白酒酒莊是如何改變消費者的？

我們把中國白酒酒莊定位于“區(qū)域消費者用酒需求一站式服務(wù)商”，就是站在消費者用酒需求的角度倒推酒企的功能與價值，本質(zhì)上是以人為出發(fā)點，從人性的角度重新分析消費行為，從而為企業(yè)提供新的營銷增長路徑與方法，幫助在渠道紅海中掙扎的大量酒企實現(xiàn)差異化增長戰(zhàn)略，保證企業(yè)可持續(xù)的穩(wěn)定發(fā)展。

回到人的問題，正如我們所說的那樣：

營銷經(jīng)營的是人心，銷售的是人情，所有工作要回歸人性!

酒類消費者作為社會人，在決策的時候普遍存在著兩種心理：

一種是厭惡損失;另外一種是敝帚自珍;應(yīng)用到銷售層面就是：比起收益，消費者對于損失更加敏感，同時消費者總是覺得自己的認(rèn)知就是最好的。

因此酒莊的營銷如何打破與利用這兩種心理障礙，成為酒莊營銷的關(guān)鍵所在。

一、讓外在的消費行為成為一種消費者的內(nèi)在需求

首先我們需要清楚的知道酒類消費者最擔(dān)心的問題是保真、品質(zhì)與價格三個核心問題，消費者之所以對于大品牌忠誠度高，對于年份酒情有獨鐘，對于促銷異常敏感，本質(zhì)上就是對于企業(yè)實力背書、老酒價值更高，與追求性價比之間的信任平衡，針對這樣的情況，酒莊就要有的放矢的采取措施來迎合：

因此我們要降低消費門檻，減少消費者的選擇成本;其次我們要尋找合理的對標(biāo)事物，引導(dǎo)消費者轉(zhuǎn)移注意力;最后是要突出產(chǎn)品之外的綜合收益，增強消費的沖動心理。

消費者在酒莊通過工藝體驗感官來建立品質(zhì)信任，通過品鑒自調(diào)培訓(xùn)來解決試用信任，通過歷史文化娛樂來提高產(chǎn)品溢價，再通過社群化的精準(zhǔn)服務(wù)來獲得附加值等，這些措施不僅直接降低消費門檻，并且通過活動淡化了銷售色彩，在統(tǒng)一認(rèn)知與情緒共鳴中完成需求激發(fā)與消費引導(dǎo)，從而把被動的銷售行為轉(zhuǎn)變?yōu)橄�費者的自發(fā)行為。

二、通過酒莊的體驗場景來實現(xiàn)消費者移情

移情本來是咨詢者與來訪者之間的一種情緒狀態(tài)，在這里我們可以簡單的理解為情緒的對象轉(zhuǎn)移。酒莊營銷移情的關(guān)鍵是要營造消費者熟悉的場景來緩解消費焦慮，并且創(chuàng)造新的舒適場景，可以分為酒莊內(nèi)的場景引導(dǎo)，以及消費者的過往同類經(jīng)驗引導(dǎo)。

當(dāng)今社會，消費者的信息免疫程度與警惕性極高，企業(yè)的許多信息會被消費者自動屏蔽，甚至引起抵觸情緒，這就許多酒莊在場景設(shè)置環(huán)節(jié)要淡化銷售色彩，從文化自豪感、技術(shù)權(quán)威性、活動娛樂性、健康飲酒等多個角度來構(gòu)建場景體驗，從而把消費者針對企業(yè)的關(guān)注點轉(zhuǎn)移到具體的場景中去。但是這樣還是不夠的，需要充分利用消費者的已有認(rèn)知，把對于酒莊的各種觀察與其生活記憶聯(lián)系在一起，從而喚起消費者恐慌損失與渴望收益兩種心理，前者可以理解為以前花了太多冤枉錢還不利于健康，后者可以理解為存酒等于存錢，還有益身心。

三、尋找與啟動消費者的渴望人群來推動與制造流行壓力

我們知道流行消費的核心要素是消費引領(lǐng)，其實這是消費者模仿消費心理的一種表現(xiàn)，具體到白酒酒莊的營銷，首先就是要針對市場啟動人群的挖掘與鎖定(目標(biāo)群體的意見領(lǐng)袖公關(guān))，其次是要把品牌與消費者的厭惡人群進行區(qū)隔(酒精酒、勾兌酒、爛酒、醉酒等)，最后是要通過酒莊的主題活動來制造市場旺銷氛圍，從而給官網(wǎng)人群以流行壓力，造成不選擇就是落伍者與損失者。

現(xiàn)實情況下，對于酒類的流行性消費往往涉及高端政商務(wù)人士的消費評價與行為曝光程度，其次是品牌的核心概念是否能夠切合市場主流合理認(rèn)知，并且得到廣泛的認(rèn)同等多個層面。

俗話說：“上有所好，下必甚焉”。無論我們多么不屑于這種世俗的觀念，但是在實際的社會生活中，我們絕大多數(shù)人都是向著自己的目標(biāo)人群看齊，從而獲得前進的方向與愿力，越是社交性群體活動越是容易出現(xiàn)這種消費傳遞，而中國酒恰恰是社交載體，天然具備身份感與話題性。

具體到白酒酒莊的運營，特別是區(qū)域酒企在酒莊的啟動階段，就要有針對性，有系統(tǒng)的建立會員管理系統(tǒng)，通過不斷篩選來選擇合作意向較高的活躍分子，通過品牌顧問，合伙人等方式實現(xiàn)利益捆綁，從而推動社會的發(fā)展。

通過酒莊的兩類活動(企業(yè)活動與社會活動)來擴大品牌影響力，從內(nèi)外部環(huán)境吸納社會各界精英人士參與到酒莊的運營建設(shè)中去，短期內(nèi)集中資源聚焦核心重度消費者，從而實現(xiàn)點狀的流行引爆，實現(xiàn)品牌話題的高頻曝光，推高整個社會的消費氛圍。

寫在最后。最后我們認(rèn)為，自古至今，無論商業(yè)模式如何變化，本質(zhì)上都是對于人性的洞察與實踐，而酒莊就是這種洞察在信息時代下的具體實踐場景與模式!