瀘州老窖VS古井貢：沖刺百億重回前三 誰更有底氣？(2)

03、專家點(diǎn)評：基礎(chǔ)好，增量大，百億可期

瀘州老窖方面，新領(lǐng)導(dǎo)班子上任，進(jìn)行深入改革，大砍貼牌產(chǎn)品，提出五大核心戰(zhàn)略單品。力圖通過壯士斷腕、刮骨療傷的方式重塑核心產(chǎn)品，以此實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)。

在北京圣雄品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人鄒文武看來，2017年，瀘州老窖的百億目標(biāo)應(yīng)該沒有問題。“瀘州老窖的品牌及市場基礎(chǔ)都很好，市場增量空間也很大。”

同時鄒文武也表示:“2017年，瀘州老窖需要處理好廠商關(guān)系，尤其是因?yàn)榫劢刮宕髥纹房嘏瓶刎浐髮��?jīng)銷商利益?zhèn)�害的平衡，另外新團(tuán)隊(duì)還要有新老思維的融合，避免管理和思想上的近親繁殖，造成品牌和市場的矮化。”

黑格咨詢董事長徐偉也表示：瀘州老窖目前已經(jīng)具備突破百億的基本條件，但是在這過程當(dāng)中既有機(jī)會，也有挑戰(zhàn)。“機(jī)會和挑戰(zhàn)都來自于大單品戰(zhàn)略，大單品的發(fā)展應(yīng)該是結(jié)果而不是過程。”

古井貢：百億目標(biāo)還需努力跳一跳

按照前幾年的增速，在2017年，古井貢酒加上黃鶴樓酒業(yè)，距離百億目標(biāo)也還有比較大的差距。但是今年來古井貢年份原漿系列銷售高速增長，營收占比不斷提升，古井貢2017年百億目標(biāo)重點(diǎn)就在年份原漿系列。

01、革命尚未成功，古井仍需努力

從整體來看，2013年，古井貢酒營業(yè)收入45.81億元;2014年完成46.51億元，漲幅1.53%;2015年完成52.53億元;2016年度前三季度完成45.06億元。

同時，有消息稱截止到2016年10月底古井貢酒已經(jīng)完成了年初設(shè)下的60億元目標(biāo)。如此，古井貢酒2015年、2016年的年均復(fù)合增長率為14%;按照此增長率，2017年古井貢酒能完成68.4億元。

同時古井貢今年完成對黃鶴樓酒業(yè)的并購，黃鶴樓在2016年5月的經(jīng)銷商會議上，其高管提出“一年打基礎(chǔ)，三年翻一番，五年翻兩番”的目標(biāo)，而按照其收購協(xié)議承諾來看，黃鶴樓2021年收入的目標(biāo)為20億元。

此外，古井集團(tuán)旗下黃鶴樓酒業(yè)從營收來看，2017年黃鶴樓營收預(yù)計(jì)為8.05億元。如此，古井貢酒業(yè)加黃鶴樓酒業(yè)，2017年可完成76.45億元。

02、年份原漿增長30%，助力古井貢百億目標(biāo)

可以看出，從歷年整體增速來看，古井貢酒距離百億目標(biāo)還有較大差距。于是古井貢酒將目光放在了大單品上。

在2016年11月11日亳州古井銷售有限公司印發(fā)了《關(guān)于年份原漿省內(nèi)獻(xiàn)禮版、省外古5、全國古8不再接受訂單的通知》。對此，據(jù)徽酒資深專家分析認(rèn)為，古井本次停貨的主要目的是為2017年百億古井做準(zhǔn)備。

有經(jīng)銷商也表示：2016年，合肥市場古井貢酒年份原漿系列產(chǎn)品在流通渠道銷售增長30%左右，其中古8年銷售增長了3-4倍，部分區(qū)域甚至實(shí)現(xiàn)了700%-800%的增長。而據(jù)安信證券2016年調(diào)研顯示：年份原漿系列收入占比超過7成，同時5年和8年占比不斷提高。

按占比7成和銷售增長30%來計(jì)算，古井貢酒年份原漿系列2016年有望完成47.8億元;2017年年份原漿系列將完成62.1億元，古井貢酒整體將完成88.78億元。再加上黃鶴樓酒業(yè)，古井貢在2017年努力跳一跳、蹦一蹦，整個酒業(yè)還是可能完成百億目標(biāo)的。

03、專家點(diǎn)評：具備基本條件，面臨三大難點(diǎn)，百億需謹(jǐn)慎

在古井貢方面，在實(shí)現(xiàn)百億的過程當(dāng)中，并購、開拓省外市場、進(jìn)行產(chǎn)品的控貨調(diào)價等，這些都是古井所采用的方法。

對于2017年古井貢的百億目標(biāo)，白酒營銷專家晉育峰表示：不管是瀘州老窖還是古井貢，對于這兩家來說百億目標(biāo)都不是太大的問題。·

同時，徐偉分析道：想要實(shí)現(xiàn)百億，需要省內(nèi)市場突破三十億元左右，外加兩到三個五至十億元的省外市場，同時，古井以年份原漿為代表的單品策略清晰，銷售團(tuán)隊(duì)市場主導(dǎo)能力強(qiáng)，市場更加穩(wěn)健，古井貢已經(jīng)具備這樣的條件。

對此，鄒文武則表示，其實(shí)古井貢面臨三大難點(diǎn)：第一，古井貢產(chǎn)品單一，大單品僅有一個年份原漿系列，在高端上沒有知名品牌;第二，古井貢身處安徽，黃鶴樓位于湖北，兩個區(qū)域強(qiáng)勢品牌都很多，競爭壓力大;第三，區(qū)域外市場，如河南、江蘇等，都處于產(chǎn)品飽和階段，競爭阻力大。

同時，針對并購黃鶴樓，鄒文武提醒，2016年黃鶴樓進(jìn)入古井貢系統(tǒng)后市場增量迅速，這是大河效應(yīng)造成的結(jié)果，有了古井貢這條大河，黃鶴樓這個大湖的流速就明顯加速，但是一旦市場消化不良，黃鶴樓也有可能成為阻塞古井貢的河道。