4招讓終端動(dòng)銷、5種沖量辦法 助你年底賺錢過大年

辛辛苦苦一整年，發(fā)財(cái)就靠這幾天!春節(jié)市場(chǎng)不努力，來年只能干瞪眼!伙伴們，抓緊看看本文，讓終端貨動(dòng)銷起來、多運(yùn)用幾個(gè)賣酒技巧，賺點(diǎn)錢，開開心心過大年!

一、4種簡(jiǎn)單動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷

有時(shí)候終端各方面工作做得都很到位，但是動(dòng)銷還是有問題，這顯然是產(chǎn)品本身出了問題。比如產(chǎn)品賣點(diǎn)銷售力不足，產(chǎn)品跟隨性太強(qiáng)，導(dǎo)致消費(fèi)者轉(zhuǎn)向購(gòu)買成熟品牌等。

通�？梢詮囊韵聨讉�(gè)方面改善，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷。

(1)改善產(chǎn)品購(gòu)買理由

要深入終端，研究產(chǎn)品購(gòu)買理由是否對(duì)購(gòu)買者有誘惑力。如果難以打動(dòng)顧客，就在原有賣點(diǎn)基礎(chǔ)進(jìn)行話術(shù)提煉。話術(shù)要簡(jiǎn)單，在終端發(fā)現(xiàn)打動(dòng)購(gòu)買者的點(diǎn)。提煉不超過三句話的話術(shù)，再將這簡(jiǎn)單的話術(shù)教會(huì)終端人員。

也就是說，產(chǎn)品賣點(diǎn)可以說不出口，但是終端產(chǎn)品話術(shù)一定要讓業(yè)務(wù)員說得出口，終端促銷員、店老板能夠說得出口，還要有效。

(2)集中精力做20%的店面，讓他出業(yè)績(jī)

這同樣是聚焦法則，通過集中力量做20%的店面，建立其他店面的信心，形成熱銷氛圍，進(jìn)而使整個(gè)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)動(dòng)銷。

(3)動(dòng)銷物料的使用

基礎(chǔ)工作是終端動(dòng)銷的關(guān)鍵。要把產(chǎn)品的陳列放在最好的位置，比如，把產(chǎn)品放在1.5米高的地方，從視覺和方便性上最好;同時(shí)也將產(chǎn)品在終端形成堆頭的形式，實(shí)現(xiàn)熱銷氛圍。

還要做好海報(bào)、POP、展架、條幅等，以壓倒性的優(yōu)勢(shì)，占據(jù)終端的制高點(diǎn)。

(4)做好終端客情

試想一下在終端哪些人影響銷售?

顯然是終端店老板，還有店員。既然他們起關(guān)鍵作用，就要讓他們熟悉我們的產(chǎn)品，愿意介紹我們的產(chǎn)品。人都愿意介紹熟悉的東西，因此終端話術(shù)提煉很關(guān)鍵。一是要好記、好說，二是要有特點(diǎn)，讓他們推銷不費(fèi)勁。這是完成了第一步，此外，還要區(qū)別對(duì)待。對(duì)待店員每次去要給些小恩小惠;對(duì)待老板除了一些小恩小惠，讓他覺得你比較會(huì)來事外，還要不斷提醒賣我們的產(chǎn)品在利潤(rùn)方面的好處。

二、輕松5招，年底快速?zèng)_量

1、以“情”動(dòng)團(tuán)購(gòu)，經(jīng)銷商降低身段做銷售，其實(shí)在年末，團(tuán)購(gòu)銷量會(huì)在這個(gè)階段有一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)，其中以節(jié)假日福利待遇和節(jié)日禮品最為明顯。某縣級(jí)經(jīng)銷商(典型80后代表)，在當(dāng)?shù)貙儆诙�類�?jīng)銷商，在行業(yè)不太景氣的情況，在去年年底一個(gè)月的時(shí)間，自己做團(tuán)購(gòu)實(shí)現(xiàn)60萬(wàn)銷售。首先把自己手機(jī)里面的電話號(hào)碼梳理一邊，把一些具備團(tuán)購(gòu)能力的朋友化為一個(gè)群體，其中大部分為一些小企業(yè)老板和企業(yè)老板的子女，然后自己親自“厚臉皮”逐一進(jìn)行面對(duì)面拜訪，最后在拜訪的近100的客戶朋友中，約15家直接選擇了其產(chǎn)品作為福利，6家放棄了以前的品牌選擇而接受了他經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，12家象征性的小批量購(gòu)買一些。經(jīng)銷商說道：“其實(shí)有些客戶也是看著我的面子，要不是我去還不一定用我的酒呢!”

