2015，葡萄酒企業(yè)最迷茫的一年

第一：傳統(tǒng)思路難有出路

葡萄酒行業(yè)這些年的發(fā)展，更多是在傳統(tǒng)思維中發(fā)展的。開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、做宣傳、招商、終端推廣是傳統(tǒng)的四大手段。但在互聯(lián)網(wǎng)逐漸普及的時(shí)期，傳統(tǒng)思路都找不到“勢(shì)”了，這些套路閉著眼睛大家都會(huì)干。團(tuán)隊(duì)沒(méi)斗志了，培訓(xùn)也不湊效了，廣告的作用也下降了，也不敢投了，投了也沒(méi)有多大的用處。大有窮途末路的征兆。對(duì)所有企業(yè)老板來(lái)說(shuō)，如何擺脫傳統(tǒng)營(yíng)銷From EMKT.com.cn思維是最大的命題。

第二：商業(yè)不能戀舊情

大企業(yè)、大商家，靠的就是傳統(tǒng)的渠道和團(tuán)隊(duì)，轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)的動(dòng)嗎？李嘉誠(chéng)警告自己的兒子，在人情上應(yīng)該戀舊但商業(yè)上不能戀舊，該轉(zhuǎn)型必須轉(zhuǎn)型，該調(diào)整必須調(diào)整。動(dòng)情可能就是失敗的開(kāi)始。但我們最不愿意割舍過(guò)去的成功與輝煌，戀舊情節(jié)也是人之常情。何況，整體體系的改造沒(méi)那么容易，何況，思想的轉(zhuǎn)型才是根本，終歸不能把以前的人炒掉吧？

第三：互聯(lián)網(wǎng)是銷售渠道嗎？

互聯(lián)網(wǎng)是銷售渠道嗎？就像馬云說(shuō)的，傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)模式往往先是看不見(jiàn)，然后看不起，最后來(lái)不及。很多傳統(tǒng)企業(yè)正在這么做。但到底怎么認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)？什么是互聯(lián)網(wǎng)思維？如何在這種思維下重新構(gòu)建企業(yè)的銷售模式？很多企業(yè)老板都50、60歲以上的人，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)雖然不排斥，但顯然也不擅長(zhǎng)。特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，基本會(huì)肢解現(xiàn)有的幾乎所有的傳統(tǒng)模式，不能真正打破，怎能構(gòu)建全新的形態(tài)？

第四：顛覆將是這個(gè)時(shí)代的常態(tài)

明天到底會(huì)發(fā)生什么？今天的微信成功了，未來(lái)幾年，是否會(huì)有更好的東西把微信替代了？誰(shuí)都不能也不敢否定。所以，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)日新月異的變化下，只能制定有效的短期戰(zhàn)略。工業(yè)時(shí)代強(qiáng)調(diào)“功能”與“管理”，是以體系促產(chǎn)品。今天強(qiáng)調(diào)“單品”，是以單品帶動(dòng)體系。工業(yè)時(shí)代，制定5年甚至10年規(guī)劃，然后按計(jì)劃實(shí)施，基本可以達(dá)到目標(biāo)。但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不管用了。顛覆將是這個(gè)時(shí)代的常態(tài)，因?yàn)檫@是一個(gè)快速變化的時(shí)代，唯一能確定的就是不確定性。

第五：招商越來(lái)越難了

每年春秋兩季糖酒會(huì)，葡萄酒板塊不斷升溫，在舉辦單位公布百億交易量的背后，成功招商的企業(yè)寥寥無(wú)幾。這已是多年來(lái)業(yè)內(nèi)公開(kāi)的秘密。原本的招商盛會(huì)成為“客情會(huì)”、“喝酒大會(huì)”，當(dāng)然形象展示功能是有的。很多企業(yè)不滿足于糖酒會(huì)現(xiàn)狀，會(huì)到全國(guó)各地舉辦各種形式的招商會(huì)，如產(chǎn)品上市會(huì)、品鑒會(huì)。整個(gè)行業(yè)一年到頭都很忙，忙于招商。各級(jí)經(jīng)理天天都在忙于招商找客戶。為什么我們要年年招商、天天招商呢？因?yàn)槲覀儧](méi)有招到商，又因?yàn)闆](méi)有招到商所以要不斷招商。從起點(diǎn)走到?jīng)]有結(jié)果的終點(diǎn)，又從終點(diǎn)回到起點(diǎn)，年年招商“傷”不起。其實(shí)，企業(yè)一定要仔細(xì)想想：你要招商嗎？你要招什么商？

