酒業(yè)如何通過壓貨搶占終端？

01、賒銷壓貨與現(xiàn)款壓貨

(一)賒銷壓貨

賒銷壓貨對(duì)終端來說是沒有風(fēng)險(xiǎn)的，所以對(duì)于業(yè)務(wù)員也沒有什么壓力和技巧而言，那么賒銷壓貨為什么會(huì)存在呢?

1. 經(jīng)銷商對(duì)終端的信譽(yù)很了解，敢對(duì)信譽(yù)好的終端賒銷。

2. 產(chǎn)品是成熟產(chǎn)品，消費(fèi)者認(rèn)知度高，買的快。

3. 對(duì)競(jìng)品會(huì)有很好的阻擊作用，迫使競(jìng)品加大投入營銷力度，給競(jìng)品經(jīng)銷商帶來大的資金壓力，營銷力度小了終端肯定不會(huì)去承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)及壓力去現(xiàn)金壓貨。如果賒銷終端沒有推力，那么不僅對(duì)市場(chǎng)毫無意義，而且經(jīng)銷商的資金壓力會(huì)很大。

(二) 現(xiàn)款壓貨

產(chǎn)品的導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期的終端壓貨還是要以現(xiàn)款壓貨為主，好處如下：

1. 讓本品在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)大的銷量目標(biāo)。

2. 對(duì)終端做到占款占倉。

3. 排擠競(jìng)品。

4. 提升組織能力與信心，壓貨活動(dòng)既能檢驗(yàn)一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)水平，也能夠起到練兵的作用。

5. 壓貨會(huì)讓公司利益和員工利益得到保障。大銷量的背后肯定是大利潤和高提成。

02、現(xiàn)款壓貨的技巧

(一)對(duì)終端進(jìn)行分類

分類的目的使我們知道自己的進(jìn)攻方向，在一家終端這三種狀態(tài)的情況是同時(shí)存在的，所以應(yīng)先按照條件進(jìn)行分類，排列組合后有六種情況，但是根據(jù)可以合并的條件合并后只有三種可能：

1. 已合作的餐飲或流通終端進(jìn)貨老板說的算。

2. 未合作待開發(fā)的餐飲或流通終端進(jìn)貨老板說的算。

3. 已合作和未合作的餐飲終端進(jìn)貨是關(guān)鍵人說的算。

(二) 不同情況下的壓貨技巧以及對(duì)業(yè)務(wù)員的要求(“742”秘訣)

已合作的餐飲或流通終端進(jìn)貨老板說的算的情況