紅酒代理批發(fā)商如何培養(yǎng)精英業(yè)務(wù)員

紅酒專家游超點評：對于進口紅酒市場的市場發(fā)展來說，除了擁有良好的性價比高的葡萄酒產(chǎn)品以外，更需要擁有的是核心骨干團隊來發(fā)展市場的各個渠道。很顯然，市場的發(fā)展是離不開優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員的推動的，那么問題來了，什么樣的業(yè)務(wù)員才能稱之為一個合格的業(yè)務(wù)員呢?一個合格的業(yè)務(wù)員所需要具備什么樣的業(yè)務(wù)水平呢?且聽紅酒專家游超與廣大紅酒代理批發(fā)商共同來探討與分析。

1、進口紅酒業(yè)務(wù)員所具備的的基本心理素質(zhì)

大家可能很多時候都聽說，這個人的口才不錯，可以說破天說穿地，死的都能說活，歪的都能扯正，這樣的本領(lǐng)適合做去跑業(yè)務(wù)，不跑業(yè)務(wù)真的是浪費人才了，那么事實是這樣的嗎?首先筆者想說的是，一個人口才再好，并不一定就兼具做好業(yè)務(wù)的所有技能，當(dāng)然想要做好業(yè)務(wù)，最基本的也是人與人之間的交流放在第二位，這里說的交流就是指得口才，能夠贏得別人的認(rèn)可。讓合作雙方能互建信任，達(dá)成共識，這樣才能發(fā)展下一步。那么一個業(yè)務(wù)精英是不是只要口才好就能勝任紅酒市場良好拓展的所需的所有本領(lǐng)，答案是否定的。其實在交流的前提條件下，心理素質(zhì)是比交流更為重要的，筆者這里說的心理素質(zhì)是指的有良好的心理承受壓力，不能因環(huán)境的因素的影響而影響整個合作談判的過程。

有些時候正是因為很多銷售業(yè)務(wù)人員不具備這樣強大的心理承受壓力能力，白白的讓機遇流失，而往往不僅僅只是流失這么簡單，可能面臨的是這個合作客戶對你的印象影響到整個公司的印象，合作是不可能的，有可能還會更公司的形象帶來損失�？上攵�知一個業(yè)務(wù)員具備良好的心里素質(zhì)對紅酒市場的開拓與發(fā)展起到的多么至關(guān)重要的一環(huán)。那么什么樣的業(yè)務(wù)員心里素質(zhì)才是我們紅酒代理批發(fā)商所需要去尋找和值得去挖掘的人才呢?

首先進口紅酒代理批發(fā)這個行業(yè)本來就是一種很時尚很潮流的行業(yè)，那么與之相搭配的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是那種富有陽光外表激情四射的年輕小伙子或者是外表美麗大方而又富有涵養(yǎng)的美少女。當(dāng)然人才的選擇這個也不一定是全部都要按照這樣的年齡段標(biāo)準(zhǔn)來找，根據(jù)具體情況具體分析。但重要的是，這樣的每個人心里一定要充滿正能量，這些人不能為公司抹黑，而是要盡自己所能將公司的良好的形象豎立于每個人的面前。讓人感覺不和咱們公司合作都不好意思，都是一種錯誤的選擇。其次是，心理承受能力，所謂的心理承受能力因素，這個是與生俱來的，不是一時半會能改變的。這種能力有時候會讓合作者對這位業(yè)務(wù)員甚至是整個公司刮目相看，給公司的長期發(fā)展帶來良好的形象。進口紅酒市場的開拓與發(fā)展我們很多時候是要面臨市場的終端決策，也就是要去深入的跑市場與客戶面對面的交流談判，不僅僅只是電話的交流這么簡單。

有很多剛踏入進口紅酒圈子的朋友很不習(xí)慣去跑市場，在跑市場的時候恨不得有個同伴陪同一起前往，這樣心里才會踏實，其實這也是人之常情，因為他害怕拒絕，害怕失敗，害怕受打擊，害怕哪些冷眼相對，害怕。。。。。。而還有一些業(yè)務(wù)員打電話都是抱著僥幸的心理，這個電話打過去別人會怎么說，會不會問道一些我沒有辦法回答的問題，又或者是被客戶三言兩語拒絕了，又或者是對方直接來一句不需要再不要打電話過來了，又或者是對方一句粗口讓你心里蒙受陰影再不敢打電話，或者再打電話的時候想著的是，希望對方不要接或是是對方的手機停機等(這種電話一般是在公司的監(jiān)督下打的)，如果單從打業(yè)務(wù)電話的角度來說，這是最基本的交流都不能抗壓的話，這個人的市場發(fā)展能力可見一斑。

