終端為王時代 做好核心終端的三大要點

早在19年以前各大酒企就開始針對煙酒店為主的核心終端進行布局，從五糧液的“百城千縣萬店”工程，洋河的“一村一店計劃”，到水井坊的核心終端“3.0”，瀘州老窖的超級終端聯(lián)盟體打造。

在新一輪的渠道搶奪戰(zhàn)中，名酒企業(yè)已經(jīng)通過各自的戰(zhàn)略布局和戰(zhàn)術(shù)聯(lián)動來搶先占領(lǐng)終端。相對以往的把貨鋪到煙酒店，由店老板自身賣貨的形式，名企已經(jīng)開始強調(diào)直營終端，通過對終端店升級打造，來發(fā)揮核心終端的零售、團購、宴席的資源力量。而核心終端有哪些選擇標準呢?

筆者認為有如下四點標準需要注意。

一、 位置優(yōu)越，身處小區(qū)、酒店、寫字樓等人口活動頻繁之地最佳。

在三公消費的影響下，白酒企業(yè)一時間銷售額下滑很多，政務消費急劇減少，茅臺集團董事長曾說“茅臺酒的公務消費下降到1%”，可見公務用酒的萎靡趨勢多么嚴重。在此同時，白酒行業(yè)的銷售陣地又轉(zhuǎn)移到了“終端為王”時代，煙酒店作為直面消費者的前線陣地，自然需要處在購買者最多，最容易產(chǎn)生消費的地方。

二、 店面規(guī)模大小要擇優(yōu)選擇。

煙酒店是直面消費者的終端，各大品牌產(chǎn)品的聚集地，是向消費者宣傳的重要窗口。一直以來煙酒店的產(chǎn)品陳列都備受重視，陳列情況直接影響了產(chǎn)品形象展示效果及銷量。規(guī)模小的煙酒店陳列多雜，沒有充沛的空間展示產(chǎn)品，則無法做到終端攔截的效果。而產(chǎn)品陳列的要求就在于產(chǎn)品擺放的數(shù)量要多，全部集中在一起的整體效果展示，店面的大小決定了產(chǎn)品的擺放數(shù)量和整齊度。

三、 煙酒店老板在該區(qū)域有團購資源和良好的社交關(guān)系網(wǎng)。

相比而言零售渠道的整體體量還是少于團購渠道。當年洋河通過層層打通政商機構(gòu)，進行政務團購使得自己搖身一變擠入白酒行業(yè)前列，如今團購的方向改變，開始轉(zhuǎn)移到中產(chǎn)階級消費者，這些人普遍都有自己的高額收入或個人企業(yè)，他們對白酒的需求量大，消費能力和次數(shù)都是值得我們爭取的。如果終端老板在當?shù)赜辛己玫娜穗H網(wǎng)絡，與私營企業(yè)老板等中產(chǎn)人群處于一個圈子，往往會帶來大量的酒水流動。

四、 終端店的經(jīng)營年數(shù)長，店主對白酒銷售有充分認識。

白酒行業(yè)是一個欣欣向榮和利潤率高的產(chǎn)業(yè)，每年都有新的煙酒店開張，也有不少店面關(guān)張，如果沒有一個熱心于白酒銷售的老板，可能我們的產(chǎn)品鋪下去很難產(chǎn)生動銷，而經(jīng)營多年的煙酒店老板，在堅守白酒銷售多年的情況下，不會隨便放棄店面，他們有自己的消費忠實客戶和多年積累的人脈，是幫助酒企拓展產(chǎn)品銷售的幫手。在酒企直控終端的情況下，大量的市場投入會加大產(chǎn)品的動銷速度，店主白酒銷售的豐厚經(jīng)驗能使產(chǎn)品銷售量最大化。

核心終端的篩選是重要的第一步，直接影響產(chǎn)品在市場的可見度和銷售量，為了保證核心終端的長期性，需要時刻做好終端的客情維護，最好能保證終端在獲取利益的情況下，增進與酒企之間的情感聯(lián)系。

以下是筆者關(guān)于維護終端的幾點建議。

一、 廠家與終端的溝通橋梁是業(yè)務員，提高業(yè)務員的熱情和素質(zhì)能幫助產(chǎn)品在終端良性銷售。

業(yè)務員在外的形象是一個酒企在廣大終端店主面前的門面，業(yè)務員飽滿的工作熱情能夠向終端店主展示出品牌的號召力，能夠調(diào)動店主的熱情。假設一個滿臉愁容的人與你聊天，你的情緒也會被帶動到低落的狀態(tài)，更何況每天面對很多消費者的店主。此外，業(yè)務員的良好素質(zhì)也是關(guān)鍵，在業(yè)務上精通各個產(chǎn)品的信息，包括活動促銷、庫存狀況，都能給店主一種專業(yè)的感覺，其次在行為上，舉止大方得體，溝通順暢也會給店主留下深刻影響，從而帶來店主對產(chǎn)品的積極推薦。

二、 業(yè)務員要勤跑終端，對每個終端進行摸底建檔，方便開展客情維護。

人與人之間有個通病，就是在一起的時候關(guān)系特別好，多年不相見感情就會慢慢淡去，面對區(qū)域類的終端，業(yè)務員要做好時常拜訪的準備，通常一個星期至少拜訪轄區(qū)的終端一次，一個月三次。此外還要在拜訪的過程中，了解老板的個人信息，包括性格、愛好、生日、家庭情況，可以在日常和節(jié)日期間送一些禮品，不論貴重。同時要建立一套標準的、基礎(chǔ)的流程圖，確保業(yè)務員進行有效的終端拜訪。

三、 酒企要做好終端支持工作，組織核心終端店主常聚聚，進行銷售指導。

做好終端客情也不能僅靠業(yè)務員的長期拜訪和禮物贈送，酒企也要提供良好的終端服務和政策支持，比如在終端氛圍上進行店面修飾、在送貨方面及時，保證貨源、協(xié)助終端上貨，將產(chǎn)品上架、與終端溝通解決銷售問題。同時也可以向酒企提供與經(jīng)營有關(guān)的指導和輔導，幫助終端解決一些經(jīng)營中的難題，從而幫助終端增強銷售能力和競爭力，提升整體經(jīng)營水平。

四、 利潤是推動老板銷售產(chǎn)品的第一動力，如果你的產(chǎn)品不是本區(qū)域內(nèi)最暢銷的產(chǎn)品，那么你的產(chǎn)品就需要有足夠的利潤回報。

在終端陳列上每月或者每季度反贈多少瓶酒，每年簽訂包量任務的時候會有什么獎勵，對店內(nèi)生動化建設提供什么物料，店招門頭的免費裝飾，以及終端品鑒會的用酒支持等，都需要直接幫助終端老板去核算他在此產(chǎn)品上獲得利潤和優(yōu)惠。平時還要去調(diào)查競品的產(chǎn)品利潤，它的價差是多少、返利是多少，我們的產(chǎn)品和其它產(chǎn)品相比利潤優(yōu)勢在哪里，相對應的政策上也要進行調(diào)整，保證產(chǎn)品利潤足夠吸引終端店主。

核心終端店的建設是各大酒企都在布局的戰(zhàn)略要點，如何抓住核心終端，提高產(chǎn)品在市場的銷售，選擇合適的終端是第一步，做好客情維護是最后一步，也是需要長期堅守的一步。建立穩(wěn)固和龐大的核心終端網(wǎng)絡，形成終端聯(lián)盟體，已然成為當前酒企要聚焦資源投入的戰(zhàn)略布局方向。