在中國內地三四線城市，婚壽宴上也開始流行擺放一瓶葡萄酒。然而讓酒商尷尬的是，葡萄酒上桌了，開瓶率卻不高。
如何提高三四線城市宴席市場葡萄酒開瓶率?記者收集了幾位酒商提升開瓶率的思考與方式，供行業(yè)參考。
婚宴退單率居高不下
前不久，四川富隆酒業(yè)負責人趙偉向WBO描述他的困擾：他去年向四川某縣一個辦婚宴的客戶賣了一批葡萄酒，共370多瓶，承諾喝不完退貨，然而最后卻退回了350瓶。
“據我觀察，在內地三四線城市，婚壽宴白酒開瓶率可達到八成左右，而葡萄酒不超過四成。”趙偉指出。
在湖南岳陽經營葡萄酒的仆太成也表示了同樣的困惑：現在的婚宴壽宴，葡萄酒的高退單率確實存在。而且這和婚宴的變味有極大關系，很難改變。
“在很多年前，人們被邀請參加婚宴，的確是為新人感到開心，很多人會喝到一醉方休。而如今，婚宴功能卻向收禮傾斜。這導致許多人赴宴吃飯會十分拘謹與倉促，開瓶率自然很低。喝不完，固然只能退給酒商。” 仆太成表示。
能否把小瓶葡萄酒加入婚宴回禮清單?
仆太成表示一直在思考是否可以把婚宴葡萄酒小瓶化，讓客戶接受小瓶裝酒，與喜煙、喜糖共同打包，赴宴者每人贈送一份回禮，不喝也可帶回家。由此達到轉化開瓶場所，消除退單之目的。
在四川省德陽市賣酒的沐恩酒業(yè)(四川)運營中心也在想辦法。該公司負責人李華坤告訴筆者：我們做婚壽宴，主要做圈層內客戶。比如說圈層內有好朋友要結婚辦中大型宴席，120-130桌，有客戶就會在他這里購買140多瓶酒，拼滿整件，代替禮金送給朋友。這樣的情況，則一般不會涉及退單。婚宴現場即便喝不完，新人也會送給朋友或留下自用。
至于如何能夠讓客戶愿意拿酒代替禮金?李華坤表示這主要在于圈層建立。據他介紹，公司在德陽和成都賣酒，會在部分商會建立之初就加入，提供贊助和品鑒會，讓圈層內的會員對其產品信任。
除此外，該公司還專門推出了一款紅色正標、包裝喜慶、價格適中的葡萄酒作為宴席用酒，并進行推廣。讓圈層內客戶有相關需求時，就會想到它。此外，該公司每件酒還會送一把印有公司名稱的開酒刀。
不過李華坤也表示，這樣做有其局限性，建立圈層也有一定技術難度。但以前也曾推過婚慶公司這一渠道，可效果很不明顯。
銷售直接赴宴陪玩骰盅
上�？ㄋ固鼐茦I(yè)有限公司品酒大師事業(yè)部總經理董麗莉則表示，提高開瓶率主要還靠細致的服務。
“在福建石獅，家宴、婚宴都有劃拳或玩骰盅喝酒的習俗，我們的銷售人員陪著客戶玩，以此活躍氣氛，提升開瓶率。在江蘇的一些地級市，由于當地消費者對葡萄酒已經有了較好認識，我們品酒大師的品牌方或經銷商則會提供專業(yè)侍酒服務，如果客戶喝完了一瓶還想喝，我們還會在征得買方同意后，提前多帶一些酒為他們開瓶。”她指出。
長期服務于國產葡萄酒企業(yè)的銳聯行咨詢聯盟理事長張?zhí)揭舱J為：要提升開瓶率，還是要多多提供良好服務，同時注意產品的打造與推廣。他提出了以下兩方法：
第一，在品牌、品名、包裝、價格、質量、口感上慎重考慮婚宴市場專供產品。
第二，確保婚宴現場有基本的侍酒服務和酒杯，并說服客戶預備足夠數量的酒品。
這些方法，跟上述兩名酒商的做法不謀而合。
說服新人平價訂制葡萄酒
據一位內地酒商介紹，還有一種提升開瓶率的招數，那就是訂制。
“我們一般會為客戶推薦訂制服務，把新人的結婚照、姓名等設計到葡萄酒禮盒上，再將葡萄酒裝盒進行銷售。如此一來，即便最終喝不完，客戶也更愿意贈送給好友，不再選擇退貨。”這名人士告訴筆者，“但定制服務一定要平價，否則客戶不會接受。我們是5件以上即免費提供該服務。”
據了解，有一些葡萄酒經銷商會把訂制標簽直接覆蓋在背標上，客戶也不會選擇退貨。
關鍵還是消費者培育
在筆者的采訪中，也深深感受到葡萄酒婚宴市場二元結構之明顯。筆者采訪到在江蘇酒商祥虎國際總經理張小祥，他告訴我2009年以前確實有類似問題，但目前卻出現葡萄酒一瓶不夠喝的情況。同樣，西安的深巷子酒業(yè)創(chuàng)始人賈斌也告訴筆者：在西安市，75年后出生的年輕人聚會時，即便有茅臺，也更偏向于喝葡萄酒這一類低度酒。但是在陜西省其余地級市以及西安下面的區(qū)縣，白酒的開瓶率則遠大于葡萄酒，商家也只能接受退單。
洛陽中曉商貿有限公司的王中亮則表示，在洛陽，不少婚宴甚至不會上葡萄酒，只上白酒與飲料。
如前所述，婚宴的特性變質，加之酒后不能駕駛，都是阻礙開瓶的“大山”，加之消費者對葡萄酒不如白酒熟悉，開瓶率無疑更低。
張小祥認為：婚宴市場葡萄酒開瓶率的提升，主要還需消費者可以主動接受葡萄酒。對葡萄酒的了解加深以后，開瓶率自然就提升了。這是一個市場選擇的過程，酒商固然可以在推廣上做一些動作，但最主要的因素還是消費者。
