終端老板不進(jìn)貨 業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么辦？(2)

六、變不利為有利法

實(shí)例：對(duì)于市場(chǎng)已認(rèn)可的知名品牌，經(jīng)銷商經(jīng)常抱怨價(jià)格太透明，零售價(jià)上不去;但換個(gè)角度去思考：為什么會(huì)透明?因?yàn)榇蠹叶假u。為什么大家都去賣?為什么能成知名品牌?就是因?yàn)橘|(zhì)量好，賣著放心;要的人多，走貨快，走貨量大;影響好，賣了這個(gè)可以帶動(dòng)別的。而對(duì)于市場(chǎng)還未認(rèn)可的產(chǎn)品，其劣勢(shì)是很明顯的;但換個(gè)角度看，知名度不高意味著價(jià)格不透明，可操作空間大，發(fā)展?jié)摿Ω�大�?/p>

關(guān)鍵點(diǎn)分析：變不利為有利法所涉及的是產(chǎn)品的同一屬性，只不過(guò)從不同角度去觀察和思考該屬性，就會(huì)得出不同的結(jié)論。如本例中，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，價(jià)格透明意味著零售價(jià)很難上去，但換一個(gè)角度來(lái)看價(jià)格透明的問題，則可反證出我們產(chǎn)品的質(zhì)量有保障、銷售快等優(yōu)勢(shì)。

七、反向操作法

銷售談判通常是縮小分歧、拉近距離的過(guò)程，雙方最終彌合了分歧，達(dá)成了一致，則意味著談判獲得了成功。但在一些特定場(chǎng)合，采用欲擒故縱之術(shù)，主動(dòng)與預(yù)期目標(biāo)拉開距離，有時(shí)會(huì)收到很好的效果。這就是所謂的反向操作法。

關(guān)鍵點(diǎn)分析：采用反向操作法，首先要吃準(zhǔn)形勢(shì)并做好最壞打算。很多時(shí)候，對(duì)方之所以糾纏不休，完全是貪心所致，如不及時(shí)打掉其妄想，僵持的結(jié)果很有可能使談判真正破裂。此時(shí)反向操作的結(jié)果，要么是促成，要么是談不成，反向操作前必須要有這樣的心理準(zhǔn)備。

同時(shí)，表演一定要逼真。比如打電話請(qǐng)示、立馬走人等都必須要像真的一樣去處理。還有，不到萬(wàn)不得已，該方法要盡量少用，否則，易弄巧成拙。

八、隱真表意法

實(shí)例：小編在做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)直接帶車去某個(gè)市場(chǎng)鋪貨，有時(shí)候，市場(chǎng)已跑完但車上還剩很多。遇見此類情況，我們通常的做法是：先停下來(lái)歇歇，將當(dāng)天的情況在腦海中過(guò)一遍，然后選擇幾家最有可能的客戶去殺個(gè)“回馬槍”。進(jìn)去之前，對(duì)下貨口和車的停放等加以適當(dāng)處置，使客戶不能輕易看到車上的情況。見面后，在客戶問銷得怎樣時(shí)，不說(shuō)還剩得多，而是說(shuō)車上只剩下幾件貨，并乘機(jī)提出：“要不，干脆幫個(gè)忙，把這幾件卸下算了，我也能早點(diǎn)回去。”如果客戶進(jìn)一步詢問具體數(shù)量，就說(shuō)明大有希望了，這時(shí)候只要根據(jù)以前經(jīng)驗(yàn)，及對(duì)雙方當(dāng)前情況的掌握，報(bào)出一個(gè)適當(dāng)?shù)臄?shù)量，客戶一般會(huì)應(yīng)承下來(lái)。

關(guān)鍵點(diǎn)分析：從本例可以看出，要想讓隱真表意法起作用，首先，關(guān)系要到位，至少是熟悉的客戶。關(guān)系越好，產(chǎn)生作用的可能性越大，發(fā)揮的作用也會(huì)越大。如果關(guān)系一般或是新客戶，通常不宜使用。

