業(yè)務(wù)人員淡季如何做終端？

“淡季做市場，旺季做銷量”，可是真到旺季了，銷量也沒有上來或者銷量也沒有上升多少?那究竟是什么原因?是我們產(chǎn)品不行還是市場飽和?要我說，是淡季業(yè)務(wù)人員沒有做好市場，那么到底應(yīng)該怎么在淡季做好市場呢?有的業(yè)務(wù)人員是“等、靠、要”，等時間、靠政策、要促銷，而這只是庫存轉(zhuǎn)移，常始以往，只會出現(xiàn)渠道遠離我們。那么淡季時除了常規(guī)性的陳列展示、生動化、市場氛圍打造市場工作以外，業(yè)務(wù)人員該如何做市場、做終端?

1、梳理市場品種結(jié)構(gòu)

業(yè)務(wù)人員是該市場的第一負責人，最清楚和了解自己所屬市場產(chǎn)品信息情況，業(yè)務(wù)人員根據(jù)以往旺季市場銷售表現(xiàn)，可以從以下方面了解市場產(chǎn)品：

1、Who?誰是暢銷產(chǎn)品，如果暢銷產(chǎn)品是競品，那么當前對本品最有力的對抗產(chǎn)品是哪個產(chǎn)品，有什么優(yōu)勢和不足?如果暢銷產(chǎn)品是我品，那么有最大威脅的是哪個競品，有什么優(yōu)勢和不足?

2、How much?了解消費檔位，對暢銷產(chǎn)品進行歸檔，找出市場所空白消費檔位，了解每一消費檔位是什么消費類型。

3、What?對我品的每個品種，該業(yè)務(wù)人員對自己的市場都要很清楚的定位，哪個產(chǎn)品是公司主打產(chǎn)品，哪個產(chǎn)品是公司能起到匯量作用的產(chǎn)品，同時又要細分什么樣的產(chǎn)品適合自己市場什么樣的終端?

2、整理終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，繪制網(wǎng)絡(luò)圖

在整理市場終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系中，從兩個角度進行繪制終端網(wǎng)絡(luò)圖，通過以點繪制成線，由線圈成面。再有意見領(lǐng)袖終端帶動普通終端，形成該業(yè)務(wù)人員市場全面的終端市場，最終建立一種健康生態(tài)的終端圈。

1、意見領(lǐng)袖終端。業(yè)務(wù)人員正確篩選出該市場有多少意見領(lǐng)袖終端，并清楚每個意見領(lǐng)袖終端輻射區(qū)域有多大，能有輻射地、帶動或者對其他終端進貨有影響力的普通終端有多少。同時了解清楚每個意見領(lǐng)袖終端銷售額以及能帶動其他普通終端銷售額多少，并作此類匯總，繪制該類終端關(guān)系網(wǎng)絡(luò)關(guān)系圖，在旺季到來時，能合理的預(yù)估該市場的銷售情況以及對銷售目標的合理正確地進行分解。

2、普通終端。對該類終端，進行歸類，理清每個終端是受哪個意見領(lǐng)袖終端的影響，以及影響的程度，并把普通終端下掛到該意見領(lǐng)袖終端關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)下，繪制該普通終端和意見領(lǐng)袖終端的關(guān)系網(wǎng)路圖，形成一條從上到下的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系線，以多條這樣的線繪制一個市場全面的網(wǎng)絡(luò)終端面。同時挑出哪些終端是孤立存在的，不受任何意見領(lǐng)袖終端的影響，這樣便于旺季來臨時，業(yè)務(wù)人員能有全面覆蓋終端網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)掌控能力，能明確工作方向的側(cè)重點，使工作按部就班進行。

3、做終端資料信息庫

此類信息庫，完全是考察業(yè)務(wù)人員對終端的了解程度，全面掌握終端各方面信息，主要包含：家庭情況、老板偏好、老板最關(guān)心的事情以及誰有決策權(quán)。這樣能在以后做客情維護以及在產(chǎn)品進店時能找到突破點。

4、分析終端以往銷售方向

業(yè)務(wù)人員在做終端網(wǎng)點的銷售分析，清楚其銷售方向，是散售、宴席、團購?在每個銷售方向其銷售額是多少，以及每個銷售方向是熟人購買還是陌生人購買?或者是流動性還是固定性目標消費者?這樣在旺季來臨時，可以準確地給終端店推薦適合其銷售的產(chǎn)品，同時也能給意見領(lǐng)袖終端在選擇產(chǎn)品時提供正確判斷依據(jù)，便于快速向其輻射的普通終端導(dǎo)入產(chǎn)品。

5、擴大宴席網(wǎng)絡(luò)

在淡季時可以利用在對終端網(wǎng)絡(luò)梳理時，利用終端關(guān)系，建立起宴席關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，與終端推薦的能起到宴席帶動的人群做宴席合伙人，共同利潤分配。

6、提高自身附加價值

有魅力的業(yè)務(wù)人員不光是業(yè)務(wù)能力優(yōu)秀，還要有自身除了工作以外能給客戶帶來他們關(guān)心的價值服務(wù)。業(yè)務(wù)人員對自身現(xiàn)具備資源進行整合，在梳理終端網(wǎng)絡(luò)時，詳細了解每一個終端經(jīng)營狀況，特別是意見領(lǐng)袖終端未來店鋪經(jīng)營方向，這樣能為終端發(fā)展提供建議性意見，慢慢會提高和終端之間的粘度，增加自身的附加價值。

如果業(yè)務(wù)人員做好常規(guī)性工作以外，在淡季時這樣做市場，而不是“等靠要”，把旺季的工作提前做，那么旺季來了，自然而然銷量也就上去了。