筆者在這里想給在紅酒圈子里做市場做業(yè)務(wù)的朋友說一些個人的心得體會，剛剛踏入紅酒圈子的我也是遇到了每個人都遇到的這種心理承受力的問題。也是有很多表象就像筆者上述所說的一樣，始終不敢在同事面前打電話，打的不好怕他們笑話等等，其實在同事之間是不存在這樣的擔(dān)心的，因為每個人都不是盡善盡美，不一定來的比你早的業(yè)務(wù)員就一定比你強，電話就一定比你打的好。當(dāng)然在此過程中，可能有業(yè)務(wù)員聽你打電話，其實他們也是在學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)你的優(yōu)點，學(xué)習(xí)你電話的好的技巧，就算有不足的地方，如果是他(她)愿意與你一起來探討來分析，她會很好的指出你應(yīng)該在哪方面要加強，比如語速、聲調(diào)、聲音、語氣等等，其實能得到同事的分析這是一件好事，自己了解了不足點再去一點點的完善，這就是一種收獲與進步。

再說一下，有時候我們會面臨有些客戶很刁鉆，語氣讓你聽起來很不友好的，或者是給你打擊的客戶，首先我們要學(xué)會冷靜，不要沖動，不要認(rèn)為他這樣你就那樣，這樣的電話是沒有任何意義的。既然是雙方的交流，我們就要站在同一條線上，因為買賣就是雙方的合作基礎(chǔ)平臺，既然有買賣我們就不要認(rèn)為我們是銷售產(chǎn)品的就要比他買產(chǎn)品的第一個級別，就要卑躬屈膝，這樣做會讓很多客戶反感。而我們要想到的是，我的進口紅酒產(chǎn)品能為你帶來更多的利益，讓你能夠在進口紅酒市場中獲取更大的利益，合作是相互的，內(nèi)心要強大，但不要強大到忘了自我，這對合作商來說是很忌憚的。作為一個紅酒銷售業(yè)務(wù)人員，合理的有節(jié)奏的把握客戶的心理，分析并解決問題才是我們最需要去做的事情。

2、進口紅酒業(yè)務(wù)員要不斷強大自己內(nèi)心

內(nèi)心的強大對每個從事紅酒代理批發(fā)市場的業(yè)務(wù)員來說太重要了，他將會為你市場的開發(fā)的好與壞扯上直接的關(guān)系。比如說我們要去拜訪一個在電話里打過多次電話的客戶，約定好了時間前往，那么時間的準(zhǔn)點性想必對每個業(yè)務(wù)員來說是相當(dāng)重要的，這里筆者就不再加詳細(xì)論述。來到客戶公司或者客戶單位，可能接待你的最開是不是老板本人或者不是核心人員，而是他們單位的前臺或者是市場業(yè)務(wù)人員，首先要注意一點的是，話不要多說，因為言多必失，控制好自己的內(nèi)心和情緒，在次過程我們可以羅列一些有可能問到咱們的一些相關(guān)問題，用這些時間把自己的思路理清楚，不管這家公司企業(yè)給人的感覺是多大多強，有多大實力。既然來了，就是要來談合作的，既然能找到咱們，那就是他公司有需要，有需要就有合作，不然他沒事不會要你來參觀公司。內(nèi)心一定要強大起來。來到公司直接見到的是老板或者是核心人員，那么我們要表現(xiàn)出自己信心。例子：XX經(jīng)理您好，這是我們公司的相關(guān)產(chǎn)品資料的介紹請您過目，您先看看有沒有些您有疑惑的地方，我們再詳細(xì)的討論。當(dāng)XX經(jīng)理接過材料看的時候，而且還搖頭晃腦的時候，這個時候我們千萬不要被這一幕所折服，從而給自己公司的產(chǎn)品產(chǎn)生不好的疑慮。當(dāng)XX經(jīng)理看完材料指出你們的產(chǎn)品價格太高，與其他公司的產(chǎn)品相比較你們高出了許多，這樣的價格完全沒有優(yōu)勢，這樣的價格紅酒產(chǎn)品我在市場上一抓一大把的時候。我們千萬不要認(rèn)為咱們的產(chǎn)品就只是這樣的水平，而無言以對，想到什么降價或者是折扣來刺激對方。往往當(dāng)我們拋出這個計劃和觀點的時候，這筆業(yè)務(wù)我們估計就要黃了。因為在大多數(shù)人的眼里，沒有費吹灰之力就能夠讓產(chǎn)品直接降價，這個價格一定還有更多的空間可循。這種情況的產(chǎn)生就會讓我們陷入被動之中，從而被客戶牽著鼻子走。

