聽業(yè)內(nèi)專家權(quán)威解讀茅臺經(jīng)銷商大會

2014年12月23日，茅臺2014年度全國經(jīng)銷聯(lián)誼會在貴陽國際生態(tài)會議中心隆重舉行。本次大會以“深化改革，堅定信心，擁抱新常態(tài)，廠商同心，精耕市場，再創(chuàng)新輝煌”為主題。酒業(yè)調(diào)整期，作為白酒領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，茅臺的全國經(jīng)銷商大會備受矚目。酒說記者特派記者在前方充分報道的同時，也第一時間邀請了行業(yè)權(quán)威專家進(jìn)行解讀。

 

正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長楊光：

“價格堅守穩(wěn)健+網(wǎng)絡(luò)積極拓展”是茅臺圓滿完成銷售計劃的關(guān)鍵點(diǎn)

我認(rèn)為今年的茅臺經(jīng)銷商大會有幾個關(guān)鍵點(diǎn)：

第一，茅臺集團(tuán)董事長袁仁國提出了“增速將由高速轉(zhuǎn)向中速”，這一點(diǎn)說明了茅臺對于2015年的預(yù)判和發(fā)展規(guī)劃非常清醒。

第二，從“茅臺酒銷量同比增長9.8%，銷售收入同比增長5.3%”的銷售增長情況可以看出，目前茅臺從政務(wù)消費(fèi)向商務(wù)消費(fèi)、家庭消費(fèi)、個人消費(fèi)、休閑消費(fèi)轉(zhuǎn)型的工作已經(jīng)有成效，轉(zhuǎn)型基本完成。

第三，茅臺也在積極拓展新的增長點(diǎn)，比如成立專門的公司運(yùn)營系列酒，之前系列酒與茅臺酒一體化運(yùn)作時，很多針對茅臺酒奏效的組織原則、執(zhí)行方法、運(yùn)營模式都不適用于系列酒，現(xiàn)在獨(dú)立運(yùn)作能讓資源更加匹配，落地性更好。另外，我認(rèn)為茅臺定制酒也將成為茅臺一個新的增長點(diǎn)。

第四，價格穩(wěn)健和積極拓展網(wǎng)絡(luò)是茅臺圓滿完成銷售計劃的關(guān)鍵所在�；仡�2014年茅臺的多個措施，沒有一個是針對茅臺酒價格所實施的，而且在本次茅臺經(jīng)銷商大會上，茅臺集團(tuán)總經(jīng)理李自力也強(qiáng)調(diào)：“堅挺茅臺合理價格體系，返利不可取。”這說明茅臺對于堅挺價格的思考是冷靜和清醒的，放量不會通過返利來刺激，而是通過開辟新經(jīng)銷商和優(yōu)化專賣店體系等網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作來完成。

第五，本次茅臺經(jīng)銷商大會給中國酒業(yè)吃了定心丸。首先，茅臺作為行業(yè)龍頭企業(yè)，茅臺酒作為高端酒的代表，在2014年完成了銷售計劃，給行業(yè)提振了信心。其次，茅臺對2015年銷量“零增長”的規(guī)劃，引導(dǎo)行業(yè)繼續(xù)回歸理性。最后，茅臺集團(tuán)總經(jīng)理劉自力關(guān)于“公司堅持出廠合同價和公司零售價不動搖，我們認(rèn)為一瓶999元是茅臺酒價值的體現(xiàn)”的講話，對于穩(wěn)定茅臺價格、穩(wěn)定行業(yè)對于高端酒的信心都有著十分重要的意義。

