經(jīng)銷商老板的13種致命枷鎖

托爾斯泰有句名言：“幸福的家庭總是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”，做為經(jīng)銷商老板也一樣，成功的經(jīng)銷商似乎都能找到一些共同的特質(zhì)，而倒下、死掉、關(guān)門的經(jīng)銷商原因卻是各有不同。但仔細(xì)分析，卻也能找到一些共同的規(guī)律。作為廠家的重要銷售渠道，經(jīng)銷商老板已經(jīng)存在了幾十年，經(jīng)銷商老板已經(jīng)不再需要“摸著石頭過河”，有大量的“先驅(qū)”和“先烈”，成功或失敗的經(jīng)驗可以借鑒。

下邊內(nèi)容是筆者結(jié)合自己多年經(jīng)銷商管理的切身經(jīng)歷，將經(jīng)營生意失敗經(jīng)銷商的案例做出總結(jié)和匯總，作為“反面教材”呈現(xiàn)給中國廣大的經(jīng)銷商老板，目的是希望所有經(jīng)銷商老板引以為戒，不要重蹈覆轍，警鐘長鳴！

一、過勞死

勤奮務(wù)實這一中國傳統(tǒng)的美德在中國大多數(shù)經(jīng)銷商老板身上體現(xiàn)的特別明顯，每天起早貪黑，店內(nèi)外大小事物都是親歷親為，不給員工授權(quán)、業(yè)務(wù)不讓員工拓展，自己也不敢離開公司。更有甚者，每天晚上睡覺做夢都是怎么把生意經(jīng)營好，這種精神著實讓人佩服。在生意的起步階段，尤其是內(nèi)地的三、四級城市以“夫妻檔“居多，這種做法初期會很有效。但問題也出在這里，什么事情都是老板包辦了，能力差的員工的能力得不到提升，能力強(qiáng)的員工覺得沒有發(fā)揮的平臺不愿意待，更談不上對自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高和團(tuán)隊的打造了。幾年下來，錢掙了一點，但經(jīng)營能力沒有得到多少提升。這種經(jīng)營方式在一個不太成熟的小市場前期能夠取得一定業(yè)績，但隨著競爭的加劇，這種勤奮的優(yōu)勢會顯得越來越薄弱，這時候更多的是要依靠團(tuán)隊的力量去競爭，通過經(jīng)營管理能力的提升去面對激烈的市場競爭。否則最后的結(jié)果是經(jīng)銷商老板自己累個半死，比以前也更加努力，但生意卻越來越差。最后要不是自己做不下去了，要不是廠家一句“經(jīng)銷商跟不上公司發(fā)展的速度”被廠家手起刀落無情砍掉了。

二、“放羊”死

每個經(jīng)銷商做生意都想掙錢，都想輕松快樂的掙錢，所以很多經(jīng)銷商都當(dāng)起了“甩手掌柜”。甩手掌柜不是什么老板都能當(dāng)?shù)模�如果真能夠做到這一點，那是當(dāng)老板到了一定境界。但事實是很多老板是“甩手”了，最后生意卻做沒了，掌柜也自然當(dāng)不成了。當(dāng)“甩手掌柜”的前提是老板掌握大方向，有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊、有職業(yè)經(jīng)理人，有完善的經(jīng)營管理制度，有合理有效的利益分配機(jī)制。否則就成了“放羊式”管理，老板不能夠及時掌握市場、公司、員工的真實狀況，生意不好只知道聽員工埋怨市場不好或者怪廠家的廣告不夠、產(chǎn)品不好、價格過高，而不能發(fā)現(xiàn)真正的原因，及時進(jìn)行調(diào)整。經(jīng)銷商老板特別容易偏聽偏信，只知道聽員工的反映，沒有深入調(diào)查，把問題都推給廠家，結(jié)果和廠家產(chǎn)生矛盾，成了廠家不待見的“刺兒頭”。更有甚者，由于店面缺少監(jiān)控和管理，出現(xiàn)了老板不掙錢，員工掙翻天的情況。這種方式經(jīng)營下去，員工一盤散沙，決策“跟著感覺走”，生意無論如何都好不到哪里去，銷售會一落千丈，最終走到死胡同。

