干貨:傳統(tǒng)白酒促銷手段不得不說的痛！（內(nèi)附解決方案）

在快消品行業(yè)，促銷一直被廠商奉為提升產(chǎn)品銷量、打開市場(chǎng)的“殺手锏”，事實(shí)上，在過去很長(zhǎng)一段時(shí)間，這招也確實(shí)是屢試不爽。但隨著競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇和消費(fèi)者逐漸成熟，傳統(tǒng)的促銷手段開始逐漸失靈：促而不銷、費(fèi)用截留、效率低下、功能單一等問題越來越突出。下面就讓我們先盤點(diǎn)一下，關(guān)于白酒促銷那些不得不說的“痛”。

免費(fèi)贈(zèng)送=打水漂，無效!

傳統(tǒng)意義的促銷認(rèn)為，免費(fèi)贈(zèng)送不僅是回饋老顧客的一種手段，更是新品推廣建立消費(fèi)基礎(chǔ)的高效手段，但事實(shí)上，由于贈(zèng)送群體不明確，最后的結(jié)果往往是贈(zèng)品送出去了，銷量沒起來，受眾反饋沒收到，費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，促銷沒達(dá)到預(yù)期效果導(dǎo)致失敗。

問題：有沒有一種方案，能夠準(zhǔn)確的鎖定目標(biāo)及潛在消費(fèi)者呢?答案是：有!

獎(jiǎng)品券=小傳單，無視!

有的廠家為了刺激消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買，會(huì)印制一批彩色的兌獎(jiǎng)小票，吸引消費(fèi)者到指定地點(diǎn)參與買贈(zèng)活動(dòng)。但事實(shí)上，獎(jiǎng)品券形式的促銷，除了超市銷售的剛需產(chǎn)品能收到一定效果之外，對(duì)于酒類產(chǎn)品這種需求不那么“剛性”的產(chǎn)品，往往被消費(fèi)者無視，其價(jià)值基本等于街頭發(fā)放的小傳單，逐漸淪為白酒促銷的“雞肋”手段。

問題：有沒有一種方案，能夠降低促銷的費(fèi)用、簡(jiǎn)化促銷的流程呢?答案是：有!

價(jià)格折扣=清倉(cāng)甩賣，無用!

價(jià)格折扣是吸引消費(fèi)者短期購(gòu)買產(chǎn)品的重要手段，但管理控制不好容易傷害產(chǎn)品價(jià)格，尤其是在酒類電商的沖擊下，傳統(tǒng)渠道的打折降價(jià)不但沒有什么吸引力，還往往被視為清倉(cāng)甩賣的表現(xiàn)，不但擾亂產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格還會(huì)傷害品牌形象。

問題：有沒有一種方案，能夠既讓利于消費(fèi)者，又能保護(hù)價(jià)格體系?答案是：有!

空瓶換酒=增加兌獎(jiǎng)成本，放棄!

連環(huán)獎(jiǎng)勵(lì)的促銷形式是指在單次購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過累計(jì)的方式促使消費(fèi)者反復(fù)多次購(gòu)買，比如空瓶換酒，比如集齊XX卡片即可兌換XX獎(jiǎng)品等，但在如今快速的生活節(jié)奏下，積攢實(shí)物酒瓶或卡片再去指定地點(diǎn)兌換獎(jiǎng)品，增加消費(fèi)者的兌獎(jiǎng)成本不說，某些經(jīng)銷商或終端店對(duì)獎(jiǎng)品的截留或者消極兌獎(jiǎng)，也讓消費(fèi)者這種兌獎(jiǎng)方式逐漸失去熱情，從而促銷效果大打折扣。

問題：有沒有一種方案，能夠簡(jiǎn)化消費(fèi)者兌獎(jiǎng)程序、避免終端店截留獎(jiǎng)品?答案是：有!

盒內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)=小恩小惠，沒興趣!

盒內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)也是白酒促銷一種常見的消費(fèi)者拉動(dòng)方式，因?yàn)槭羌撮_即獎(jiǎng)，一定程度上降低了消費(fèi)者的兌獎(jiǎng)成本，是消費(fèi)者喜聞樂見的促銷形式，但其短板也顯而易見：獎(jiǎng)品價(jià)值小了，消費(fèi)者沒興趣;獎(jiǎng)品價(jià)值大了，在相同中獎(jiǎng)率的情況下又會(huì)提升我們的營(yíng)銷費(fèi)用。即便是勉強(qiáng)實(shí)現(xiàn)促銷目的，對(duì)終端消費(fèi)者還是無法有效掌控。

問題：有沒有一種方案，既能夠?qū)崿F(xiàn)促銷目的，又能真正實(shí)現(xiàn)終端掌控，形成生態(tài)閉環(huán)?答案是：有!

