酒商淡季市場(chǎng)破局6大攻略

“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”只是常被用來(lái)作為淡季不上量的擋箭牌!事實(shí)證明，那些銷售情況良好的企業(yè)不但在旺季獲得了豐收的碩果，同樣也能做到“淡季不淡”，為什么?究其原因：淡季要想實(shí)現(xiàn)增量，必須真正把市場(chǎng)做深做透，并且還要尋找出隱藏在銷量大幅度下滑這一表象背后的深層次原因。

請(qǐng)不要忽視酒店渠道!

對(duì)白酒市場(chǎng)而言，“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”每一個(gè)從業(yè)者都清楚;你在淡季多賣了一瓶酒就意味著你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少賣了一瓶酒，這一正一反就是兩瓶酒的差距。而在漫長(zhǎng)的淡季里，酒店餐飲渠道仍然是重要的突破點(diǎn)。因?yàn)榫频昵�道的自帶酒、結(jié)賬賬期及酒店跑路風(fēng)險(xiǎn)大幅攀升導(dǎo)致了大部分經(jīng)銷商開(kāi)始放棄酒店渠道;而對(duì)于淡季來(lái)講，酒店的渠道推廣價(jià)值和意義必須被重新定義。

目前雖然渠道效率對(duì)比多年前明顯下降;但是酒店渠道依然是產(chǎn)品培育、淡季市場(chǎng)培育的重要戰(zhàn)場(chǎng)。

因此把“餐飲終端”作為淡季市場(chǎng)重點(diǎn)突破口是重要突破口徑，實(shí)際操作中部分競(jìng)爭(zhēng)商家基本上放棄了在酒店的白酒競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)而改為啤酒或飲料等方面的銷售，專業(yè)于白酒運(yùn)作的廠商就要利用好酒店白酒銷售“專場(chǎng)”的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，還有一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是，真正的高檔消費(fèi)人群就是在大熱天也很少選擇啤酒待客，需要?dú)夥諠庑�時(shí)還是需要白酒這種氣氛渲染工具。所以，在淡季完全可以把餐飲渠道作為重點(diǎn)渠道來(lái)運(yùn)作。

酒商淡季市場(chǎng)破局6大攻略

在旺季時(shí)，很多區(qū)域平臺(tái)經(jīng)銷商只顧對(duì)市場(chǎng)快馬加鞭，拿定單，出業(yè)績(jī)，很少有空閑時(shí)間從渠道內(nèi)部與外部來(lái)認(rèn)真調(diào)查、評(píng)估所市場(chǎng)布局是否合理，是否會(huì)沖擊市場(chǎng)，渠道的管控是否到位，渠道企業(yè)是否忠誠(chéng)等。而淡季是對(duì)網(wǎng)絡(luò)布局進(jìn)行規(guī)劃和調(diào)整的最佳時(shí)機(jī)，比如“如何激活淡季，讓渠道保持足夠活力，如何解決零售商賒賬，如何優(yōu)化淡季期間經(jīng)銷商生存狀態(tài)，如何培育招募布局經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，如何挖掘開(kāi)辟新的銷售渠道”等。

1、 組織的調(diào)整與匹配(見(jiàn)圖)

淡季是調(diào)整組織修整隊(duì)伍的最佳時(shí)期，所以對(duì)于淡季市場(chǎng)來(lái)講營(yíng)銷動(dòng)作很重要，營(yíng)銷隊(duì)伍的修整也很重要。正好這個(gè)時(shí)候也進(jìn)入到半年度的工作進(jìn)程，根據(jù)市場(chǎng)金恒調(diào)整組織人員為下半年的工作做好基礎(chǔ)也十分必要。

2、 招商及市場(chǎng)落地工作的過(guò)程管控(見(jiàn)圖)

對(duì)于大區(qū)域經(jīng)銷商來(lái)講一般有兩個(gè)銷售盤子，一個(gè)是主城區(qū)的終端直銷隊(duì)伍;二是周邊市場(chǎng)的區(qū)縣分銷管理隊(duì)伍;他們兩個(gè)雖然分級(jí)不同但是工作邏輯雷同。區(qū)縣要做新客戶招商和老客戶維護(hù);城區(qū)直營(yíng)也要做新終端開(kāi)發(fā)和老終端維護(hù)。過(guò)程管理很重要;而過(guò)程管理本身就是目標(biāo)管理。

3、 薪資績(jī)效的牽引調(diào)整(見(jiàn)圖)

解決一套模板考核全年的基本問(wèn)題，基本就能解決淡季市場(chǎng)績(jī)效考核牽引市場(chǎng)目標(biāo)落地問(wèn)題。所以淡旺季的市場(chǎng)目標(biāo)KPI考核指標(biāo)也要做調(diào)整淡季市場(chǎng)才能有突破。