上海觀峰咨詢董事長楊永華：

2015，茅臺應(yīng)堅持主品牌價格穩(wěn)定，副品牌賺取市場份額

今天茅臺全國經(jīng)銷商大會召開，對會上的一些信息，我有這樣幾點(diǎn)感受。

第一，茅臺對市場變化的認(rèn)識非常深刻，茅臺酒的商品屬性優(yōu)勢凸顯，市場化的程度進(jìn)一步提高。

第二，茅臺有著行業(yè)其他酒企無法替代的優(yōu)勢，茅臺不是中國的，茅臺是世界的。

第三，袁仁國董事長的講話，需要關(guān)注兩點(diǎn)：1，茅臺堅持茅臺信仰，是最大的思考，零增長就是最大的增長;2，2015要堅定信心，再肥沃的草地上也有瘦馬，當(dāng)大家都增長的時候，你增長沒什么好炫耀的，當(dāng)別人都萎縮時，你還在增長，這就是最大的亮點(diǎn)。

第四，任何企業(yè)的成功都不是因為解決了問題，而是因為抓住了機(jī)會，在現(xiàn)在的環(huán)境下，善于抓住機(jī)會的企業(yè)才是能夠成功的企業(yè)。

大會上，茅臺也披露了2015年的一些發(fā)展思路。明年茅臺的首要任務(wù)肯定是要守住飛天茅臺的價格，但包括漢醬、迎賓、王子等其他系列酒的市場化程度會進(jìn)一步提高，茅臺應(yīng)該堅持主品牌價格穩(wěn)定，副品牌賺取市場份額。

對2015年茅臺發(fā)展，我有三個建議：

第一，茅臺要堅持品牌導(dǎo)向，任何時候，一個企業(yè)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展到最后，沉淀下來的都是品牌，對茅臺而言，品牌比市場更重要;

第二，茅臺要加強(qiáng)對市場營銷的服務(wù)能力和營銷管控能力;

第三，茅臺應(yīng)該在更多的市場化和茅臺酒的商品化上下功夫。因為茅臺要釋放銷量是很容易的，因為其品牌地位和價值是很突出且無法撼動的。

糖煙酒周刊首席產(chǎn)業(yè)研究專家王傳才：

2015年，追求總量平衡背后，關(guān)注茅臺的四大增長點(diǎn)!

從今年茅臺經(jīng)銷商大會上透露的消息來看，茅臺對2015年的整體定調(diào)是比較低的，首次提出零增長規(guī)劃，更加追求平衡。茅臺在保持總量平衡的背后，其實有兩點(diǎn)值得關(guān)注：

一是，我預(yù)計2015年茅臺酒股份公司的營收還會保持10%的增量;

二是，茅臺整體的銷售利潤不會有太大增長，而是會保持一定的平衡。這是因為明年茅臺的增量有一部分會通過系列酒來實現(xiàn)，而系列酒的增長就意味著要在這方面加大投入，其利潤就不會有太大增長。

茅臺首提零增長規(guī)劃，但這并不是說就不追求增長了。在我看來，2015年，有以下四點(diǎn)會成為茅臺的增長點(diǎn)，值得重點(diǎn)關(guān)注。

第一，系列酒單列會成為新的增長點(diǎn)。過去系列酒在茅臺大盤中的比例很小，現(xiàn)在茅臺將系列酒單列出來運(yùn)營，2015年茅臺規(guī)劃系列酒要做到25個億，系列酒將會成為茅臺整體增長的重要組成部分。

第二，管理模式及市場管理體系的變化將會極大提高市場效率，這也將成為茅臺2015年的增長點(diǎn)。

第三，定制酒業(yè)務(wù)及相關(guān)團(tuán)購的發(fā)展，會有新的營銷方法出現(xiàn)，也會影響并促進(jìn)新的消費(fèi)人群的出現(xiàn)。

第四，茅臺混改，如賴茅的獨(dú)立運(yùn)營會在傳統(tǒng)茅臺體系之外形成新的刺激和帶動，從而實現(xiàn)增長。

相比茅臺整體追求平衡的定調(diào)，我認(rèn)為對于經(jīng)銷商來說，2015年茅臺的這四大增長點(diǎn)更加值得關(guān)注。