名煙名酒店過剩危機(jī)下 老板們應(yīng)該這樣破局(2)

四煙酒店終端推廣

(一) 生動化的作用

1、生動化是指通過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段使產(chǎn)品在終端更加能吸引消費(fèi)者眼球，刺激消費(fèi)者的購買欲望，最終促成消費(fèi)者購買，實(shí)現(xiàn)整體銷售的迅速提升，這就是為什么諸多企業(yè)高度重視終端生動化陳列的原因。生動化具體如下表。

2、為了規(guī)范陳列，營造熱銷的生動化效果，特打造各級客戶生動化標(biāo)準(zhǔn)。以下營造標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r酌情選擇，現(xiàn)將煙酒店客戶分級為3A終端、2A終端、1A終端，但3A終端不能少于10項(xiàng)，2A終端不能少于8項(xiàng)，1A終端不能少于5項(xiàng)。

各級市場3A終端生動化工具使用標(biāo)準(zhǔn)

(二) 充分激勵(lì)團(tuán)購型煙酒店

團(tuán)購型煙酒店由于擁有較為豐富的人脈資源，一方面不僅能為我們貢獻(xiàn)一定的銷量，同時(shí)也為我們培育核心消費(fèi)者提供了更直接的平臺，但此類型煙酒店需求也往往高于傳統(tǒng)煙酒店，老板更看重的是品牌和產(chǎn)品利潤，同時(shí)在幾個(gè)產(chǎn)品之間游離，如何充分調(diào)動此類型煙酒店的積極性，成為煙酒店工作中的重中之重。

1、制定具有吸引力的返利政策

可根據(jù)煙酒店年度、季度的銷量任務(wù)制定階段性返利方案和年度返利方案，在返利的的兌現(xiàn)上要掌握節(jié)奏，分階段分比例兌現(xiàn)，將比例最大的部分放到最后兌現(xiàn)，將切勿一次性兌現(xiàn)，這樣可以不斷激發(fā)其銷售熱情。

2、團(tuán)購型煙酒店的團(tuán)購開發(fā)支持

團(tuán)購型煙酒店產(chǎn)品走量大，但是為了維護(hù)客戶，其客情投入費(fèi)用也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他傳統(tǒng)煙酒店，此類型煙酒店老板也希望能有廠家?guī)推浞謹(jǐn)傄徊糠仲M(fèi)用，從而提升自己的利潤率，所以我們在確保銷量的同時(shí)可以對此類型煙酒店進(jìn)行贈酒和招待費(fèi)用補(bǔ)貼，但要嚴(yán)格監(jiān)控費(fèi)用流向和使用效果。

3、和煙酒店老板溝通團(tuán)購的運(yùn)作形式

建立良好的客情還需要將我們的市場操作思路傳達(dá)給終端店老板，讓其明白我們除了為終端提供費(fèi)用支持外，同時(shí)我們也有協(xié)助終端進(jìn)行團(tuán)購客戶開發(fā)的職責(zé)，但要讓其明白不是挖墻角，而是協(xié)助開發(fā)，是在幫助客戶掙錢，打消其顧慮。

4、煙酒店團(tuán)購量化指標(biāo)

五煙酒店客情維護(hù)手段(讓它的員工多賣貨)

讓員工多賣貨，取決于我產(chǎn)品業(yè)務(wù)員的客情維護(hù)、操作手段、以及培養(yǎng)員工對我產(chǎn)品的信心和忠誠度。