱“豫”的由來�！渡袝�•禹貢》將天下分為“九州”，豫州位居天下九州之中，現(xiàn)今河南大部分地區(qū)屬九州中的豫州，故有“中原”、“中州”之稱。

 

河南是全國人口第一大省，將近1億人口,現(xiàn)含18各地級市，109個縣市，同時也是酒類消費(fèi)大省。市場上常見的省外品牌最少有300個以上，省內(nèi)也有大小100個品牌在市場上可見，眾多的品牌共同在競爭這個260億的白酒消費(fèi)市場，

一是因為河南人愛飲酒的習(xí)性;二是河南具有非常強(qiáng)大的市場開發(fā)能力以及巨大的包容性與開放性。這使整個河南白酒市場呈現(xiàn)出一個百花齊放、此起彼伏的局面。

河南白酒市場，競爭空前激烈，外來軍團(tuán)重量級的洋河、瀘州老窖軍團(tuán)、五糧液系列、茅臺系列、郎酒系列、古井系列、西鳳系列、白云邊、牛欄山、衡水老白干、沱牌、全興正在加入到瓜分市場行列，很多在當(dāng)?shù)夭恢�名的品牌在河南也有不錯的銷售業(yè)績，這不能不說河南市場的發(fā)展空間巨大。

雖然洋河沒前幾年那樣增長勢頭的，但是在河南還是有不少的消費(fèi)群，東北的老村長、黑土地、北大荒、二鍋頭系列在河南還是有不小的市場份額。

三虎接招 團(tuán)隊迎敵

區(qū)域品牌在崛起，宋河、杜康、仰韶已經(jīng)樹立起迎戰(zhàn)外來品牌的大旗。

根據(jù)最近幾年市場發(fā)展情況來看，區(qū)域品牌將會越來越強(qiáng)勢，在某些市場會超過全國性品牌。區(qū)域性品牌單從數(shù)字上看，與全國性品牌存在很大的差距，單品利潤可能沒有全國性品牌高，但是在酒類百強(qiáng)企業(yè)中區(qū)域性品牌占據(jù)了大多數(shù)。因為區(qū)域性品牌是區(qū)域歷史文化的積淀，區(qū)域性品牌與區(qū)域文化經(jīng)過時間的歷練已渾然一體，區(qū)域的歷史和文化具有不可替代性。酒祖杜康的不可復(fù)制性，老子故里宋河的不可替代性，仰韶彩陶文化的唯一性為這些品牌做了很好的背書，發(fā)展才會更加持久。

市場在變化中，就有不同的市場需求。全國性的白酒品牌在牢牢控制中高檔白酒市場后，為了擴(kuò)大其市場份額逐步向中低檔產(chǎn)品擴(kuò)展，由于白酒區(qū)域市場的文化的限制，其擴(kuò)展方式主要有以下三種，一種是以技術(shù)的創(chuàng)新或以重大事件為核心，樹立一個全國性品牌;一種是建立一個區(qū)域市場的品牌，最后一種就是通過兼并區(qū)域性品牌實現(xiàn)其市場擴(kuò)張的目的。

豫酒品牌不斷通過細(xì)分市場、精確定位、精確營銷，從高檔白酒的市場份額中分得了一杯羹，區(qū)域品牌2016年將會在50元---150元的價位段全面發(fā)力，在160-300元價位段全面阻擊全國品牌的進(jìn)攻。

豫酒品牌在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品牌建設(shè)上開始深耕細(xì)作。區(qū)域品牌在產(chǎn)品的度數(shù)，外裝、瓶形，口味、價格、渠道等方面做了不同的創(chuàng)新。在不斷地強(qiáng)化品牌意識，在樹立品牌的差異化，首先我們應(yīng)樹立品牌的核心價值，產(chǎn)品差異化必須圍繞品牌的核心價值展開，離開品牌核心價值的差異化，只是短期內(nèi)的概念營銷，不會為品牌的提升提供動力。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程加快，消費(fèi)者對白酒的需求從最初的價格便宜，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，包裝精美已上升為個性化消費(fèi)，區(qū)域性品牌必須推出高端產(chǎn)品以適應(yīng)市場需求。

白酒的競爭日益激烈，白酒企業(yè)只有針對不同的市場和不同的消費(fèi)群體，尋求產(chǎn)品和品牌鮮明的差異性，從而使產(chǎn)品和品牌與眾不同，從而在與強(qiáng)者的對抗中，以自己的優(yōu)勢與其弱點對抗，從而達(dá)到強(qiáng)者在區(qū)域市場不再強(qiáng)大的目的。近幾年宋河在國字系列、仰韶彩陶坊、杜康在酒祖系列、賒店青花系列不懈余力的進(jìn)行推廣，市場已經(jīng)取得了不錯的回報。

豫酒未來的發(fā)展思路決定市場格局

豫酒品牌對市場細(xì)分后，同時要對傳統(tǒng)的營銷提出挑戰(zhàn)，要更加精細(xì)化和針對化，在不同細(xì)分市場的營銷模式不盡相同，精確營銷是解決細(xì)分市場營銷必由之路。因為只有營銷精確，才能使細(xì)分市場見到成效。

