解讀2014年酒企謀變的3種合作方式

一翻日歷，匆匆又一年，2014已經(jīng)結(jié)束，環(huán)顧各大商場(chǎng)，早早就洋溢著辭舊迎新的喜慶氛圍。本應(yīng)是白酒銷(xiāo)售旺季的元春時(shí)期，然而整個(gè)白酒行業(yè)都被嚴(yán)重的“霧霾”籠罩，以往促銷(xiāo)如火如荼的酒企不見(jiàn)了，剩下的就是各大行業(yè)媒體接連發(fā)布的酒企業(yè)績(jī)下滑、銷(xiāo)售虧損等消息。無(wú)論是一線品牌，還是二三線品牌，甚至是白酒產(chǎn)區(qū)的中小生產(chǎn)商，2014年都是極為艱難的一年。行業(yè)從未如此安靜過(guò)，也從未整年彌漫負(fù)能量。事實(shí)上，雖然2014年熬到了頭，馬上要迎來(lái)了2015年，新的一年，但等來(lái)卻是全線下滑的頹勢(shì)，所有人期待的“風(fēng)”還是杳無(wú)音信。

面對(duì)艱難的環(huán)境，尋求突破是每個(gè)企業(yè)的本能�；仡櫿麄�(gè)2014年，酒企不管大小都努力尋找突破口，經(jīng)銷(xiāo)商在尋求轉(zhuǎn)型，所有人都在為長(zhǎng)遠(yuǎn)的生存大計(jì)竭盡所能。有關(guān)系的找關(guān)系;有資源的用資源;有實(shí)力的做鋪墊;什么產(chǎn)品好賣(mài)就跟風(fēng)，一線酒企也放下了曾經(jīng)引以為豪的身份，親民是行業(yè)的主流趨勢(shì)。但其中，不少酒企的大型合作在行業(yè)內(nèi)引起了廣泛關(guān)注，有一線品牌，也有二三線品牌。總結(jié)2014年酒企求破謀變的合作，主要有一下三類(lèi)。

第一，尋求渠道突破，與酒類(lèi)電商合作。整個(gè)2014年，酒類(lèi)電商就一直是行業(yè)內(nèi)熱議的焦點(diǎn)，更像是上演了一出從“隊(duì)友”到“對(duì)手”的鬧劇。年初被各大酒企看成是轉(zhuǎn)型生存的救命稻草，到年中眾多酒企公開(kāi)宣布斷絕與酒類(lèi)電商的合作，再到年底一線品牌開(kāi)始自建電商。為什么會(huì)出現(xiàn)這么劇烈反差的變化呢?顯然，起因就是酒類(lèi)電商經(jīng)營(yíng)的低價(jià)策略，原本電商作為一個(gè)新興的銷(xiāo)售渠道，符合行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)酒企來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)補(bǔ)充。但是低價(jià)策略，不僅影響了傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的利益，同時(shí)還打亂了酒企本身的價(jià)格體系，這給酒企帶來(lái)了兩大威脅，一是線下渠道不穩(wěn)，二是價(jià)格體系混亂。這必然有損酒企的利益，相互的合也就不歡而散。但歸根結(jié)底，酒類(lèi)電商對(duì)于當(dāng)前行業(yè)環(huán)境來(lái)說(shuō)，它可以是一個(gè)渠道補(bǔ)充，也能帶來(lái)一定的銷(xiāo)量，關(guān)鍵是看怎么合作才能長(zhǎng)遠(yuǎn)。有酒企就采用的新的模式，專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)渠道產(chǎn)品，它只負(fù)責(zé)生產(chǎn)、供貨、提供品牌支持，收取供貨利潤(rùn);酒類(lèi)電商負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售利潤(rùn)則歸電商所有。這就有效避免了與線下產(chǎn)品沖突問(wèn)題，同時(shí)也解決了合作利益分成問(wèn)題，不失為一個(gè)折中好策略。

第二，尋求定制突破，與央企、大型企業(yè)合作。突破的方法各種各樣，但大家的目的都是為了生存。上半年，五糧液與中鐵二局集團(tuán)合作，二者聯(lián)合打造了一個(gè)全新的品牌——開(kāi)路先鋒酒。這是五糧液為中鐵二局專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)的定制產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)在行業(yè)內(nèi)引來(lái)了評(píng)論一波流，號(hào)稱(chēng)大定制，大合作，大突破的高明之舉。除了這種令所有人驚嘆的強(qiáng)強(qiáng)合作，行業(yè)內(nèi)也有與地方大型企業(yè)的，區(qū)域內(nèi)強(qiáng)強(qiáng)對(duì)話，有的酒企找當(dāng)?shù)氐拇笮推髽I(yè)合作，如鋼企、煤企等。但這兩種方式經(jīng)過(guò)一年的論證，效果并不是很大。很明顯，這種合作對(duì)酒企來(lái)說(shuō)效果不大。畢竟，目前國(guó)內(nèi)反腐正盛，央企也好，地方企業(yè)也好，誰(shuí)也不敢頂風(fēng)作案，更難以逆社會(huì)輿論之勢(shì)，因此合作還沒(méi)開(kāi)始就注定失敗。

第三，尋求銷(xiāo)售突破，與媒體合作。就在2014年接近尾聲的時(shí)候，白酒行業(yè)又出現(xiàn)新的議論焦點(diǎn)。在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑的背景下，中糧執(zhí)掌的酒鬼酒敢為人先，把寶壓在了雜志社身上，專(zhuān)業(yè)來(lái)講是壓在了媒體上。酒鬼酒與國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的食品類(lèi)雜志合作，豪賭1個(gè)億，希望借助媒體各方面資源，帶動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量。目前，這種合作方式的效果還不得而知，市場(chǎng)會(huì)帶來(lái)最終論證。但這種方式，考驗(yàn)的不是產(chǎn)品，而是媒體的公信力和影響力。倘若媒體實(shí)力夠，如果運(yùn)作的好，那還可能借自身影響，轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷(xiāo)商代理或大眾銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi);倘若實(shí)力不夠，就很難支撐起如此龐大的銷(xiāo)售任務(wù)，甚至不出數(shù)月結(jié)果顯而意見(jiàn)。但這種方式給行業(yè)帶來(lái)了一個(gè)好的消息，現(xiàn)在是信用時(shí)代，如果酒企可以借助具備足夠公信力的企業(yè)、媒體、團(tuán)體，甚至個(gè)人進(jìn)行銷(xiāo)售，那么銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化也將是非�？捎^。

時(shí)代總是推陳出新，不可能一塵不變。對(duì)于當(dāng)前的白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，宜守不宜攻，能守住所擁有的成績(jī)，安全度過(guò)這個(gè)艱難期就是成功。誰(shuí)先坐不住誰(shuí)先死，誰(shuí)先亂動(dòng)誰(shuí)必死;要么修煉內(nèi)功，要么打好基礎(chǔ)。耐心等風(fēng)來(lái)了，酒就好賣(mài)了。