如何運(yùn)營中價白酒高烈度競爭背后的無爭地帶？(2)

等到各個酒廠終于買不動店的時候，消費(fèi)者盤中盤模式又出來了，一轉(zhuǎn)眼，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的酒廠都不去買酒店了，這就把酒店渠道狠狠地摔落在地，而名煙名酒店又賺足了廠家的費(fèi)用。這就是中國白酒行業(yè)第二次渠道模式變革。

下一次渠道模式變革在哪里呢?區(qū)域市場鎖定1500核心消費(fèi)者，找起來交不容易，可以通過路徑設(shè)置來得到解決的——循徑尋客。先找20-40家店，每個店平均幫忙湊成10個人，這就是200-400人。激活他們，每人平均輻射5個人，就是1500人�，F(xiàn)下白酒的渠道競爭異常激烈，如果由此路徑切入核心消費(fèi)者，就避開了終端的直接競爭，所以這里是一個無爭地帶。

這樣的渠道模式變革極具專業(yè)性，所以也需要專業(yè)素質(zhì)的人才再加系統(tǒng)化實(shí)戰(zhàn)演練才行，原先一些業(yè)務(wù)人員的優(yōu)勢會失去。你終會發(fā)現(xiàn)，白酒行業(yè)高烈度競爭環(huán)境下對人才的高素質(zhì)需求也會同步跟上來：這個人進(jìn)入市場的目的，是構(gòu)建區(qū)域市場作業(yè)系統(tǒng)，而不是去單打獨(dú)斗賣酒。

2、營銷落地取勢

營銷落地取勢：為營銷之第一要務(wù)，從產(chǎn)品價格渠道品牌博弈五方面同步取勢則勝算在握。

營銷落地之第一要務(wù)，是為“取勢”，敵我雙方對陣，強(qiáng)大陣營之威攝力，就足以讓敵方膽戰(zhàn)心驚，這就是“勢”的表現(xiàn)之一。

一些企業(yè)利用廣告的狂轟濫炸，目的就是“品牌取勢”，比如腦白金，還有秦池等，類似的方法第一次好用，一旦模仿就會失效。免費(fèi)模式也是一種取勢，從廣告效應(yīng)看，免費(fèi)模式不但能像打廣告那樣取勢，還順帶干了“體驗(yàn)式營銷”的活。

產(chǎn)品取勢。戰(zhàn)略大單品是用來賣的，再出個與大單品一模一樣的大容量的“兄長”，拉高價格，擺給消費(fèi)者看這個“勢”就上去了。

價格取勢。前述之渠道模式變革，將現(xiàn)有的渠道經(jīng)營主體改變一下，同樣的產(chǎn)品利潤，就會產(chǎn)生更大的驅(qū)動力量。

渠道取勢。這需要借力大商的人脈資源和對終端網(wǎng)點(diǎn)的壓制力，以取得終端網(wǎng)點(diǎn)最佳的配合程度，這里是借勢。用產(chǎn)品做廣告，比平面廣告的效果是不差的。

品牌取勢。先做好品牌促銷力和形象力的策劃設(shè)計，再尋求一種廣告組合方式，高掛品牌形象的錢要少花，再配合一種低成本的地面廣告形式，并將它做到數(shù)量最大化，勢能就出來了。

博弈取勢。公關(guān)大于廣告，免費(fèi)模式也是一種公關(guān)行為，所以它的效果也會大于廣告。以前做消費(fèi)者宴請，吃一頓飯以后再送酒，最多的時候，有些酒廠已經(jīng)是每個人送一箱。將贈酒改變送簡易裝的光瓶酒，再分很多批次、有數(shù)量差異地送出去，效果自當(dāng)不同。

3、模式快速復(fù)制

模式快速復(fù)制：在系統(tǒng)控費(fèi)前提下，由一人構(gòu)建系統(tǒng)全程，以保證模式復(fù)制的精準(zhǔn)和快速。

從渠道模式變革，到上述五個方面的營銷落地取勢，算一下這里面有多少個“術(shù)”。而這些術(shù)組成了一個龐大的用術(shù)系統(tǒng)，再加上區(qū)域市場的“瞞天過海”布局，就是白酒新的作業(yè)模式了。

新的營銷模式的作業(yè)程序，從尋找目標(biāo)消費(fèi)者開始，根據(jù)區(qū)域市場的大小，設(shè)定固定的消費(fèi)者數(shù)量，要求精準(zhǔn)到每一個人。通過幾年實(shí)戰(zhàn)摸索，效果顯著。如河南某縣級市場的落地推廣，在品牌極其弱勢的條件下，從0起步，80天即完成223萬元的銷售業(yè)績。

營銷模式進(jìn)入復(fù)制階段，參與的人數(shù)越多，復(fù)制的精準(zhǔn)度就越不靠譜。所以本營銷模式目前已濃縮至一人操作全程，保證了復(fù)制的精準(zhǔn)和快速，并且可以節(jié)省大量的人員和費(fèi)用。

解決了營銷模式復(fù)制通用性的問題，在企業(yè)品牌具有泛全國化特征的條件下，復(fù)制的速度則主要取決于專業(yè)人才的培養(yǎng)速度。

操作中價位白酒的可行之處，還在于精準(zhǔn)的費(fèi)率控制。從價格體系、渠道費(fèi)用、品牌傳播、博弈取勢、人員成本、管理成本等方面做好戰(zhàn)略性、系統(tǒng)性的降費(fèi)，則盈利可期。

三、系統(tǒng)配套

從企業(yè)的角度看酒，只有兩件事：經(jīng)營和管理。從企業(yè)家的角度看酒，只有三件事：資源、用智、管理，這三要素是企業(yè)成長動力之源。從經(jīng)營的角度看酒，只有五件事：產(chǎn)品、價格、渠道、品牌、博弈，合為系統(tǒng)則功業(yè)必成。從管理的角度看酒，只有九件事：天地人道法術(shù)時信資，完成循環(huán)后則進(jìn)入下一輪變革。

完善這些要素并形成系統(tǒng)化，做大白酒企業(yè)當(dāng)不在話下。但是，世界是變化的，適變才能長久地生存下去，而每一次變革，都存在風(fēng)險，要么變死，要么變活，不能變活者定會對企業(yè)造成或大或小的損傷。

所以，“常人安于故俗，學(xué)者溺于所聞”，一般人和學(xué)者大多不會贊同變革，只有當(dāng)企業(yè)家有非常緊迫的危機(jī)感或有奮發(fā)圖強(qiáng)之心，才會勇于變革，這也是真正意義上的企業(yè)家精神。