三、安樂死

很多三、四級市場還處在初級競爭階段，很多經(jīng)銷商老板代理個品牌、開個小店，憑著自己的勤奮和一些地方資源往往能經(jīng)營的有聲有色，再培養(yǎng)1-2個厲害的業(yè)務(wù)員，日子過的很舒坦，小富即安，原地踏步，沒有危機(jī)意識，沒有利用自己的先發(fā)優(yōu)勢，超越競爭對手，一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。等強(qiáng)大的競爭對手進(jìn)入的時候，等市場競爭白熱化的時候，已是為時已晚，白白浪費了大好的市場機(jī)會。河南X縣級市的經(jīng)銷商，代理著國內(nèi)一個比較知名的品牌，經(jīng)銷商老板是夫妻檔，勤奮務(wù)實、能說會道，短短一年多一點的時間銷量超過150萬。廠家區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商在對手未大規(guī)模進(jìn)入前先把渠道扁平化下去，做一些終端，一方面先入為主提升品牌形象，同時拉高對手進(jìn)入市場的競爭門檻，鞏固現(xiàn)有的市場地位。經(jīng)銷商老板覺得目前生意不錯，自己能力也很強(qiáng)，對手來了再說，找各種理由不愿進(jìn)行調(diào)整。結(jié)果好日子只過了2年不到，很多知名品牌進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌觯�其中幾個大品牌全部都是直供終端，品牌推廣也是大張旗鼓、高舉高打。此經(jīng)銷商的生意立即受到嚴(yán)重沖擊，這時候才決定做出調(diào)整，但機(jī)會已經(jīng)錯過，悔之晚矣。

四、促銷死

促銷是提升終端銷量的一把利器，哪個經(jīng)銷商都離不開。但同時促銷也是興奮劑，它只能起到一時的銷量拉升作用，長期服用會產(chǎn)生副作用，對身體的原有機(jī)能造成極大損傷。在現(xiàn)在激烈的市場競爭環(huán)境下，“不做促銷是等死”，但更重要的是“光做促銷是找死”，越來越多的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己得了“促銷依賴癥”：不搞促銷沒單接，搞促銷沒利潤，而且經(jīng)銷商越來越多的“被促銷”，廠家需要量、區(qū)域經(jīng)理的提成來自于量，于是乎經(jīng)銷商被逼不停地促銷，而且力度一次比一次大，次數(shù)越來越頻繁，最終的結(jié)果是經(jīng)銷商的銷量看似增加了，落在口袋里的錢卻變少了，價格也是越賣越低。某行業(yè)曾有個號稱要做“價格屠夫”的廠家品牌，就這樣把自己的大好網(wǎng)絡(luò)給促死了。促銷在很多行業(yè)是一定要做的，但促銷一定要“限時、限量、限方式”，度的把握很關(guān)鍵，過猶不及。

五、被套死

快消品行業(yè)內(nèi)的眾多小企業(yè)還是魚龍混雜，良莠不齊。很多廠家在招商的時候，花言巧語，各種優(yōu)惠開店政策撲面而來，終端投入也貼大錢給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商感覺像撿了個大便宜。但一旦代理之后，廠家就不管不問，產(chǎn)品的品質(zhì)和交貨期沒有保障，對經(jīng)銷商也沒有幫扶和管理，讓經(jīng)銷商自生自滅。如果經(jīng)銷商做不好了，廠家也不管，只是以重新招商來要挾，逼經(jīng)銷商就范。這類經(jīng)銷商是典型的被無良廠家給套死了。

