五大核心步驟，打造酒業(yè)創(chuàng)新超終端(2)

附：《協(xié)銷人員工作細(xì)則》

A. 根據(jù)責(zé)任終端數(shù)及區(qū)域分布按周擬定拜訪線路計劃，確保每天拜訪數(shù)不少于15家。建立終端進(jìn)銷項(xiàng)臺帳，根據(jù)終端銷售貢獻(xiàn)度、拜訪需要、新進(jìn)網(wǎng)店等因素按月度調(diào)整周線路計劃。每月1日前提交本月周線路計劃。

B. 拜訪前的準(zhǔn)備工作。1.明確當(dāng)天工作任務(wù)(上級工作安排、本人工作計劃)。2.攜帶工具：拜訪工作筆記簿、抹布及所需物料。3.檢查個人儀表：準(zhǔn)備時間20分鐘，九點(diǎn)前須準(zhǔn)備完畢，離開辦事處。

C. 執(zhí)行拜訪。

拜訪時間：9:00-11:30 14:00-17:30

1. 陳列的檢查與維護(hù)：檢查陳列面、位置、品項(xiàng)是否協(xié)議相符，包裝有無破損，有無雜物、灰塵等。如有問題要與終端溝通，及時整改。亦可通過整理排面，近距離觀察貨物有無異常(比如假貨、竄貨等)。

2. 氛圍檢查與維護(hù)：門頭等生動化道具是否完整，如有問題需上報整改，現(xiàn)場能整改的當(dāng)即整改。

3. 盤點(diǎn)庫存和協(xié)助銷售：盤點(diǎn)本品、競品庫存，根據(jù)庫存情況提出合理化銷售建議;開展活動時，要求將政策及時準(zhǔn)確地向終端宣傳到位。

4. 信息收集：本品的銷售情況、價格剛性的執(zhí)行、市場及終端的反應(yīng);競品促銷、價格、銷售、氛圍協(xié)議內(nèi)容等各種信息。

5. 拜訪表格填寫。

社區(qū)線下推廣

社區(qū)平臺線下建設(shè)是社區(qū)平臺打造的基礎(chǔ)。以超級終端為核心，以社區(qū)家庭為點(diǎn)，繪制出最基層的消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)。社區(qū)平臺線下建設(shè)的核心要點(diǎn)是：家庭拜訪禮品選擇、社區(qū)小代理政策制定和家庭會員政策制定。

首先，廠家業(yè)務(wù)員要篩選和鎖定核心社區(qū)及該社區(qū)的核心領(lǐng)袖人物;

然后，在核心領(lǐng)袖人物陪同下，對該社區(qū)所有家庭進(jìn)行逐一拜訪，提前準(zhǔn)備拜訪小物料，如產(chǎn)品宣傳單、家庭檔案表、名片等;

拜訪后建立家庭用酒檔案，后續(xù)要維護(hù)好客情，比如節(jié)日問候、生日祝福等;在形成動銷后，建立社區(qū)小代理。

社區(qū)線上平臺

社區(qū)平臺線上建設(shè)是強(qiáng)化品牌與社區(qū)消費(fèi)者黏性的紐帶。首先要創(chuàng)建一個基于社區(qū)的公眾線上平臺;然后，基于平臺開展各類線上、線下活動舉行聚粉，保證平臺上的粉絲人氣暴漲為后續(xù)成交做好鋪墊;最后，通過活動促進(jìn)成交，達(dá)成交易。為公眾平臺聚斂粉絲的途徑和方式有很多，

比如與社區(qū)周邊人氣火爆的餐飲店合作，促成消費(fèi)者通過終端wifi關(guān)注社區(qū)公眾平臺;

也可以通過社區(qū)推廣活動，或者線下拜訪來達(dá)到聚粉的目的;

此外，還可以策劃一系列諸如“最美家庭評選”的活動來增粉。

社區(qū)氛圍營造

在社區(qū)氛圍營造上，主要有以下幾種方式可供參考：

1. 社區(qū)終端生動化建設(shè)。例如溫馨提示牌、樓層提示牌、社區(qū)文化建設(shè)牌、宣傳橫幅等。

2. 社區(qū)車輛廣告置換。針對有車家庭，在其車體上粘貼××產(chǎn)品廣告及二維碼，公司獎勵車主一定數(shù)量的品鑒酒。

3. 物業(yè)展示。針對物業(yè)辦公室，公司贈送××產(chǎn)品展示柜、X展架、宣傳單頁。針對業(yè)務(wù)繳納物業(yè)費(fèi)，推出免費(fèi)暢飲××產(chǎn)品活動，例如業(yè)主一次性繳納全年物業(yè)費(fèi)，贈送××產(chǎn)品一瓶。

4. 社區(qū)推廣可附加聚粉功能。掃描二維碼關(guān)注××產(chǎn)品官方微信即可參加抽獎，三等獎為價值20元××產(chǎn)品代金券，二等獎為價值50元××產(chǎn)品代金券;一等獎為贈送一個月的停車費(fèi)。

5. 廣場舞用品贊助。針對社區(qū)廣場舞大媽進(jìn)行服裝贊助，例如夏天可向其贈送一件帶有××產(chǎn)品廣告的T恤，冬天可贈送一件帶有××產(chǎn)品廣告的外套。

線上線下聯(lián)動，整合周邊聯(lián)盟消費(fèi)圈

社區(qū)消費(fèi)者可以通過關(guān)注社區(qū)平臺公眾號獲得聯(lián)盟商戶的消費(fèi)優(yōu)惠券，而廠家按消費(fèi)者在聯(lián)盟商戶的消費(fèi)券使用情況給予聯(lián)盟商戶相應(yīng)的利潤補(bǔ)償，同時按月給予聯(lián)盟商戶一定獎勵。這樣將持續(xù)加深社區(qū)平臺與社區(qū)消費(fèi)者之間的黏性。

社區(qū)周邊可供整合的聯(lián)盟商戶主要有三大類：

A. 美食餐飲類：餐飲店、水果店、蛋糕店等。

B. 生活服務(wù)類：影樓、體檢醫(yī)院、4S店、鮮花店、商場、便利店等。

C. 休閑娛樂類：電影院、KTV、洗浴城、足療店、運(yùn)動健身會所等。

附：超級終端模式的動態(tài)業(yè)務(wù)體系考核系統(tǒng)