鳥槍換大炮，四兩撥千斤

事實(shí)上，傳統(tǒng)的促銷方案在設(shè)計(jì)邏輯上并沒有太大問題，無非是利用消費(fèi)者的各種心理，刺激其欲望，引導(dǎo)其消費(fèi)。只是受限于外部環(huán)境的變化，這些促銷手段逐漸出現(xiàn)了種種弊端。如今隨著信息技術(shù)的升級(jí)和移動(dòng)社交工具的普及，利用先進(jìn)的技術(shù)手段改造并革新傳統(tǒng)的促銷手段成為了現(xiàn)實(shí)。

“駱駝兌獎(jiǎng)”系統(tǒng)便是其中的代表之作。簡(jiǎn)單來說，“駱駝兌獎(jiǎng)”系統(tǒng)通過一些列技術(shù)手段為產(chǎn)品生成一個(gè)簡(jiǎn)單的二維碼，企業(yè)只需將該二維碼印刷在產(chǎn)品的包裝(比如紙盒、酒瓶等)之上并部分涂層，促銷物料就算準(zhǔn)備完成。

對(duì)消費(fèi)者來說，只需要刮開涂層，并用微信掃描該二維碼，便可輕松的實(shí)現(xiàn)廠商設(shè)置的獎(jiǎng)品兌換(包括現(xiàn)金紅包、手機(jī)話費(fèi)、實(shí)物獎(jiǎng)品等多種形式)，還能成為白酒品牌的忠誠(chéng)粉絲：以后每次消費(fèi)都能積分，而積分可以再次兌換獎(jiǎng)品。整個(gè)兌換過程全部是由系統(tǒng)自動(dòng)完成，大大簡(jiǎn)化了消費(fèi)者的兌獎(jiǎng)流程，同時(shí)增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度和粘性。

對(duì)廠商來說，一枚小小的二維碼卻別有一番大天地：首先，二維碼隨產(chǎn)品直接進(jìn)入消費(fèi)者手中，不用擔(dān)心渠道截留，無需任何額外費(fèi)用，每一個(gè)消費(fèi)者都是精準(zhǔn)的用戶;其次，由于二維碼的生成原則是“一物一碼”，因此除了兌獎(jiǎng)信息之外，可以方便的植入防偽溯源、防竄貨等信息，這大大降低了渠道的管理費(fèi)用及產(chǎn)品的防偽費(fèi)用;第三，獎(jiǎng)品設(shè)置靈活方便，現(xiàn)金紅包、手機(jī)話費(fèi)、實(shí)物獎(jiǎng)品(京東代發(fā)，無需庫(kù)存)一個(gè)都不能少，能最大限度的將實(shí)惠落到消費(fèi)者手里。

最重要的是，以往的促銷手段是直線型的：廠商——代理商——經(jīng)銷商——終端店——消費(fèi)者，而通過“駱駝兌獎(jiǎng)”系統(tǒng)，所有的消費(fèi)者都可以通過掃描二維碼最終回到廠商的會(huì)員系統(tǒng)，從而形成一個(gè)生態(tài)的閉環(huán)系統(tǒng)。有了這個(gè)閉環(huán)系統(tǒng)，廠商可以真正意義上實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的把控，有了這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、微信營(yíng)銷都有了可能，“駱駝兌獎(jiǎng)”的功能列表如下圖：

從上述功能列表可以看出，“駱駝兌獎(jiǎng)”系統(tǒng)不單單是一個(gè)兌獎(jiǎng)工具，而是一整套的促銷方案，不僅能夠大大提升消費(fèi)者對(duì)參與促銷活動(dòng)的積極性，從而迅速提升銷售業(yè)績(jī)，還能為后續(xù)的粉絲營(yíng)銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。要知道，得消費(fèi)者才能的天下，廠商每天運(yùn)營(yíng)維護(hù)公眾號(hào)，不就是在維護(hù)消費(fèi)者嗎?