那么我們所要做的是，首先要保持冷靜，不要爭吵，因為爭吵是沒有用的，反而會更糟糕，讓別人瞧不起。我們可以向XX經(jīng)理提出這樣的問題，XX經(jīng)理您好，其實價格是建立在品質(zhì)的基礎(chǔ)之上的，之所以我們的價格會去到這個層面，是因為我們的紅酒產(chǎn)品的品質(zhì)卓越突出，而且咱們公司的售后服務(wù)完善，很多公司與咱們公司是不能比的，列舉幾個合適的例子證明這一點，酒的價格確實是存在很多的詫異化，這點是事實，但是酒的品質(zhì)也是良莠不齊的，現(xiàn)在選擇產(chǎn)品的人都是聰明的，一分價格一分貨這個絕對不會錯的。當(dāng)然您這邊要是訂貨量大的話，我可以向公司這邊申請看能不能給一些適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠支持。可能這樣的一種交流方式能得到這家合作商的認(rèn)可，或者他們會進一步的來考慮合作的細(xì)節(jié)問題。

那么我們反其道而行之的話，不僅讓這個經(jīng)理說的沒有了任何底氣，還對公司產(chǎn)生的懷疑，還可能會因為這樣的事情在自己的心里留下陰影。往往很多公司出現(xiàn)這樣的情況，這些業(yè)務(wù)都怪自己的產(chǎn)品不好，性價比不高，在市場上沒法與別人競爭而抱怨公司的問題，反過來想一下，事實是這樣的嗎?這只能說明自己的內(nèi)心不夠強大，很容易被別人牽著鼻子走，最后讓客戶把自己繞暈了。不斷強大的自己的內(nèi)心能讓一個業(yè)務(wù)員快速的成長，面對問題才能從容不迫，有條有理，這樣才能更好的發(fā)展市場。

3、進口紅酒銷售者要堅定信心才能達(dá)到勇者無懼

其實作為一名合格的進口紅酒業(yè)務(wù)員，信心也是非常重要的，它能讓很多人充滿能量，對市場的發(fā)展有很好的心態(tài)去面對。即使一個客戶或者是一個市場沒有發(fā)展好，這種能量也能在咱們所合作的客戶心里潛滋暗長，讓很多雖然沒有合作的客戶對我們自己和公司的評價都是正面的。說道信心，筆者這里想提到的一點是，既然是在紅酒代理批發(fā)這樣的公司工作，那么做這份工作拿這份工資，說的不好聽一點，那人錢財與人消災(zāi)。我們就要為公司出力盡力，對公司的未來的發(fā)展要堅定信心，對公司的產(chǎn)品和決策要抱定最大的信念。只有這樣我們才能讓自己的信心增長，讓公司的拓展與發(fā)展會更好，而我們也能做的更好。

接下來筆者舉個例子來說明一下，曾經(jīng)有個朋友在上海的一家XX紅酒公司工作，這家公司是專門從事武漢市場的紅酒批發(fā)及團購業(yè)務(wù)的，所做的進口紅酒產(chǎn)品也是武漢市區(qū)的總代理(雖然不是全國總代理)，而這位朋友之前是在國內(nèi)的一家紅酒進口商公司工作的，因為家庭的關(guān)系因素而回家工作，當(dāng)時的他在進口紅酒市場已經(jīng)摸索了好幾年了，基本上對進口紅酒的價格還是比較熟悉和了解的，而且對酒的專業(yè)知識也比較了解。來到武漢這家公司老板給了他一個業(yè)務(wù)經(jīng)理的職位，也就是跟這家公司的其他業(yè)務(wù)員都差不多，待遇也是一樣的，他卻不服氣，他自己心里想自己是有過這方面的專業(yè)技能，為什么就只能拿這樣的一份待遇，還要受到公司里其他同事的牽制。但是因為離家也近，先湊合著做。第一天上班就發(fā)現(xiàn)了一個問題，法國的地區(qū)餐酒價格竟然高的離譜，這對他來說，這根本無法銷售，在心里他想這樣的酒在市場根本沒有什么競爭力可言，這使得他的信心大打折扣。而且他還不知道這就的品質(zhì)是否能夠如意，要是一項符合自己的胃口的都沒有的話，這個就沒有操作可言了。他沒有想到的關(guān)鍵的一點是，平臺與平臺是不能一概而論的，進口商與區(qū)域的代理上這是兩個級別的問題，代理商要賺錢這是天經(jīng)地義的事，只要市場有需要，為什么不可以呢?

