摸透酒水市場價格 經(jīng)銷商只需4招

價格，算得上比較重要的商業(yè)信息。如何才能夠了解這些核心市場的商業(yè)秘密?這需要在取得調(diào)研對象的信任后，通過運用一些技巧來進行更深層次的了解。只要取得真實的調(diào)研信息才會對市場有更透徹的了解，從而順利開展工作。

技巧一：“空手套白狼”

這個方法是通過自己的一個初步判斷，首先假設(shè)市場的某些情況，通過與市場調(diào)研對象的談話讓他糾正你的假設(shè)，這樣你就可以得到最可靠的調(diào)研數(shù)據(jù)。此法適用于產(chǎn)品價格體系、產(chǎn)品銷售政策、市場投入狀況、工資薪金等涉及調(diào)研對象核心商業(yè)機密的問題。

但是使用這個方法是調(diào)研者應(yīng)該首先大致了解酒水市場的價格體系，不然假設(shè)的價格與實際價格出入太大時會讓調(diào)研對象產(chǎn)生懷疑，從而不愿意繼續(xù)交談。

例如，小劉想調(diào)研A產(chǎn)品的價格體系，他根據(jù)產(chǎn)品包裝設(shè)計推測終端進貨價大概是56元。于是，他找到一家餐飲終端的王老板，詢問道：“你們A產(chǎn)品進貨價是56元/瓶吧?”如果價格正確或者比較接近，終端店老板就會給予肯定：“是的，差不多。”如果與實際情況相差比較大，終端店老板會給予糾正：“不止56，要68塊錢一瓶。”

技巧二：“通俗”法

這種方法主要適用調(diào)查者了解酒水市場的知識，但是通過通俗易懂的話語讓被調(diào)查者能夠聽懂意思，并且這種方法也可以避開一些老板們的敏感詞匯，這樣更樂意與調(diào)研者交談，從而得到真相。

例如，小王是瀘州老窖合肥市場業(yè)務(wù)人員，由于第一次來到合肥，對合肥市場加價率及經(jīng)銷商的利潤率把握不準(zhǔn)，小王與“好福樓”的老板是這樣交談的——“劉老板，我們公司可能要推出一款供價50元/瓶的產(chǎn)品，你看在你們店里賣多少錢比較合適?”劉老板思考一下說：“80元左右。”小王再走訪三四個店，發(fā)現(xiàn)得到的回答都差不多，則其可以得出“合肥餐飲店的加價率是60%左右”的結(jié)論。

如果小王直接問“劉老板你們店加價率是多少?”有可能老板不知道加價率這個專業(yè)術(shù)語是什么，或者知道加價率是什么但不愿意透漏自己的商業(yè)機密而予以拒絕。但利用簡單的問話方式使小王事半功倍。

再如，若想了解酒水市場中該區(qū)域酒水自帶率的情況，應(yīng)向調(diào)研對象提問：“你們酒店消費者一般情況下10桌有幾桌自己帶酒?”而不能直接問“你們店自帶率是多少?”

技巧三：“迷霧”法

“迷霧”法是先拋出自己知道的A品牌的市場情況，與自己想知道的B品牌的情況進行對比，通過對比及調(diào)研對象的反饋情況，了解到自己想要獲得的市場準(zhǔn)確信息。

運用“迷霧”法時，自己要先拋出一定事實，讓調(diào)研對象在此基礎(chǔ)上進行對比，從而套出準(zhǔn)確信息，此種方法最后要補充自己的信息不可靠，避免調(diào)研員給調(diào)研對象留下負(fù)面印象，給以后的工作帶來不利影響。

例如，張武是河南某酒廠業(yè)務(wù)經(jīng)理，被調(diào)到周口市場，了解酒水市場中本地酒A品牌的市場投入情況不是很了解，于是他找到一個經(jīng)銷A品牌的二批商，跟該二批商聊渠道政策：“張三老板做B品牌季度返利12%，年度返利3%，每個月給予2個促銷人員工資的支持，你是周口A產(chǎn)品的核心經(jīng)銷戶，廠家給你的政策支持一定比他們那邊多吧?”A品牌經(jīng)銷商說：“不可能吧，他的力度比我們的還大?我這邊是季度返利9%，年度返利2%。”然后，張武很有經(jīng)驗地補充說：“我是聽XX說的，信息不一定可靠。”

技巧四：“倒敘”法

“倒敘”法是在已經(jīng)了解酒水市場一定信息的情況下，根據(jù)調(diào)研對象細(xì)枝末節(jié)的信息反饋，倒推算出必要的市場準(zhǔn)確信息。

例如，某酒店C產(chǎn)品的零售價格是98元/瓶，調(diào)研人員有意識詢問，“你們百元產(chǎn)品大概毛利是多少?”如果調(diào)研對象回答是20元左右，我們就可以到倒推出該產(chǎn)品的供價在70元左右。調(diào)研員要繼續(xù)詢問其他方面的信息轉(zhuǎn)移調(diào)研對象的注意力，問完其他信息后再補充一句，“其他店C 產(chǎn)品供價是75元，你們店是多少?”或者在其他店利用“空手套白狼”法來完成產(chǎn)品價格準(zhǔn)確信息的調(diào)查。