五大核心步驟，打造酒業(yè)創(chuàng)新超終端

在新形勢(shì)下，酒企在新市場(chǎng)往往面臨“難招商、招商難、一單死”的現(xiàn)實(shí)難題，因?yàn)榻?jīng)銷商層面的需求已經(jīng)不是單一的新品需求或者利潤(rùn)需求，而呈現(xiàn)為一種“綜合需求”。只有適度創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)才能滿足“綜合性需求”，具體包括創(chuàng)新產(chǎn)品、足夠利潤(rùn)、資金安全保障、長(zhǎng)期收益以及產(chǎn)品動(dòng)銷服務(wù)……“超終端”創(chuàng)新模式恰好能夠“對(duì)癥下藥”!

超級(jí)終端，你明白嗎?

超級(jí)終端模式作為一種逆向建設(shè)渠道方式，通過對(duì)傳統(tǒng)渠道末端成員的升級(jí)、輔導(dǎo)、強(qiáng)化進(jìn)而形成小區(qū)域高占有的點(diǎn)狀滲透的創(chuàng)新營(yíng)銷模式，是一種以三級(jí)垂直模式構(gòu)建深度分銷、適當(dāng)控價(jià)、鎖店和動(dòng)銷為一體的渠道模式。

超級(jí)終端=超級(jí)利潤(rùn)+超級(jí)產(chǎn)品+超級(jí)服務(wù)+超級(jí)平臺(tái)，而超級(jí)終端能夠?qū)崿F(xiàn)的效果主要有以下四點(diǎn)：

壓縮渠道層級(jí)，以釋放利潤(rùn)空間;

聚焦資源，點(diǎn)狀、小區(qū)域布局;

縮小服務(wù)半徑，確保營(yíng)銷方案精準(zhǔn)落地;

組織下沉，真正地下沉致地面終端。

案例一

淡雅五糧醇當(dāng)初切入江蘇東臺(tái)時(shí)，由于洋河在當(dāng)?shù)靥幱趶?qiáng)勢(shì)地位，而且自身經(jīng)銷商整體實(shí)力偏小，面終端鋪貨的阻力也較大。對(duì)此，淡雅五糧醇采取的對(duì)策是：

在城區(qū)選擇一大批小終端、雜貨鋪、社區(qū)小店，為其客戶提供周聚會(huì)、品鑒和婚宴用酒支持;在鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一批零售網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)助分銷，并推出了贈(zèng)送送貨車的政策支持。結(jié)果在短期內(nèi)成功切割了數(shù)百萬元的市場(chǎng)份額。

案例二

花冠酒在山東鄒城的成功占位。當(dāng)時(shí)金剛山酒在當(dāng)?shù)靥幱诮^對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位，花冠酒在當(dāng)?shù)氐那�道布局還是空白。

花冠酒采取的對(duì)策是，在城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一批二批商，實(shí)行小區(qū)域獨(dú)家代理和廠家協(xié)銷，同時(shí)針對(duì)當(dāng)?shù)夭惋嫷晖瞥龌�樣新穎的終端活動(dòng)和不間斷的促銷活動(dòng)，在刺激動(dòng)銷的基礎(chǔ)上，采取小步快跑的高頻次訂貨會(huì)方式推動(dòng)出貨。

五大核心步驟，打造超級(jí)終端

超級(jí)終端創(chuàng)新模式采取三級(jí)垂直分銷策略，分別是針對(duì)二批商的升級(jí)改造、核心終端的升級(jí)改造以及社區(qū)明星店改造。超級(jí)終端的成長(zhǎng)路徑：被選定的超級(jí)終端，包括二批商、零售終端核心店和社區(qū)明星店，都將作為一級(jí)經(jīng)銷商。

二批商的升級(jí)路徑和發(fā)展定位，通過廠家協(xié)銷，擴(kuò)大下游客戶的絕對(duì)數(shù)量，并提供深度客戶服務(wù)，基于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，構(gòu)建鄉(xiāng)鎮(zhèn)婚慶服務(wù)站;

零售終端核心店的成長(zhǎng)路徑和發(fā)展定位，通過廠家協(xié)助分銷，構(gòu)建周邊3公里半徑分銷體系，同時(shí)，落實(shí)以超級(jí)終端為核心的3公里半徑社區(qū)平臺(tái)的線上、線下建設(shè)，即婚慶服務(wù)站;

社區(qū)明星店的成長(zhǎng)路徑和定位，除了構(gòu)建3公里分銷體系之外，重點(diǎn)是落實(shí)社區(qū)平臺(tái)的線上和線下建設(shè)。

深度做透分銷

在超終端模式中，廠家主導(dǎo)下游網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，協(xié)助開拓市場(chǎng)，與小區(qū)域代理商和下游終端客戶簽訂三方協(xié)議，同時(shí)，除基礎(chǔ)利潤(rùn)之外，廠家依據(jù)實(shí)際執(zhí)行情況給予額外獎(jiǎng)勵(lì)。(下表為某一區(qū)域的終端分類構(gòu)成和銷量結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)表)

在超級(jí)終端模式中，廠家為小區(qū)域代理商提供的支持包括以下幾個(gè)方面：派出市場(chǎng)協(xié)銷人員專職維護(hù)市場(chǎng)，推動(dòng)訂貨會(huì)系統(tǒng)導(dǎo)入，支持市場(chǎng)建設(shè)和市場(chǎng)全程推廣方案策劃，以及協(xié)助建設(shè)婚慶服務(wù)站。協(xié)銷人員的工作主要包括：

建立區(qū)域內(nèi)責(zé)任終端的客戶資料，并保持及時(shí)更新;

與區(qū)域內(nèi)責(zé)任終端建立并保持良好的客情關(guān)系，奠定高質(zhì)量、高效率開展工作的基礎(chǔ);

維護(hù)專項(xiàng)陳列終端的產(chǎn)品陳列執(zhí)行，監(jiān)督專項(xiàng)陳列終端的產(chǎn)品相關(guān)政策執(zhí)行;

協(xié)助經(jīng)銷商/分銷商人員管理新品專項(xiàng)陳列終端的產(chǎn)品訂單;

負(fù)責(zé)開發(fā)新的終端。