經(jīng)過了解公司之后，其實公司在該市場區(qū)域做的還是挺好的，而且有很多穩(wěn)定的客戶群體，市場的發(fā)展是需要不斷的去開發(fā)和挖掘更多的客戶，這樣公司才能逐漸建立起市場完善的渠道，才能壯大市場。而他卻在心里打起了小算盤，每天都去周邊跑跑市場，其實是在游手好閑。當(dāng)初進公司的時候，是因為老板看他之前是做過紅酒的，而且對進口紅酒比較熟悉，可以為公司傳播紅酒文化理念，豎立良好的公司品牌形象。正好有一天公司里的一個老客戶要在他們的售樓中心做一場品酒答謝會，需要對紅酒專業(yè)知識熟悉的人去指導(dǎo)，公司領(lǐng)導(dǎo)想到了他，讓他前往。品酒會做的還算是比較完美，在品酒會期間，他收集了大量的名片，回到家里，他開始給這些人打電話，這些人都是經(jīng)濟條件十分好的，有行業(yè)的老板，有單位的領(lǐng)導(dǎo)，對紅酒來說大部分人都有一知半解的了解，大部分的人都有喝紅酒或者是招待用酒的習(xí)慣，他借這個群體在圈子里散發(fā)信息，說自己有做紅酒產(chǎn)品性價比高，可以先品再買，而且優(yōu)惠政策好。當(dāng)時有很多參加這次品酒會的人向他買酒，而且確實價格優(yōu)惠了不少，而且產(chǎn)品的價格差距還很大，酒的口感能達(dá)到這樣的水平。他自己在私底下發(fā)展了一段時間，一天老板借到了這個老客戶的電話，說你們公司是不是有一款什么酒，價格這么實惠為什么不跟我推薦。。。。。。老板調(diào)查清楚了之后，直接叫他進辦公室，問了詳細(xì)情況，他說出了自己的心里話，老板也說了，其實你來公司我不是不想給你好的職位，不是我出不起這樣的待遇，我只是需要一個時間來考驗?zāi)�，其實我早已�?zhǔn)備好給你市場總監(jiān)的職位，讓你來帶動公司的團隊前進，計劃書我都擬好了，你看看。。。。。當(dāng)時他聽到這些話的時候，也慚愧的低下了頭。老板真的很無奈，開除了他，而這個客戶從此也沒有再向這家公司拿貨，他讓這個公司在市場的渠道發(fā)展上少了一個核心的客戶。而往往這一切都不是我們所愿意看到的。筆者在這里只想說，既然你踏入這個圈子就不要自以為是，不要以為自己有多么的厲害，而忽略公司對你的信任，平臺與平臺的競爭是不一樣的，市場的發(fā)展要遵循游戲的規(guī)則，既然決定要進入這家公司，就必須豎立好自己的信心，對公司豎立信心，對公司的產(chǎn)品豎立信心，對公司的領(lǐng)導(dǎo)豎立信心，對公司未來的前景豎立信心。還是那句老話：那人錢財與人消災(zāi)。

做一名合格的進紅酒業(yè)務(wù)精英真的不容易，對專業(yè)進口紅酒知識，應(yīng)對業(yè)務(wù)開發(fā)的口才，良好的心態(tài)，積極向上的能量，團隊協(xié)作精神，強大的內(nèi)心，打不垮的信心等等。。。。都將是我們每個進口紅酒業(yè)務(wù)員所需要不斷去學(xué)習(xí)和完善的。最后送大家一句話：有志者事竟成，苦心人天不負(fù)!

本文作者紅酒專家游超