終端老板不進(jìn)貨 業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么辦？

新品上市、日常拜訪，如何說(shuō)服終端客戶進(jìn)貨是許多業(yè)務(wù)人員頭疼的問題，尤其是新人，說(shuō)話不會(huì)繞彎，則會(huì)處處碰壁。在實(shí)際銷售中我們要講究一定的策略，掌握銷售技巧，有效刺激終端客戶進(jìn)貨積極性，提高進(jìn)貨概率，為后期動(dòng)銷奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

一、借勢(shì)、造勢(shì)銷售

實(shí)例：一單位的新品剛上市大規(guī)模鋪貨時(shí)，遇一店老板，其店鋪正好缺貨，看該單位送貨上門，便想進(jìn)一些，可又對(duì)其的品牌、質(zhì)量不放心，擔(dān)心進(jìn)貨后賣不出去。

針對(duì)他的狐疑和猶豫，銷售人員并沒有直接說(shuō)品牌、利潤(rùn)問題、肯定能賣出去之類的話，而是說(shuō)：“老板，你看我們這么多車，這么多人在鋪貨，僅蘭州市，我們就有10個(gè)組，有十幾臺(tái)車在鋪貨;宣傳畫鋪天蓋地，促銷品挨家送。我們之所以這么不惜血本地鋪貨，就是因?yàn)閷?duì)自己的產(chǎn)品質(zhì)量有信心、對(duì)動(dòng)銷有信心。如果質(zhì)量不好、消費(fèi)者不買，后面還會(huì)有人進(jìn)我們的貨嗎?如果沒有以后的進(jìn)貨,僅這一次銷的那些貨，就算全是利潤(rùn)，又能有多少呢?別說(shuō)車要加油，人要吃飯、要發(fā)工資，恐怕連我們促銷品的錢也掙不回來(lái)。我們大規(guī)模的集中鋪貨，宣傳畫到處貼，貨也是挨家挨戶送，促銷力度還這么大，不就是為了讓大家都進(jìn)我們的產(chǎn)品，到處都能見得著嗎?到處見得著，大家都賣的東西沒有賣不動(dòng)的……”一番解釋，店老板不住點(diǎn)頭，臨了說(shuō)：“小伙子說(shuō)得有理，那就來(lái)5箱子試試吧。”

關(guān)鍵點(diǎn)分析：在有勢(shì)可借可造時(shí)，要使其成功，使其發(fā)揮應(yīng)有的作用，就必須做好以下兩個(gè)方面的工作：

首先,渲染事項(xiàng)要確實(shí)能證明你所表達(dá)的意思是成立的。

即你說(shuō)的話是有道理的。例如，我們之所以不惜血本大規(guī)模鋪貨，確實(shí)是因?yàn)閷?duì)自己產(chǎn)品有信心，是想通過高密度布點(diǎn)和宣傳，盡快提高產(chǎn)品的知名度，以此使渠道盡快暢通起來(lái)。

其次，渲染者的語(yǔ)言表達(dá)能力很關(guān)鍵。

受各種因素的限制，我們所借之勢(shì)，即我們要渲染的事項(xiàng)并不會(huì)像放電影一樣呈現(xiàn)在客戶面前，這時(shí)敘述是否生動(dòng)、能否打動(dòng)人心、效果大小很大程度上就取決于敘述者的造勢(shì)能力，如敘述時(shí)的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、高低、流暢性、停頓選擇等，還有肢體語(yǔ)言，如面部表情、手勢(shì)等都至為重要。好的敘述不但要有理，還要能體現(xiàn)出一種氣勢(shì)。

二、贊美銷售

實(shí)例：一次小編到隴西去拜訪市場(chǎng)，遇到一位王老板，我給他做了大半天解釋和說(shuō)明，可他始終不為所動(dòng)。下午我又去。王老板見我就說(shuō)：“咦，你怎么還在?怎么沒走呢?”。我乘機(jī)回答：“你王老板沒進(jìn)我的貨，我能走嗎?”然后又開玩笑說(shuō)：“不是我有多留戀你啊，實(shí)在是你的生意太好了�？戳税胩�，這條街，誰(shuí)也沒有你紅火，誰(shuí)也沒有你出貨快;你要不進(jìn)我的貨，我這一趟隴西可就算白來(lái)了……”如此地恭維和真情告白，最終打動(dòng)他進(jìn)了貨。

