中小型白酒企業(yè)如何擺脫當(dāng)前的困境？

限制三公消費(fèi)后，白酒行業(yè)經(jīng)過近幾年的深度調(diào)整，目前市場(chǎng)“已經(jīng)觸底、逐步回暖”，2106年規(guī)模以上白酒企業(yè)1578家，累計(jì)產(chǎn)量1358.36萬千升，累計(jì)完成銷售收人6125.74億元，與上年同期相比增長(zhǎng)10.07%;累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額797.15億元，與上年同期相比增長(zhǎng)9.24%。

白酒行業(yè)的回暖目前只是大酒企的回暖!以貴州茅臺(tái)為例，4月20日股價(jià)突破420元?jiǎng)?chuàng)歷史新高，總市值超過5000億，2016年年度報(bào)告公布營(yíng)業(yè)收入為388.62億，同比增長(zhǎng)18.99%，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)242.66億元，僅僅貴州茅臺(tái)一家的盈利就占整個(gè)白酒行業(yè)的30.44%。大部分的中小型白酒企業(yè)面臨越來越高的成本壓力，加上全國(guó)性、區(qū)域性名酒對(duì)市場(chǎng)份額的擠占，生存環(huán)境并不好， 2017年優(yōu)勢(shì)白酒企業(yè)必將加速對(duì)弱小企業(yè)的蠶食，競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇。

如何擺脫困局已成為中小型酒企2017年的燃眉之急。

要想擺脫困境兩條腿同時(shí)邁進(jìn)

1、 提高品質(zhì)：之前白酒需求旺盛時(shí)，眾多中小型酒企對(duì)質(zhì)量不太關(guān)注，在越來越多的消費(fèi)者選擇口味更適合當(dāng)?shù)鼐频那疤嵯�，提高自身酒的品質(zhì)恰恰是中小型酒企的生存根本。

2、 做好營(yíng)銷：在此競(jìng)爭(zhēng)格局下，中小型白酒企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展，就必須實(shí)現(xiàn)“品牌、渠道互動(dòng)發(fā)展”，市場(chǎng)布局聚焦區(qū)域，品牌定位地域文化標(biāo)志、城市符號(hào)名片，渠道要終端化、精細(xì)化，塑造長(zhǎng)期區(qū)位集中領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì)。

如果說提高品質(zhì)是酒企的內(nèi)功，相對(duì)容易突破，而受制于品牌沉淀不夠，推廣資源不足，營(yíng)銷推廣成了中小型酒企擺脫困境最難逾越的障礙。

在開始聊中小型酒企如何低成本營(yíng)銷推廣前，

我們先看看行業(yè)目前兩種主流營(yíng)銷推廣方式

以上兩種主流營(yíng)銷推廣方式，短期抓住的消費(fèi)群體多為不穩(wěn)定群體(見紅色圈內(nèi))，很容易被市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)化，從而影響自身市場(chǎng)份額的穩(wěn)定性，更重要的是中小型白酒企業(yè)傳播推廣費(fèi)用有限，也不適合采用大投入的品牌驅(qū)動(dòng)推廣方式。

衡量一個(gè)品牌的成功，就是要看其是否有堅(jiān)實(shí)的“絕對(duì)支持層”。一個(gè)酒企品牌若沒有絕對(duì)支持層，再輝煌的品牌也可能只是空中樓閣，最后也只能是曇花一現(xiàn)。

渠道驅(qū)動(dòng)型推廣是目前中小型白酒企業(yè)獲得消費(fèi)者的主要方式，也是賴以生存的根基，必須穩(wěn)固，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)優(yōu)勢(shì)酒企不斷加大渠道精耕，獲取消費(fèi)者的門檻和成本將越來越高，如果不盤活現(xiàn)有渠道驅(qū)動(dòng)型推廣獲得的老顧客，生存空間將被逐步擠壓掉。

盤活老顧客的真相

1、 獲取一個(gè)新消費(fèi)者成本是維護(hù)一個(gè)現(xiàn)有消費(fèi)者成本的4倍;

2、向潛在的消費(fèi)者推廣新產(chǎn)品的成功率是15%，而向現(xiàn)有成熟消費(fèi)者推廣新產(chǎn)品的成功率是50%;

3、消費(fèi)者的忠誠(chéng)度下降5%,則企業(yè)的利潤(rùn)下降25%;

4、將每年的消費(fèi)者關(guān)系活躍率提升5%，能使企業(yè)利潤(rùn)增加25%-85%。