經(jīng)銷商和終端網(wǎng)點在經(jīng)營過程中，最痛苦的一項工作就是賒銷產(chǎn)品的貨款回收問題。
賒銷本身就存在極大的資金壓力，何況還面臨著欠款的客戶，由于種種原因長期拖欠甚至倒閉、壞賬的風險，往往一個客戶出現(xiàn)問題，一年或幾年都白干了。在此過程中，我們往往不是缺少回收欠款的手段和技巧，而是無法預知風險，從而有足夠的反應時間來采取有效的對策。
本文就是為了提高我們對客戶貨款風險的預測能力，而提出的5個維度的20種預警信號。
一、 關注老板動態(tài)
作為欠款的主要責任人和付款的權利人，客戶老板的狀態(tài)對貨款回收有著最直接的影響。因此，我們要保持對客戶老板的經(jīng)常性的觀察和了解，掌握客戶老板的動態(tài)和變化，對貨款的安全有極重要的意義。
1、 客戶涉及其他行業(yè)
關注度：★★★★★
客戶以多元化發(fā)展尋求新的增長路徑無可厚非，但很多客戶由于投資分散，精力分散，導致其擅長的業(yè)務疏于管理，失去了核心競爭能力。
當大量資金被投入其他行業(yè)時，也會影響現(xiàn)有業(yè)務的經(jīng)營發(fā)展。所以對于多元發(fā)展、投資分散的客戶，需要重點關注資金流轉情況。
資金抽調(diào)，現(xiàn)金流出現(xiàn)問題
2、 熱衷炒股、期貨、基金等投資行為
關注度：★★★★★
客戶將大量資金投入到股市、期貨上時，對貨款的回收已經(jīng)形成風險。如果客戶資金一旦被套，那么貨款風險將會更大，短時間內(nèi)將無法實現(xiàn)回收。
同時股市的大漲大跌，也都會吸引客戶投入或套牢資金，因此一旦發(fā)現(xiàn)客戶資金流向發(fā)現(xiàn)異�；蚬墒写笞儯紤訌娯浛畲呤展ぷ�。
3、 常常不在公司，很難約見面談
關注度：★★★★☆
客戶難以約見，一是會導致我們對客戶的經(jīng)營狀況、個人情況不清楚，這本身就具有一定風險;二是客戶不在公司無法簽字，無論是貨款還是對賬周期都會被延長。
4、 過度追求政治地位與個人名譽
關注度：★★★★☆
有些客戶感覺公司做大了，開始追求名利雙收‘商而優(yōu)則仕’的美好前景，又或者本身就在體制之中，這都會占用客戶大量的時間、精力和資金來維持他的地位和名譽，導致經(jīng)營收到影響，進一步影響支付能力。
5、 愛面子，過度追求與實際收入不匹配的消費
關注度：★★★☆☆
說他有錢吧，要個貨款就如同擠牙膏一般;說他沒錢吧，豪車、別墅樣樣不缺。讓無數(shù)業(yè)務新手充滿幻想，業(yè)務老手又愛又恨。
但當你看透他時，你會發(fā)現(xiàn)他是如此的‘單純和可愛’。他只是想生活質量好一點有錯么?對此類客戶，在關注他的資金流時，更要了解他大金額的購買需求與計劃。
6、 有不良嗜好(黃/賭/毒，你懂的)
關注度：★★★☆☆
常在河邊走，哪有不濕鞋，一個不小心中招了、沒錢了、上癮了、進去了。別說是回款了，能坐在一起愉快的吃頓火鍋都難。
7、 家庭不和或有家人長期生病需要照看
關注度：★★☆☆☆
家庭不和，會分散客戶大量的精力，無法專注于產(chǎn)品銷售。如果發(fā)生離婚情況時，那么夫妻之間的財產(chǎn)分割，將直接影響公司的生存。本來準備好100萬的貨款，離婚后成了50萬。沒在客戶離婚前安排打款，怪我咯?
同樣，家人長期病人需要照看，這也是需要大量的人力和財力去維持照看。
二、 關注員工動態(tài)
一家公司的經(jīng)營狀態(tài)發(fā)生變化，則首先感受到的是這家公司的員工，俗話說：“春江水暖鴨先知”，因此通過關注員工動態(tài)提前知曉你的貨款狀態(tài)很有必要。
8、 人員工資、報銷費用發(fā)放不及時
關注度：★★★★★
根據(jù)工資發(fā)放情況，可以直觀的了解客戶的資金鏈是否異常，比如：當月工資發(fā)放延遲或不發(fā)，連續(xù)幾個月不發(fā)等，這都說明該公司的經(jīng)營狀態(tài)發(fā)生了變化，現(xiàn)金流出現(xiàn)了問題。因此，一旦發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)此類狀況，你要趕緊催款，防止出現(xiàn)損失。
9、 骨干人員離開
關注度：★★★★★
骨干人員的離職不僅會帶走公司的一些核心機密，也會帶走一些客戶資源。對于銷售經(jīng)理的離開，短期內(nèi)會影響銷量、回款及團隊穩(wěn)定，合伙人的離開則直接會帶走公司資金和各項資源。
而財務經(jīng)理的離開，導致后期貨款的簽批將無法完成，同時與新上任財務經(jīng)理需要重新核對賬目及核銷流程，造成貨款延期。如果因為上一任財務經(jīng)理的貨款不清，也容易造成部分貨款難以追回的風險。
10、 組織機構發(fā)生變化
關注度：★★★★☆
客戶內(nèi)部組織發(fā)生變化，容易導致付款人和流程的改變。因此，當與貨款相關人員或部門出現(xiàn)變動，需要重新對接財務流程時，這也會影響貨款的回收，付款期延長甚至損失。
11、 正常開支減少、縮減費用項目及金額
關注度：★★★★☆
一般對公司經(jīng)營的資金需求估計不足，同時在資金流轉上已經(jīng)出現(xiàn)問題時，客戶多半采取控制成本、縮減費用來控制成本。所以可能會導致付款期限延長，甚至不付的風險。