六、“掛羊頭賣狗肉”致死

在中國很多經(jīng)銷商業(yè)務(wù)干私活，打著代理品牌的旗號去訪單，但實際交付給終端的并不是代理商的貨，又或者是偷著賣別的產(chǎn)品，這種現(xiàn)象之所以存在，一是因為業(yè)務(wù)一般關(guān)注短期利益；二是經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)管理跟不上；三是有無良的企業(yè)引誘業(yè)務(wù)“出軌”。讓業(yè)務(wù)得以鉆空子，由于管理不到位，很難在短期內(nèi)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)做了“貍貓換太子”的小動作。如果經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)員管理不規(guī)范，監(jiān)督不及時有效，等業(yè)務(wù)嘗到了掛羊頭賣狗肉的甜頭，讓業(yè)務(wù)掉頭“從良”的可能性就比較小了。一旦發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商為了維護(hù)自己的利益和市場秩序，不得不痛下狠心，壯士斷腕。

七、“腳踩兩只船”致死

一些做品牌的經(jīng)銷商以前是做雜牌起家的，這些經(jīng)銷商看到雜牌沒有前途，所以才選擇加盟前途更加光明的品牌廠家。但有些經(jīng)銷商加盟了品牌，還私底下保留著自己以前經(jīng)營的雜牌，經(jīng)銷商老板認(rèn)為這樣，保險系數(shù)更高些。其實，這樣“腳踩兩只船”，對經(jīng)銷商的風(fēng)險更大。一是經(jīng)銷商認(rèn)為自己仍有退路可走，經(jīng)營不好品牌，大不了再去做雜牌，何況雜牌現(xiàn)在還有一些現(xiàn)金流和利潤可賺，丟掉了是非�？上У�。正因為經(jīng)銷商不能一心一意地經(jīng)營好一個品牌，給自己留了退路就等于堵了自己的財路，由于經(jīng)銷商分散了自己的精力、財力、資源，品牌往往經(jīng)營不起來，廠家對經(jīng)銷商也非常不滿意，最終導(dǎo)致廠家換商行為，經(jīng)銷商一切努力付之東流。東北省會城市X市的經(jīng)銷商甘老板就是個典型的案例。甘老板在經(jīng)營品牌廠家A品牌的時候，還在經(jīng)營自己的B品牌，結(jié)果做了三四年，市場一直沒有起色，而且在不斷走下坡路，A廠家多次勸說甘老板放棄自己的雜牌，但甘老板一意孤行，廠家看著大好的市場卻顆粒無收，廠家被迫選擇放棄甘老板，重新招商，另起爐灶。

八、“任人唯親”致死

很多經(jīng)銷商老板都是夫妻店起家，在公司經(jīng)營中都或多或少地用了自己家的親戚。用親戚本無可厚非，但應(yīng)該“唯才是舉”，對自己家能力不行的親戚，不要“霸王硬上弓”，否則受損失的只有經(jīng)銷商自己。華北某大城市的經(jīng)銷商老王，取得了國內(nèi)某知名品牌在該市的代理權(quán)，老王把經(jīng)營全權(quán)交給自己小舅子小來經(jīng)營。這個小郭卻是個扶不起的阿斗——典型的眼高手低，看什么人都不順眼。他經(jīng)營管理能力非常一般，公司人員流動非常快，最后只剩下小郭一個光桿司令。銷售情況就可想而知了。但老王還是癡心不改，繼續(xù)任人唯親。最后經(jīng)營不善，老王實在不堪重壓，向廠家申請不再代理，關(guān)門大吉。

九、多元化致死

經(jīng)銷商一般在做好一門生意賺錢了后，都有多業(yè)經(jīng)營，多元發(fā)展的沖動。經(jīng)銷商多業(yè)經(jīng)營、多元發(fā)展，把雞蛋分散放在不同的籃子里面，看似降低了風(fēng)險，實則增加了風(fēng)險。多業(yè)經(jīng)營首當(dāng)其沖地是分散了經(jīng)銷商的精力，每個人的精力是非常有限的，特別是中國大多數(shù)經(jīng)銷商的經(jīng)營管理能力一般，一旦精力分散，往往會顧此失彼。其次是分散了經(jīng)銷商的資金，分散了經(jīng)銷商有限的資源，使經(jīng)銷商不能專注在一個領(lǐng)域，把銷售戰(zhàn)線拉得太長，結(jié)果每個品牌都沒有做好，業(yè)績平平，每個經(jīng)銷領(lǐng)域都沒有打下牢固的基礎(chǔ)，沒有占有穩(wěn)固的市場份額，沒有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，沒有足夠的利潤支撐，一旦市場有風(fēng)吹草動，生意就可能岌岌可危。

