受國家宏觀調控、產業(yè)政策調整、生產運營成本增加、全國性的白酒品牌、泛區(qū)域性白酒品牌碾壓式侵略等等不利影響，很多區(qū)域性白酒企業(yè)已被逐步推向生死存亡的邊緣，面對種種不利沖擊，區(qū)域性白酒企業(yè)要么選擇關門大吉、轉型或被收購，要么尋找突破口，選擇與狼(全國性白酒品牌、泛區(qū)域性白酒品牌企業(yè))共舞。
筆者認為，想要與狼共舞，區(qū)域性白酒企業(yè)不僅要考慮如何生存下去而且還要考慮如何能活的滋潤，只有活的滋潤才能以不變應萬變的應對未知的行業(yè)沖擊。
一、攘外必先安內，區(qū)域性白酒企業(yè)需解決制約企業(yè)發(fā)展的內部問題
1. 很多區(qū)域性白酒企業(yè)麻雀雖小但五臟俱全，從生產環(huán)節(jié)到市場銷售環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)緊扣，功能架構齊全，但往往會顯得臃腫，例如20多人的團隊設置5+N個業(yè)務部門來分管業(yè)務，這就顯得組織臃腫，直接導致資源浪費，浪費不必要的人力和財力。精簡組織架構，合理分配人力和財力的主攻方向，無論在企業(yè)內部管理層面還是市場營銷經營層面都顯得尤為重要;
2. 內部管理混亂、員工積極和能動性差等問題也擺在小酒企的面前，造成這些問題的原因有很多種，大致可分為以下幾類：
1) 制度、流程不明確：要么沒有形成明確的書面東西，要么就僅僅停留在書面層面上，得不到管理層的高度重視，制度施行一段時間，還沒有在內部管理上形成一定主動氛圍的時候就戛然而止;流程得不到很好的施行和反饋、做不細致，形不成良性閉合，最終不了了之;
2) 標準不明確：標準，用來判定成果好與不好的根據(jù)，無論一線銷售人員還是二線內勤人員，制定標準是考量其工作成果好壞的依據(jù)，而很多企業(yè)卻將這個標準虛無化，并沒有結合企業(yè)自身發(fā)展特色將標準落到實處;
3) 績效考核不明確：人都是自私的，無論基層還是管理層，在遇到績效考核的時候往往是抗拒的，但越是這樣就越顯得績效考核的重要性，而有些企業(yè)卻沒有將績效考核落到實處;
4) 管理脫節(jié)：銷售人員隊伍龐大，而許多中層管理者往往做不到現(xiàn)場管理和對銷售人員動態(tài)的把控，造成諸多問題的出現(xiàn)，久而久之，員工的工作態(tài)度消極，積極性和能動性也會隨之變差，最終導致無法挽回的局面出現(xiàn)。
面對這些問題，企業(yè)必須謹慎且高度重視起來，內部管理混亂、員工工作態(tài)度消極，再好的市場操作方案擺在面前也是徒勞。
二、區(qū)域為王，是區(qū)域性白酒企業(yè)穩(wěn)固區(qū)域地位及外拓市場的基本
1. 優(yōu)化企業(yè)資源，集中精力將本土區(qū)域市場精細化運作，本土區(qū)域有著其特有的市場屬性，本地人、本地產品、本土情懷、本土文化，企業(yè)要利用這些得天獨厚的本土屬性將市場做到極致，同時這也是地方性小酒企賴以生存的重要途徑。
1) 本地產品：作為本地產品，首先產品質量不容忽視，結合本地飲酒習性生產出優(yōu)質產品是根本;其次，針對市場競品，不能選擇盲目跟風，在產品包裝、產品系列、產品價格檔位上要有自己鮮明的特點，這些特點要做到能讓消費者容易記憶，容易接受;例如山東東營兵圣王酒業(yè)有限公司，其產品圍繞“兵圣”做文章，包裝層面上，其包裝凸顯兵圣孫武簡介及兵圣相關畫面，產品系列上，其擁有兵法十三篇、兵圣三十六計等產品，均突顯出本地產品特色;
2) 本地人員：首先，本地業(yè)務人員有著外地業(yè)務人員無法比及的先天優(yōu)勢，如區(qū)域道路、終端網點布局、與終端的溝通語言習慣以及本地一定的社會資源等等優(yōu)勢，充分利用這些優(yōu)勢，用來為企業(yè)產品銷售做服務，做到人盡其用;
3) 本土情懷：每個人心中都有著這么一種對家鄉(xiāng)的情懷，這種情懷在很多方面得到了體現(xiàn)，我們拿產品來說，產品進店，本地酒跟外來酒，本地酒顯然會占得先機;逢年過節(jié)，我們走親訪友，特別是外地親友，帶的更多就是家鄉(xiāng)產品;企業(yè)適當?shù)臅r候可以做一些市場動作，用這種本土情懷將產品更深層次的聯(lián)系到一起，深入消費者心中;
4) 本土文化：圍繞地方典故、歷史文化來塑造產品形象，如河南、山東、安徽等省市，其地方不缺歷史文化背景，不缺典故;區(qū)域性白酒企業(yè)可以圍繞著這些文化或者典故在產品包裝、產品名稱、產品宣傳上做一些文章，將地方本土文化與銷售融合到一起，從而也會產生意想不到的銷售效果，如安徽迎駕貢酒股份有限公司，其利用當?shù)貧v史典故漢武帝巡游，當?shù)毓賳T奉美酒恭迎圣駕，漢武帝飲后大悅，呼出迎駕貢酒四個字，迎駕貢酒由此得名，利用了漢武帝巡游的歷史典故來塑造及包裝自身產品，繼而使得產品在人們心中很容易留下印象，產生意想不到的銷售效果。
2. 在競品大力度轟炸市場的情況下，想做到區(qū)域為王，想在區(qū)域市場生存下去，僅僅靠著本土區(qū)域的這些特性是遠遠不夠的，還需要得以精細的市場操作來配合。
1) 市場費用的聚焦：小酒企對市場的投入有限，在競品大力度的市場費用投入、鋪天蓋地的廣告投入面前顯得舉手無措;這時候小酒企應該將有限的費用用在產品落地上，讓產品近距離的展現(xiàn)在消費者面前，隨處可見、隨手可拿，讓產品走進消費者心中，而不是去做一些無謂的廣告投入和市場費用跟投;
2) 本土情懷的利用：利用本土情懷這一特性，搶占市場終端網點，以很小的代價將產品引入終端，最大化的陳列產品，讓產品直觀的展現(xiàn)在終端讓消費看見;配以適當?shù)拇黉N，一方面保證終端的利益，另一方面讓消費者感到實惠，縮小與競品之間的差距;
3) 合理的方案制定：針對各渠道的特性，制定出合理的市場操作方案，該方案首先要保證切實可行，其次要有前瞻性，不能跟風競品市場操作方案，否則只能被競品牽著鼻子走;多走進市場，多聽取終端和消費者意見，切勿閉門造車;
