為什么你酒好卻賣不出去？

隨著葡萄酒消費的興起，很多葡萄酒專賣店、體驗店逐漸深入市場，他們或針對一個社區(qū)或一個社群，集葡萄酒品鑒、葡萄酒文化交流、葡萄酒銷售于一身，其中，也不乏一些地段優(yōu)質(zhì)，裝修考究的店鋪，即便如此，很多人抱怨達(dá)不到預(yù)想的銷售業(yè)績。果真如此?那么看看以下幾點，也許能給你一些啟發(fā)。

1.穿著打扮過分隨意

導(dǎo)購員的衣著有時候是影響顧客購買心情的一個原因，因為門店的裝修與銷售與導(dǎo)購人員的穿著，是客戶的第一個印象。葡萄酒銷售更需要帶給客人專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的第一印象，穿著差、沒品位的服務(wù)人員，看起來讓顧客覺得不夠?qū)�業(yè)。因此，即便不能西裝、晚禮，至少也要為服務(wù)人員定制統(tǒng)一的著裝，如果在整體設(shè)計以及衣著細(xì)節(jié)體現(xiàn)一下店面的特點那就再好不過了。

2.話術(shù)老練太狡猾

很多顧客都很討厭太過油條與吹噓的導(dǎo)購員，他們往往說話術(shù)就像背書一樣，直是職業(yè)的播報員，恨不得把每一款酒的優(yōu)點都說一遍。其實顧客并不是傻子，經(jīng)常會有自己的判斷，只是不說出來而已，面對顧客只要有問必答，附帶注意事項就可以啦，千萬別太過于油條與忽悠地表現(xiàn)。

3.一問三不知

與“話術(shù)老練太狡猾”相對應(yīng)的就是“一問三不知”，導(dǎo)購員的產(chǎn)品專業(yè)水平和銷售技巧不夠，甚至客人問酒款的產(chǎn)區(qū)也得忙著去看背標(biāo)，往往容易給客戶一種不信任的感覺。

4.嫌貧愛富勢利眼

有的導(dǎo)購員看見客戶進(jìn)門，就先掂量一下顧客，再決定是否進(jìn)行導(dǎo)購與推銷。“進(jìn)門就是客”，認(rèn)認(rèn)真真做好接待的工作，并非只有衣著高雅的人士才是葡萄酒消費者，很多有心購物或很有購買力的顧客都是其貌不揚(yáng)的。

5.太熱情

當(dāng)然，還有一種剛好相反，拉著顧客就像離別多年的親人一樣，聊完產(chǎn)品聊品牌，聊完品牌聊文化，聊完文化聊裝修，嚇得客戶“快跑為妙”。

6.亂“打折”

很多門店推銷的時候，喜歡“打折”吸引客戶，“打折”沒錯，但如果亂用就得不償失了。亂“打折”只會給顧客造成“你們家的葡萄酒利潤過高”的錯覺，最好還是老老實實解答客戶的問題，做好產(chǎn)品體驗。

7.處理問題能力與技巧差

客戶抱怨處理的不佳或者不及時，等于在趕走顧客。消除客戶抱怨技巧跟銷售技巧一樣的重要，抓住一個抱怨的客戶，贏得十個轉(zhuǎn)介紹的客戶;失去一個抱怨的客戶，會增加十個幫您做負(fù)面信息的宣傳員。因此，損失幾瓶葡萄酒不可怕，重要的是在合理的范圍內(nèi)為顧客解決問題。

8.不懂客戶消費心理

了解客戶的需求滿足客戶的需要是第一步，而不是“老王賣瓜，自賣自夸”，一股腦地推薦自己家的產(chǎn)品。無論消費者對葡萄酒是否了解，先詢問他們的需求，例如：價位、產(chǎn)區(qū)、包裝、消費場合等，再找出相對應(yīng)的產(chǎn)品，最后以優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)購技巧滿足客戶的需求，才能事半功倍。