名煙名酒店過(guò)剩危機(jī)下 老板們應(yīng)該這樣破局

一煙酒店的調(diào)研
 

名煙名酒店調(diào)研需要獲取的數(shù)據(jù)信息：名煙名酒店的數(shù)量、分布情況、特征、等級(jí)、競(jìng)品的活動(dòng)情況。

二煙酒店的進(jìn)店
 

三煙酒店的管理

01終端日常拜訪

有效的進(jìn)行終端拜訪會(huì)增進(jìn)與終端的客情，及時(shí)掌握競(jìng)品與本品市場(chǎng)動(dòng)向，及時(shí)制定和調(diào)整市場(chǎng)政策。

02業(yè)務(wù)人員拜訪說(shuō)辭

03產(chǎn)品陳列

04終端物流和價(jià)格的管控

1、從訂單開(kāi)始對(duì)每個(gè)店面建立起庫(kù)存管理檔案，每一次訂單所進(jìn)入的貨物及時(shí)錄入補(bǔ)充。發(fā)生了實(shí)際銷(xiāo)量及時(shí)修訂檔案資料。加強(qiáng)對(duì)店方的教育，抑制店方倒貨思想和竄貨思想。

2、 嚴(yán)格執(zhí)行公司統(tǒng)一的調(diào)價(jià)政策，及時(shí)關(guān)注終端異常情況的發(fā)生(銷(xiāo)量反常的增加及時(shí)),及時(shí)跟蹤產(chǎn)品去向。

05終端促銷(xiāo)

1、對(duì)于有資源的單體店面：為了開(kāi)發(fā)消費(fèi)市場(chǎng)，可以一定額度的承擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，實(shí)行方案制(比如：支持舉辦一些品鑒活動(dòng))，并嚴(yán)格方案執(zhí)行的過(guò)程監(jiān)控。

2、 對(duì)于核心終端(連鎖店面)的動(dòng)銷(xiāo)激勵(lì)：合理的本品動(dòng)銷(xiāo)提成，堅(jiān)持梯度執(zhí)行，合理分配促銷(xiāo)資源

3、 對(duì)于消費(fèi)者的促銷(xiāo)：結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H，推出一些有特色的促銷(xiāo)活動(dòng)。同時(shí)，活動(dòng)設(shè)計(jì)的過(guò)程中盡量讓消費(fèi)者長(zhǎng)期消費(fèi)本品。

06終端庫(kù)存管理

安全庫(kù)存的比例一般為周期銷(xiāo)售量的1.5倍。發(fā)生動(dòng)銷(xiāo)后及時(shí)催促終端補(bǔ)貨，以免終端缺貨影響本品銷(xiāo)售。

07客戶信用管理

根據(jù)客戶的信用情況制定客戶的信用檔案，設(shè)定相應(yīng)的催款日期和信用額度。但盡量實(shí)行先款后貨或者現(xiàn)款現(xiàn)貨。

08名煙名酒店客情關(guān)系的維護(hù)與管理

從市場(chǎng)調(diào)研那一刻起，貫穿這個(gè)業(yè)務(wù)工作的展開(kāi)，公司和個(gè)人與店方的客情關(guān)系也隨之發(fā)展。并且隨著合作的深入客情也要求升級(jí)。客情公關(guān)技巧同餐飲部分，總體來(lái)講名煙名酒渠道的客情關(guān)系比餐飲渠道簡(jiǎn)單。但是名煙名酒渠道也有其特殊性：

首先，客情人員數(shù)量小于餐飲渠道;

其次，名煙名酒渠道客情很關(guān)鍵，每個(gè)人都是重點(diǎn)(特別是私人店面店員都是老板的親戚或者親屬);

第三， 名煙名酒的老板多為利益驅(qū)動(dòng)型，客情把握難度較大。

09客情關(guān)系處理的方法

1、 重視店內(nèi)每一個(gè)人員，明確店內(nèi)人員與老板關(guān)系，并建立相應(yīng)的個(gè)人檔案。

2、 幫助老板解決問(wèn)題，成為客戶的朋友，為店方的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。

3、 要做到“勤”。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候多做一些小工作。比如：清理本品貨柜等。