中小酒企新時期存續(xù)發(fā)展之道

從宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看，降增速、促轉(zhuǎn)型仍將是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境的主旋律，對白酒等傳統(tǒng)行業(yè)來說經(jīng)濟(jì)形勢不容樂觀;從行業(yè)態(tài)勢方面來看，高檔名酒的主力產(chǎn)品價格持續(xù)下滑，一線品牌的主力產(chǎn)品線紛紛下移，嚴(yán)重擠壓了二三線品牌的生存空間，同時大家普遍盼望的行業(yè)“回暖”趨勢并不明顯，形勢依舊十分嚴(yán)峻。

在企業(yè)外部生態(tài)環(huán)境持續(xù)惡化的形勢下，白酒企業(yè)通過營銷手段快速實現(xiàn)區(qū)域市場擴(kuò)張和銷售額增長，將會變得越來越艱難，而中小型酒企更是直接的面臨著銷量下滑、區(qū)域市場被搶占、市場投入過大的嚴(yán)峻考驗。

那么，中小型酒企業(yè)如何應(yīng)對行業(yè)發(fā)展趨勢?如何尋找適合企業(yè)自身的戰(zhàn)略發(fā)展路徑?本文將討論中小型酒企如何通過企業(yè)系統(tǒng)化管理的提升，來實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部生態(tài)環(huán)境的優(yōu)化、市場銷量的穩(wěn)定和企業(yè)銷售利潤的增長。

企業(yè)背景：內(nèi)部管理不通暢，造成營銷策略難以落地是中小酒企的通病

G酒業(yè)成立于2006年，在行業(yè)環(huán)境整體上行的大環(huán)境下，企業(yè)撒胡椒面的“匯量式”銷售方式取得了一定的市場份額;但隨著行業(yè)環(huán)境的調(diào)整，企業(yè)的產(chǎn)品不動銷、渠道建設(shè)不穩(wěn)固、銷售團(tuán)隊大量的流失，全面威脅了企業(yè)的發(fā)展，甚至一度出現(xiàn)了銷售停滯、生產(chǎn)、運營停頓的危險局面。在此背景下，公司掌舵人對企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境進(jìn)行全面性調(diào)研、大力度的整頓。主要的癥狀體現(xiàn)在以下幾個方面：

1、崗位職責(zé)不明確，造成工作推諉、拖沓，高層管理人員職權(quán)交叉，導(dǎo)致管理層級紊

2、市場銷量下滑嚴(yán)重，產(chǎn)能無法釋放，導(dǎo)致營運成本過高，喪失市場競爭力;

3、營銷模式單一，且缺乏銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，銷售方式仍然依賴于傳統(tǒng)的鋪貨方式，產(chǎn)品鋪貨后缺乏跟進(jìn)，缺乏良性的動銷過程;

4、 費用的投放和使用缺乏必要的管控流程，造成費用投放的隨意性和浪費;

5、 生產(chǎn)系統(tǒng)未能按照銷售合理性規(guī)劃，造成包材等原材料積壓，企業(yè)現(xiàn)金流不暢......

以上的諸多問題，都是企業(yè)前期遇到的經(jīng)營問題，屬于內(nèi)部管理不通暢，造成企業(yè)的營銷策略難以執(zhí)行和落地;這種粗放式的管理，對企業(yè)未來的經(jīng)營發(fā)展弊端很大;在行業(yè)環(huán)境較好的形勢下，往往被短期的銷量增長所掩蓋;但處于當(dāng)前市場競爭激烈的環(huán)境下，就必須通過內(nèi)部流程的改造和內(nèi)部管理生態(tài)的改善，才能順利渡過危機(jī)并實現(xiàn)持續(xù)性的健康增長。”