其次，所進(jìn)之貨適銷對(duì)路，不會(huì)額外增加客戶的負(fù)擔(dān)，對(duì)其沒有壓力或壓力不大。唯有如此，客戶才會(huì)顧及交情，愿意做個(gè)順?biāo)�人情。所以，�?duì)客戶的認(rèn)真分析和篩選是“回馬槍”能否成功的關(guān)鍵因素。

再次，期間的細(xì)節(jié)也很重要，如進(jìn)去前的準(zhǔn)備工作以及談成后的貨物搬取、單據(jù)填寫等細(xì)節(jié)若處置不當(dāng)，足以壞事。

九、強(qiáng)行銷售法

實(shí)例：有位侯姓經(jīng)銷商跟小編關(guān)系不錯(cuò)。一次，電話聯(lián)系后，讓業(yè)務(wù)員去送貨。貨到后，言語(yǔ)之間跟業(yè)務(wù)員起了沖突，干脆不要了。業(yè)務(wù)員匯報(bào)了情況后，我讓他將手機(jī)遞給經(jīng)銷商，電話里我對(duì)經(jīng)銷商是這樣說(shuō)的：“哎，侯師，你怎么回事?說(shuō)好的拉來(lái)了你又不要了?有多大的事啊?你也算個(gè)男子漢，跟個(gè)小孩子計(jì)較啥，你掉價(jià)不掉價(jià)?你這家伙，別人不要的時(shí)候，你就開始要我的了，現(xiàn)在市場(chǎng)賣開了，別人都要了，你還反而不要了，你有病啊……”一頓猛批,臨了我以命令式的口吻說(shuō):“啥話都別說(shuō)了，你趕緊把貨給我卸掉，讓車趕緊返回來(lái)�，F(xiàn)在正是旺季，你讓我多銷些，多掙些，不然你來(lái)了，我拿什么給你買酒喝?別啰嗦了，趕緊卸掉。”如此這般，既卸了貨，又留住了客戶。

關(guān)鍵點(diǎn)分析：從本例可以看出，只有對(duì)關(guān)系好的客戶才能強(qiáng)行銷售，這是先決條件。其次，要弄清客戶發(fā)生動(dòng)搖的原因，以便對(duì)癥下藥。同時(shí)語(yǔ)言上要有分寸，既要能體現(xiàn)出雙方的親密，又不能真正口無(wú)遮攔;要批評(píng)中帶肯定，抱怨中有贊賞。

十、以點(diǎn)帶面銷售法

在一個(gè)客戶比較多、比較集中的市場(chǎng)中，客戶的進(jìn)貨往往具有連帶性。要么沒有一家要貨，但只要想辦法突破一兩家，其他客戶便會(huì)紛紛仿效跟進(jìn)。這就是所謂的以點(diǎn)帶面銷售法。利用的是客戶的從眾心理。別人進(jìn)，他也進(jìn)，別人進(jìn)什么，他就進(jìn)什么。這種從眾心理和跟風(fēng)走的現(xiàn)象在剛上市的新品銷售中尤為常見。

關(guān)鍵點(diǎn)分析：以點(diǎn)帶面銷售中,最關(guān)鍵的就是這個(gè)點(diǎn)的選擇和示范效應(yīng)。如何選擇這個(gè)“點(diǎn)”，主要出于三個(gè)方面的考慮：首先，其門面比較大，生意比較好，當(dāng)時(shí)主觀上判斷其對(duì)市場(chǎng)中其他客戶的影響應(yīng)該比較大，應(yīng)當(dāng)是市場(chǎng)中的所謂意見領(lǐng)袖。其次，其當(dāng)次要貨量比較大，一旦成交，對(duì)市場(chǎng)中其他客戶會(huì)起到很好的示范作用。再次，基于地理位置考慮，一旦成交，便于給其他客戶看，有利于示范，擴(kuò)大了影響。

以上10大終端鋪貨心法，談不上什么高深，大道至簡(jiǎn)，重在融會(huì)貫通，舉一反三，多加實(shí)踐，以期達(dá)到此處無(wú)招勝有招的境界。