2017開(kāi)局 賣(mài)酒人應(yīng)該做什么？(2)

5、財(cái)務(wù)明晰，趁早清!

年前對(duì)許多賣(mài)酒人來(lái)說(shuō)，可能最喜歡聽(tīng)的一句話就是款已匯，但無(wú)論如何，總有一些賒銷(xiāo)是避免不了的。要注意因賒銷(xiāo)帶來(lái)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，避免壞賬、呆賬以及死賬的發(fā)生。對(duì)于年前賒銷(xiāo)的貨款，要及時(shí)盯緊回收。如果客戶(hù)確實(shí)是動(dòng)銷(xiāo)慢，庫(kù)存大，應(yīng)該及時(shí)回收部分庫(kù)存產(chǎn)品，減少造成的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

6、招兵買(mǎi)馬，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)!

經(jīng)銷(xiāo)商一直比較頭疼的就是春節(jié)期間的人員流動(dòng)問(wèn)題，特別是90后員工的管理總是讓70、80的老板摸不著頭腦，管不得，不管更不行!客觀來(lái)說(shuō)，人員流動(dòng)是正常的，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老板來(lái)說(shuō)，與其費(fèi)盡心機(jī)地嘗試留住每一位員工，不如嘗試著這樣做：

1、留住核心的，核心的大業(yè)務(wù)手中有許多大客戶(hù)，因此有時(shí)候這些大業(yè)務(wù)員的變故可能給公司帶來(lái)毀滅性的打擊，因此要更加考慮這些大戶(hù)們的感受!物質(zhì)和精神方面的雙重動(dòng)作!

2、做好預(yù)案，提前就做好人才引進(jìn)的準(zhǔn)備，省的措手不及!

3、新的一年，要對(duì)團(tuán)隊(duì)有一個(gè)更好的考核標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于去年表現(xiàn)較好的業(yè)務(wù)員，要提出更高的考核標(biāo)準(zhǔn);對(duì)于去年有待進(jìn)步的業(yè)務(wù)員，要給出明確的考核目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。讓他們知道，做的好的標(biāo)準(zhǔn)和做的好的獎(jiǎng)勵(lì)是什么。

7、選品要趁早!

盡管目前糖酒會(huì)的交易功能日益弱化，但不能否則的是，每年一度的春節(jié)成都糖酒會(huì)依然是經(jīng)銷(xiāo)商選品最重要的平臺(tái)，沒(méi)有之一!盡管剛開(kāi)年，但是經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)春節(jié)的動(dòng)銷(xiāo)情況，基本上心中已經(jīng)有數(shù)了：那些產(chǎn)品該留著，那些產(chǎn)品該處理了，而又應(yīng)該補(bǔ)充那些產(chǎn)品……

一般經(jīng)銷(xiāo)商往往面臨著這樣一個(gè)問(wèn)題：全是名牌不賺錢(qián)，全是雜牌不好掙錢(qián)!這涉及到一個(gè)產(chǎn)品組合的問(wèn)題，包括淡旺季的組合、周期的組合、渠道互補(bǔ)的組合，總之一個(gè)基本方向還是抓核心品牌，全國(guó)性品牌的系列酒、省級(jí)龍頭的核心產(chǎn)品，這些什么時(shí)候都不能放棄!

選品的一個(gè)前提是知道市場(chǎng)上什么產(chǎn)品賣(mài)得好?因此在市場(chǎng)上要充分調(diào)研，積極對(duì)比我品與競(jìng)品在市場(chǎng)上表現(xiàn)差異，總結(jié)產(chǎn)品存在的優(yōu)劣勢(shì)，這是前提。

8、想清楚，2017年的增量在哪?

你在2017年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)是什么?是普通意義上的規(guī)模擴(kuò)張還是通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)盈利?是多元化經(jīng)營(yíng)還是精細(xì)化服務(wù)取勝?這些也都必須考慮清楚。

1、存量如何增值：你目前的存量是什么?有沒(méi)有可以增長(zhǎng)的空間?在沒(méi)有增長(zhǎng)的空間的情況下如何提高效率，向管理要效益?在不增加成本的情況下如何保住存量?實(shí)在不行，在增加少量的投入如何提高使用效率?等等，總之，存量如何增值也是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵。

2、增量如何做大：首先，你的優(yōu)勢(shì)是什么?(是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)還是團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)?是服務(wù)優(yōu)勢(shì)還是渠道優(yōu)勢(shì)?)如何發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)并能轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?是否需要嘗試一些新的渠道方式，如電商，如會(huì)銷(xiāo)等等，嘗試的成本有多高?

9、最后，努力把根扎得再深一點(diǎn)!

大多酒商目前的盈利模式就是差價(jià)模式，往往增量的關(guān)鍵在于上游出廠價(jià)與下游分銷(xiāo)價(jià)之間的價(jià)差，這個(gè)價(jià)差的大小一方面是由廠家的各種政策決定的，另一方面則是由于流量決定的，消化能力粵強(qiáng)，規(guī)模越大，自然總流水也就越大，而銷(xiāo)貨能力則取決于下游的分銷(xiāo)商、終端網(wǎng)絡(luò)，甚至包括一些團(tuán)購(gòu)客戶(hù)資源。

而目前隨著廠家扁平化趨勢(shì)的加劇，酒商處境更加艱難，這時(shí)候需要增強(qiáng)自己的話語(yǔ)權(quán)，無(wú)非需要把根扎得更深一點(diǎn)，再深一點(diǎn)：比如手底下的終端和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)有多少是自己的?能不能直控?再比如能不能挖掘出來(lái)這些分銷(xiāo)終端背后的消費(fèi)者，畢竟抓住消費(fèi)者才是抓住事物的核心與關(guān)鍵。做做客戶(hù)梳理與積累工作，嘗試著構(gòu)建一些數(shù)據(jù)平臺(tái)，畢竟這個(gè)盡管很難，但畢竟是方向，不用說(shuō)別的，當(dāng)你手里掌握了一萬(wàn)個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)需求，并且讓他們認(rèn)可你的公司，還擔(dān)心廠家不找你?