關(guān)鍵點(diǎn)分析：首先，贊美要真誠(chéng)。如本例中贊美其生意紅火,確是實(shí)情。如無(wú)故恭維，非但不能成事，還易招致反感，使事與愿違。

其次，要將贊美與我們的工作有機(jī)聯(lián)系起來(lái)。

如本例中，“你不進(jìn)我的貨，我這趟隴西可就算白來(lái)了”這句話，就將贊美與小編當(dāng)時(shí)的工作聯(lián)系起來(lái)了。

再次，贊美要順其自然，水到渠成。

本例中，必要的解釋和說(shuō)明不可少，去而復(fù)返的經(jīng)歷也有必要，否則，突兀的贊美，既會(huì)使客戶因情況不明而無(wú)法決斷，又會(huì)因過于直白而顯示不出贊美的真誠(chéng)性，更顯示不出贊美之詞與我們工作之間聯(lián)系的迫切性。

三、舉例銷售

實(shí)例：有一年11月底，有位經(jīng)銷商姓馬，因前面進(jìn)貨所剩不多，便動(dòng)員他再進(jìn)些。但他擔(dān)心賣不完，故不愿再進(jìn)。我舉其上年同期壓貨的事：當(dāng)時(shí)他也是擔(dān)心賣不完，可放貨后不僅賣完了，后來(lái)又補(bǔ)充了一次，以此最終說(shuō)服他又進(jìn)了貨。

關(guān)鍵點(diǎn)分析：舉例銷售中，所舉事例既可以是正向的，也可以是反向的;既可以是自己親身經(jīng)歷過的，也可以舉他人的事例。但所舉事例最好是客戶經(jīng)歷過的，至少是客戶所熟知的。

四、對(duì)比銷售

實(shí)例：鋪貨的時(shí)候，可以有陪襯產(chǎn)品、或者將新品與老品間、本品與競(jìng)品間進(jìn)行對(duì)比，從而突出本次主推產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

關(guān)鍵點(diǎn)分析：對(duì)比銷售中最關(guān)鍵的就是：找準(zhǔn)本品的核心優(yōu)勢(shì)，或者對(duì)比優(yōu)勢(shì)，切中客戶的需求，通過對(duì)比，讓客戶感受到本品價(jià)值，進(jìn)而進(jìn)貨。

五、以退為進(jìn)法

實(shí)例：比如有些客戶經(jīng)常拿不知名的雜牌跟我們比價(jià)格，嫌進(jìn)貨價(jià)格高。對(duì)此，我們是這樣回應(yīng)的：“王老板，你說(shuō)得不錯(cuò)，我們的價(jià)格確實(shí)比別人的高些，價(jià)格在銷售中也確實(shí)很重要。”之后，我們立即轉(zhuǎn)入這樣的話題：“但是，作為中間商，您拿的是中間利潤(rùn)，要能賣出去才能賺錢;利潤(rùn)再高，你又能賣得了多少?況且錢要掙，還要掙得放心……”此處暗含或明言:雖然我們的價(jià)格比別人高些，但不愁賣，賣得快，賣得多，更賣得放心。這樣的解釋，能為大部分客戶所接受。

關(guān)鍵點(diǎn)分析：首先所謂我們產(chǎn)品的不足，并不是工作不到位造成的，而是與產(chǎn)品其他方面的特性共生的，有其必然性。如本例中，拋開品牌、原料、包裝等因素，后期的宣傳、促銷、物料支持等，故其成本本身就比較高，其價(jià)格高于質(zhì)次無(wú)名品牌是必然的。所以這種不足說(shuō)到底并不是產(chǎn)品真正的“短板”，而是產(chǎn)品具有某些優(yōu)勢(shì)時(shí)的必然結(jié)果。這是以退為進(jìn)法適用的必要條件。