十、合伙不當(dāng)致死

由于資金實問題和人脈關(guān)系問題，部分經(jīng)銷商選擇合伙經(jīng)營。合伙人的選擇非常關(guān)鍵，如選擇不當(dāng)，會后患無窮。當(dāng)合伙生意剛起步或不好的時候，合伙人之間不會有太大的矛盾。往往是合伙生意變大變好的時候，矛盾和沖突發(fā)生的概率會非常大。合伙人的關(guān)系和夫妻關(guān)系有些類似，多數(shù)時候是只能“共苦”不能“同甘”的。特別是實際掌握經(jīng)營權(quán)但在合伙股份中占小股的合伙人，如果品行不端，最容易為了自身利益的最大化而侵害大股東的利益，導(dǎo)致與大股東的矛盾沖突。其次，合伙人之間利益的制度安排非常關(guān)鍵。特別是對握有經(jīng)營權(quán)的小股東，大股東要給予其利益上的制度安排。比如，隨著合伙生意的擴(kuò)大，要適當(dāng)提升小股東的占股比例，承認(rèn)小股東的經(jīng)營能力和業(yè)績，才能有效防止小股東因自己的貢獻(xiàn)和經(jīng)營成果比例之間的倒掛，而心態(tài)失衡，做出為了自身利益最大化而傷害合伙人利益的事情。

十一、富婆副業(yè)致死

中國經(jīng)銷商群體中還有廣大的女性群體，大部分是靠自己打拼天下的，但其中一小部分是老公比較有錢、有實力，看著自己的富婆太太沒有事做，就花錢給她代理個廠家品牌來做。這種富婆經(jīng)銷商成功的非常少，幾乎都關(guān)門大吉。原因一是這些富婆有老公的退路，不能全力以赴，只是當(dāng)個副業(yè)來做，虧了大不了回家做全職太太，拼勁明顯不足，很容易遇到困難頂不住放棄；原因二是老公雖然有經(jīng)營思路和想法，但因經(jīng)營更大的生意，根本沒有時間和精力打理富婆太太的這個副業(yè)。。四川省C市的經(jīng)銷商李女士，就是一個典型的富婆太太。老公經(jīng)營著每年幾千萬營業(yè)流水的辦公家私生意，給老婆李女士找了一個B品牌代理經(jīng)營。李女士本來是在企業(yè)里干會計的，根本就不懂經(jīng)營，學(xué)習(xí)能力也較差，公司經(jīng)營了兩年多，連續(xù)虧損。老公對李女士每年倒貼利潤，有苦不能說。兩口子還經(jīng)常為公司經(jīng)營的事情發(fā)生口角。第三年，還是虧損，老公實在是撐不下去了，正好又趕上李女士懷了二胎，老公只好關(guān)門大吉。

十二、經(jīng)營思路老化致死

一部分經(jīng)銷商老板經(jīng)營思路比較老化，抱殘守缺，不能與時俱進(jìn)，導(dǎo)致市場越做越萎縮，經(jīng)銷商雖然還有錢賺，但放著高產(chǎn)的市場打不出高產(chǎn)的糧食，廠家不能坐以待斃，最后不得不將思路老化的經(jīng)銷商無情換掉。河北省S市的老楊是個五十多歲的人了，在當(dāng)?shù)厥袌鲆粭l街較為有影響力，由于他比較用心，生意還算可以，老楊每年都有錢賺。隨著市場競爭逐步加深，很多經(jīng)銷商開始陸續(xù)直控終端，不再以批發(fā)為主，老楊店所在的一條街，生意一落千丈，門前冷落車馬稀，這時老楊才想著招人跑店，但為時已晚，當(dāng)?shù)厥袌鲆呀?jīng)根本沒有機(jī)會。其他競爭品牌由于都提前進(jìn)駐，老楊店面銷量節(jié)節(jié)下滑，被廠家取消了品牌代理權(quán)。