方式點(diǎn)評(píng)：此方式比較適用一些中小型經(jīng)銷商，可以放下自己的身段做團(tuán)購(gòu)的這塊銷售。建議一些具備團(tuán)購(gòu)資源的經(jīng)銷商，在年底沖銷量的時(shí)候，可以自己親自“操刀”來做這塊的工作。

2、終端貨先賣，年后再結(jié)算，利潤(rùn)給終端，不賣我拉走：此種方式屬于比較“激進(jìn)”的方式，在終端賣酒壓力相當(dāng)大的時(shí)候，欲想在里面獲得一部分收益，必須要在運(yùn)作模式上有一些“出其不意”的方式和手段。江蘇某經(jīng)銷商，做酒十幾年，在終端的口碑一直很好，終端對(duì)他的產(chǎn)品比較接受。在年底部分終端資金壓力緊張，不想在進(jìn)貨上壓貨太多。年底促銷活動(dòng)的廣告物料的核心位置拜訪，無需任何費(fèi)用。待年底結(jié)束后，再根據(jù)正常的政策進(jìn)行結(jié)算，結(jié)果在年后操作的110家終端約80%全部銷售完，無一家選擇退貨。一個(gè)月110家終端銷售達(dá)75萬(wàn)。

方式點(diǎn)評(píng)：此方式一般適用于“膽子大”的經(jīng)銷商，并且和終端的客情已經(jīng)達(dá)到“親兄弟” 的程度，并且產(chǎn)品可以被消費(fèi)者接受。

3、門口擺地堆，氛圍我最好，牌面我最大：在一些城市送酒成為一種高檔的禮品進(jìn)行饋贈(zèng)。在禮品消費(fèi)這塊做的一直不錯(cuò)，把酒產(chǎn)品和其他食品類產(chǎn)品進(jìn)行捆綁進(jìn)店，同時(shí)要求所有店面把其產(chǎn)品放在店門口最顯眼的位置，牌面也是最大的。作為短期的一個(gè)促銷政策進(jìn)行操作。其中在產(chǎn)品堆頭陳列的同時(shí)，還臨時(shí)招聘自己的一促銷員進(jìn)行駐地促銷。酒銷售和食品類產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)雙豐收。

方式點(diǎn)評(píng)：此種方式也屬于跨界銷售的一種，借助更多的優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行聯(lián)合銷售。同時(shí)商家也要具備一定的終端資源，其中最重要的是一些以禮品為主的終端店。

4、一些非主導(dǎo)產(chǎn)品做“放量”促銷，消減庫(kù)存：對(duì)于任何一些經(jīng)銷商來說都有一些“賣不掉”或者“難賣”的產(chǎn)品，年底期間放量絕對(duì)是一個(gè)比較好的時(shí)機(jī)和階段，開展多種促銷形式。例如：買一贈(zèng)一、買酒贈(zèng)禮品、搭贈(zèng)節(jié)慶用品、限時(shí)折扣、第二箱半價(jià)，酒做促銷等多種手段刺激消費(fèi)者，讓其感到“占了便宜”，而且還實(shí)用。利用“集市”的作用，在很多消費(fèi)者購(gòu)買年貨期間做促銷。采取一些“甩貨”“甩賣”等形式處理一些滯銷產(chǎn)品。

方式點(diǎn)評(píng)：此方式比較適用一些非主導(dǎo)產(chǎn)品，尤其一些退市的產(chǎn)品，在商家倉(cāng)庫(kù)比較占資金，利用年底甩賣比較不錯(cuò)的選擇。

5、抓住農(nóng)村核心小商店，聯(lián)合開展“村村”促銷：小商店已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了城市小超市的功能。并且還在以比較快的速度發(fā)展，所以對(duì)于一些縣級(jí)經(jīng)銷商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批商可以聯(lián)合一些門面較大、口碑較好的農(nóng)村小商店老板聯(lián)合開展促銷。主要以“零風(fēng)險(xiǎn)”模式進(jìn)行合作，一般店內(nèi)放置10箱成品，兩個(gè)“雙5”并排空箱作為產(chǎn)品陳列和產(chǎn)品宣傳。其中一些商家可以配備一些條幅懸掛在小商店的門口，對(duì)于農(nóng)村的產(chǎn)品宣傳相當(dāng)有幫助。待年底過去后再進(jìn)行收款，一般商店都是農(nóng)戶自己的家的房子，很少存在“跑單”的現(xiàn)象，運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)比較小。

方式點(diǎn)評(píng)：此方式比較適用一些中低端酒的農(nóng)村市場(chǎng)宣傳和銷售，在北方的一些農(nóng)村相當(dāng)收歡迎。