一、產(chǎn)品線細(xì)化、品牌提升。1. 確定細(xì)分市場目標(biāo)消費(fèi)群，建立客戶的數(shù)據(jù)庫，發(fā)掘客戶的終身價值。2.開發(fā)細(xì)分市場的產(chǎn)品，產(chǎn)品賣點是與消費(fèi)者溝通的基點，沒有賣點的產(chǎn)品，也就使消費(fèi)者消費(fèi)失去了一個理由。3. 設(shè)計細(xì)分市場產(chǎn)品的價格體系，合理的價格體系是經(jīng)銷商、終端商積極推銷的有力武器。4.實施有效的傳播，只有細(xì)分化的傳播才是有效的傳播，不斷強(qiáng)化當(dāng)?shù)仄放频膹?qiáng)勢地位。

二、區(qū)域為王，占領(lǐng)家門口市場，爭取制高點。對于自己的戰(zhàn)略市場，如果遇到同樣細(xì)分的強(qiáng)勢的競爭品牌，兩軍相遇勇者勝，勇者相遇，智者勝，智者相遇，實力勝。牢牢把握家門口市場，形成鐵桶戰(zhàn)，讓對手沒有機(jī)會進(jìn)入。例如仰韶在三門峽、賒店在南陽、皇溝在永城就是牢牢把控了家門口市場，取得了絕對的市場占有率，同時也貢獻(xiàn)了大量的利潤。

豫酒通過細(xì)分市場產(chǎn)生區(qū)域市場的控制力，如果真正實現(xiàn)區(qū)域品牌生存的，那也就必須成為區(qū)域市場細(xì)分市場第一，只有這樣才能實現(xiàn)豫酒的生存和發(fā)展。

豫酒如何做好“家門口”市場

那么豫酒軍團(tuán)該如何通過鍛煉內(nèi)功，來和外來軍團(tuán)形成對抗的局面呢?

一是基礎(chǔ)建設(shè)。豫酒要想走得長遠(yuǎn)，必須要重視自己的基礎(chǔ)建設(shè)，不能放松生產(chǎn)投資。實踐已經(jīng)證明，原酒釀造在未來競爭中必將起到主導(dǎo)作用。高速發(fā)展的企業(yè)如果沒有自己的釀造基地，沒有自己儲存的大量的原酒，將是一件可怕的事。就釀酒投入而言，雖然眼前感覺壓力很大，但長遠(yuǎn)還是有利的。好在這幾年豫酒的領(lǐng)頭企業(yè)已經(jīng)在行動了，原酒的釀酒投入比例也在不斷增加，這是豫酒的真正未來。

二是建立長效的人才機(jī)制。人才短缺是豫酒生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)的一個共性問題，很多生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)人才、管理人才、營銷人才基本上靠借用，挖或者臨時招聘為主，這樣不利于企業(yè)的長期發(fā)展，質(zhì)量的穩(wěn)定性腰不好保障。流通企業(yè)在現(xiàn)今的情況下人才基本上是斷層，沒有完整的人才培養(yǎng)體系，年年招聘，月月招聘，銷售人員大量流失，造成時間成本和機(jī)會成本大量增加，沒有人才任何企業(yè)都難有大的發(fā)展，然才戰(zhàn)略是老板的第一戰(zhàn)略。

三是和豫商聯(lián)手。在豫酒板塊，豫酒商是一個很尷尬的角色，在河南范圍內(nèi)來說是大商，很大的商，甚至可以叫做超商，但是放到全國，那就很難排上號，就只是經(jīng)銷商了。由于歷史深層次原因，豫商不敢和豫酒合作。我們說，從全國公認(rèn)的超商身上我們看到，不做本省酒的酒商很難成為大商或者超商;反過來，不抓住當(dāng)?shù)氐拇笊痰木破笠埠茈y發(fā)展壯大。本著利益角度，“相逢一笑泯恩仇”吧，相信只要企商握手，誠信經(jīng)營，才能把豫酒做強(qiáng)做大，也才能成就更多的大豫商、超豫商，今年世嘉與寶豐的合作已經(jīng)為豫商帶了好頭。

四是要有豫酒的風(fēng)格特點。當(dāng)一個企業(yè)、經(jīng)銷商費(fèi)盡心思推出的產(chǎn)品消費(fèi)者不買賬時可想是一種什么心情。不要過多的去責(zé)怪消費(fèi)者，醬香酒為何能在河南火起來，市場越擴(kuò)張越大，根本的一點就是醬酒產(chǎn)品在口感上做了適當(dāng)改變，適應(yīng)了當(dāng)?shù)叵�費(fèi)人群的口感。豫酒大部分是濃香產(chǎn)品，仰韶的兼香取得了驕人業(yè)績，豫酒其它企業(yè)不妨也可以向兼香靠攏，順應(yīng)消費(fèi)者的口感，在度數(shù)上也可以適當(dāng)降低，綿柔點也什么不可，消費(fèi)者接受才是硬道理。

“最壞的時候也是最好的時候”，暫時的落后不可怕，可怕的是沒有了戰(zhàn)斗的激情和勇氣，豫商幾百年來“包容、堅持、善守”的秉性決定了豫酒、豫商、豫人在未來的酒業(yè)中必定有自己的一席之地。

2016年和未來幾年將是區(qū)域強(qiáng)勢品牌全面發(fā)力的幾年，對于豫酒來說是天賜良機(jī)，必須抓住這次難得的機(jī)會加快發(fā)展，如果錯過這樣的機(jī)會，下一個輪回，也許好多品牌已經(jīng)找不到了。