區(qū)域性白酒企業(yè)的自成長之路(2)

4) 銷售人員的管理：區(qū)域性白酒企業(yè)用來操作市場的業(yè)務(wù)人員往往要多于外來競品的市場業(yè)務(wù)人員，最大限度的發(fā)揮這些市場銷售人員的積極性和能動性，讓市場活躍起來，將店內(nèi)外的生動化建設(shè)做到極致，將對終端的附加服務(wù)做到極致;此外，最直面接觸市場的就是這些業(yè)務(wù)人員，企業(yè)提高業(yè)務(wù)人員的工作積極性，鼓勵業(yè)務(wù)人員及時的反饋市場銷售、競品動作等情況，以便及時的對市場做出積極反應(yīng);

5) 執(zhí)行力的提升：“三分靠方案，七分靠執(zhí)行”，對于區(qū)域性白酒企業(yè)來說，執(zhí)行力顯得尤為重要，再好的市場操作方案得不到落地執(zhí)行，也是空談;首先，基本的管理考核制度一定要有，但是不能過于細(xì)致，抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)即可，業(yè)務(wù)主管同時也要予以監(jiān)管，避免管理脫節(jié);其次，方案的制定一切要切合實際，切勿空談，防止現(xiàn)實與理想脫節(jié)，方案執(zhí)行不下去，對業(yè)務(wù)員的積極性也會造成很大的打擊。

3. 在競品面前，區(qū)域性白酒企業(yè)除了要予以積極應(yīng)對，還要結(jié)合自身產(chǎn)地優(yōu)勢、企業(yè)文化等特點做出更多的動作來擴大常規(guī)銷售模式以外的銷售額，做到與競品的明顯差異化，從而使企業(yè)活的更加滋潤;

1) 公共關(guān)系銷售：區(qū)域性白酒企業(yè)往往在本地公共關(guān)系方面要強于競品，利用這種優(yōu)勢，在本地公共關(guān)系方面發(fā)力，做好關(guān)鍵人的公關(guān)(如回廠參觀、外出旅游、定期贈酒等)工作、群體品鑒(品鑒會)工作，配以合理的銷售政策，利用關(guān)鍵人的影響力來帶動群體消費，從而形成一定的銷售份額;

2) 互聯(lián)網(wǎng)銷售：隨著互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)行業(yè)的快速發(fā)展，越來越多的客戶轉(zhuǎn)向線上交易，互聯(lián)網(wǎng)銷售最大的特點就是打破了區(qū)域限制，為區(qū)域性產(chǎn)品走出去提供了便捷，區(qū)域性白酒企業(yè)可依據(jù)地方文化背景，設(shè)計出一款具有地方文化色彩的“旅游特色”產(chǎn)品用于互聯(lián)網(wǎng)、電商的銷售以增加銷售機會、擴大銷售份額;

3) 私人定制酒、封壇酒銷售：白酒市場上對于私人訂制酒、壇裝酒的消費需求還是很大的，區(qū)域性小酒企需要結(jié)合自己特點來決定是否能抓住這個銷售機會并做出與市場上其他酒企不一樣的動作，如各種宴席定制酒、企業(yè)單位定制酒、私人訂制封壇等;

4)自調(diào)酒銷售：多數(shù)消費者只喝過酒而并沒有動手調(diào)制過酒，可邀請客戶、終端、消費者來廠參觀，一方面讓他們了解整個釀酒的過程及知識，另一方可以讓他們切身感受白酒如何勾調(diào)，自己動手調(diào)制屬于自己的白酒，提升消費體驗。

三、市場外拓、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級優(yōu)化、主流價位帶的換擋、管理水平的提高是企業(yè)發(fā)展壯大的優(yōu)選之路

1. 穩(wěn)固本土區(qū)域市場、尋找機會市場

本土區(qū)域市場是區(qū)域性酒企的立命之本，打江山容易守江山難，很多企業(yè)血淋淋的例子一直在警示我們，本土區(qū)域市場必須不斷精進(jìn)，業(yè)務(wù)人員的精進(jìn)、渠道的精進(jìn)、方案的精進(jìn)、服務(wù)的精進(jìn)等等，不給競品可趁之機，同時也不允許自身稍作喘息，穩(wěn)固了本土區(qū)域市場才能為市場外拓提供安全保障。

盲目的進(jìn)行外拓市場，風(fēng)險很大，區(qū)域性白酒企業(yè)在選擇外拓市場的時候一定要做足充分的調(diào)研及準(zhǔn)備，否則竹籃打水一場空;為什么要尋找機會市場，并不是所有的外區(qū)市場都適合企業(yè)的發(fā)展需求，機會市場無疑是最符合企業(yè)發(fā)展需求的市場，其區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品、價位段等條件適合企業(yè)產(chǎn)品的導(dǎo)入及操作需求，最大限度的降低企業(yè)外拓市場的風(fēng)險。

2. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)精進(jìn)

企業(yè)投放市場的產(chǎn)品不在于多而在于“精”，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級優(yōu)化是企業(yè)發(fā)展過程中必須解決的問題點，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的臃腫往往會阻礙企業(yè)主力產(chǎn)品的市場推進(jìn)工作，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級優(yōu)化要根據(jù)消費者需求、市場發(fā)展需求、企業(yè)未來發(fā)展定位來定;一個好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能夠給企業(yè)帶來清晰的市場運作思路，主力產(chǎn)品是什么、利潤性產(chǎn)品是什么、通路產(chǎn)品又是什么。

3. 主流價位帶的換擋

搶占新的主流價格帶，才能成為新的主流。區(qū)域性白酒企業(yè)在穩(wěn)固了現(xiàn)有價格帶產(chǎn)品銷售前提下，需要思考進(jìn)行產(chǎn)品升級，搶占新的主流價格帶，一方面滿足企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展及利潤需求，另一方面穩(wěn)固企業(yè)產(chǎn)品在銷售市場中的地位。

4. 提升企業(yè)管理水平、引入及培養(yǎng)自有人才

區(qū)域性白酒企業(yè)普遍存在著家族管理的現(xiàn)象，自身缺乏專業(yè)的管理知識和市場運作經(jīng)驗，這樣的企業(yè)后期如何能面對更強大的對手?所以，聘請專業(yè)的營銷管理咨詢團(tuán)隊，引進(jìn)行業(yè)人才，打破家族性質(zhì)的管理結(jié)構(gòu)體系，提升管理運營水平，精耕市場，才能徹底打破企業(yè)發(fā)展壁壘，從而走向更大的市場舞臺。

結(jié)語：區(qū)域性白酒企業(yè)只有不斷的精進(jìn)內(nèi)部管理，調(diào)換新鮮血液讓企業(yè)活躍起來;不斷的對本區(qū)域市場做出動作，優(yōu)化及穩(wěn)固本土市場，做到區(qū)域為王;不斷的思考企業(yè)未來發(fā)展方向，趕在競爭對手之前對市場做出反應(yīng)，才能在如此激烈的市場競爭環(huán)境下成長、生存和發(fā)展下去。