常常見到一些銷售人員拿著產品找經銷商，他們的說辭基本都是站在廠家的角度去跟經銷商談。例如：產品有特色、公司有實力、老板很年輕、銷售老總是剛從外企聘請過來的云云。
其實，在經銷商看來，這都是廢話，沒有一句說到經銷商的心坎上。對于經銷商而言，他們要的到底是什么呢?
一、產品好賣嗎?
經銷商經銷你的產品不是拿來自己用的，而是用來換取利益和價值的。產品好不好賣是他關心的第一步。什么樣的產品好賣?什么樣的產品不好賣?好賣的產品一下子就能切中消費者心坎上的痛點，能把握住產品成為商品的要點，不會只是因制造產品而生產產品。
當產品的內在質量基本一致，大家都在比拼品牌知名度、比拼價格、比拼包裝、比拼品質。而包裝則是最直接面向消費者德窗口，別致的包裝更能讓你的產品在貨架上“跳”出來。其中的標準主要是有：
1、產品賣點是否與同類競品有差異
2、有沒有通過包裝把賣點體現(xiàn)出來
3、目標消費者能不能讀懂
在這個物資豐盛的消費市場上，消費者找不到理由購買你的產品，你的產品鋪貨能力再牛，最終只是占據(jù)了貨架上的其中一個角落，叫賣不叫座。所以，業(yè)務員在經銷商面前你必須給出一個明確的答案，你的產品肯定比競爭產品好賣或者你的產品會成為暢銷產品。
如何才能讓經銷商覺得你的產品好賣?聰明的營銷人都會先從一個點開始，建設樣板店和打造樣板市場，用榜樣的事實來說話，使經銷商確信你的產品真正好賣。
二、利潤高嗎?
沒有利潤就打動不了經銷商，哪怕你的產品能開出鮮花來。這里的利潤是指產品能否帶給經銷商高額利潤，并非是說產品價格高帶來的利潤豐厚，產品能否賣高價很大程度是由市場來決定的。什么樣的產品會帶給經銷商豐厚的利潤?當然是產品回轉要快、質量要穩(wěn)定、供貨要及時。
三、是否給經銷商一個“愛”的理由
經銷商選擇產品已從原來的感性盲目選擇到現(xiàn)在的相當理性分析考察，所以，他們都很害怕廠家在做市場時是不是半途而廢，是不是愿意共同開發(fā)市場，是不是共同承擔費用，共同承擔市場風險。
他們除了考究廠家的實力以外，還重點看廠家的老板是否有長遠打算做市場的理念，還會看一下營銷老總是否有成功的市場個案。
事實上，幾乎每位老總上任后，一看市場業(yè)績上不去，馬上就變換業(yè)務員，或者是變換銷售方案，這也是很多老板急功近利造成的。接著，就是業(yè)務員重選經銷商，經銷商剛動用了自己的人力物力和網絡力來推動市場，廠家馬上又把市場收回去或者來了個新方案出臺。
四、是否有一個合適的營銷體系來支撐
一個品牌必須有一個合適的營銷體系才能支撐起來，任何產品的推動都離不開營銷體系來推動，但現(xiàn)在很多企業(yè)的營銷體系并不合適。
我所說的合適就是營銷體系是根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要而定的，它是隨著企業(yè)的目標轉移而轉變的，離開了特定的企業(yè)、特定的時間、特定的資源配置它都應該有所不同。
營銷體系通常以縱向來分包括計劃體系、執(zhí)行體系、服務體系、監(jiān)控體系和處理體系等，以橫向來分又有產品體系、價格體系、渠道體系和促銷體系。每一個企業(yè)為了實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標都需要建立一個體系來支撐。
經銷商如何區(qū)分營銷體系的合適與否?通常他們會問一些問題，例如：他們會問一些新產品推廣方案，看是否詳盡和適合市場操作，是否真正是一個能落地的方案，他們會問的很詳細，如問產品賣點、問產品特性、問產品包裝、問產品工藝、問產品陳列、問產品與競爭產品的不同點、問售后服務、問供貨期、問淡旺季是否能準時供貨等等。還會看你的報價在市場上是否有競爭力，他們會與競爭產品作比較。
看你的人員是否專業(yè)，談的東西是否天馬行空，是否浮于表面，是否讓經銷商感覺到是專業(yè)公司的專業(yè)素養(yǎng)。對合同的簽訂的詳細內容逐一過濾�？傊�，他們是比很多業(yè)務員還專業(yè)，因為很多大公司教給他們如何去辨別優(yōu)劣公司和有潛質的產品。
產品內外兼具、利潤高、穩(wěn)定營銷體系，才有說服力讓經銷商愿意長期合作。當然，每一種理由應該還可以細分，細分成更有說服力的理由，這就是每個企業(yè)應該要做的具體工作，維持穩(wěn)健而靈活的營銷戰(zhàn)略，應該留給每個企業(yè)的營銷人自己去把握。