第六：傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的壁壘還有嗎？

以往品牌是壁壘，品牌知名度高的，可以有更好的招商效果并有更好一點(diǎn)的銷量，現(xiàn)在呢？以往渠道是壁壘，有渠道控制力的可以通過(guò)高鋪貨率和終端推廣來(lái)獲得銷量，現(xiàn)在呢？以往廣告也算是壁壘，財(cái)大氣粗的花錢打廣告，沒(méi)銷量也能把知名度打出來(lái)，現(xiàn)在呢？消費(fèi)者在成熟，也在走向年輕化，傳統(tǒng)的這一套基本上沒(méi)有誰(shuí)還會(huì)在吃了。買一瓶送一把雨傘的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。

第七：招人越來(lái)越難了

在這個(gè)行業(yè)中，職業(yè)經(jīng)理人并不算少，但企業(yè)都說(shuō)找人難。由于葡萄酒不像白酒、飲料等量大，做白酒一個(gè)縣城可以做到幾千萬(wàn)，做葡萄酒一個(gè)省做到幾千萬(wàn)已經(jīng)相當(dāng)不容易。很多職業(yè)經(jīng)理人工作久了，要么想跳槽，要么想自己干。即使自己暫時(shí)干不了，心也是蠢蠢欲動(dòng)，哪能安下心來(lái)？真想找個(gè)志同道合的老板，不來(lái)回折騰又談何容易？而企業(yè)有時(shí)又很急，希望立即找個(gè)職業(yè)經(jīng)理人工作，只要一來(lái)，加上老板自己的策略，很快就會(huì)見(jiàn)效。結(jié)果事與愿違，矛盾產(chǎn)生，最后分道揚(yáng)鑣。企業(yè)總抱怨找人難，而職業(yè)經(jīng)理人也抱怨沒(méi)有合適的企業(yè)。

第八：賣產(chǎn)品比做品牌更容易

2014年國(guó)家統(tǒng)計(jì)葡萄酒進(jìn)口商就有3000多家，大部分是單純的靠賺取產(chǎn)品差價(jià)的貿(mào)易商。很多企業(yè)代理了一大堆品牌，連自己的員工有時(shí)也會(huì)混淆，各式各樣產(chǎn)品和品牌都有，大有一網(wǎng)打盡之勢(shì)。一方面單獨(dú)做一個(gè)系列嫌太少，客戶的需求多種多樣，客戶要的我都有，這樣可以更好；另一方面品牌是生產(chǎn)企業(yè)的，不是自己的，品牌所有者都不花錢做品牌，我們當(dāng)然不會(huì)為其做品牌。自己開(kāi)發(fā)品牌做，實(shí)力又不夠，或者很難短期做得好，導(dǎo)致市場(chǎng)做產(chǎn)品的企業(yè)很多，但真正做品牌的卻很少。

第九：銷售目標(biāo)節(jié)節(jié)高，配套體系原地走

今年銷售3000萬(wàn)，明年銷售目標(biāo)一定是3000萬(wàn)以上，甚至要翻倍，每年都必須遞增，且幅度越來(lái)越大。投資者和職業(yè)經(jīng)理人這樣定目標(biāo)，員工都非常明白與理解，但大家心里有一本難完成的賬，于是就已習(xí)以為常。不同銷量要求的資源配備包括市場(chǎng)策略原地踏步，定讓人樂(lè)觀的數(shù)字游戲落空，矛盾也會(huì)隨時(shí)爆發(fā)。同樣，很多連鎖專賣的投資者，在開(kāi)了幾家店后，就提出明年50家或100家店的目標(biāo)，而自身的產(chǎn)品體系、管理體系、銷售體系等都不完善，導(dǎo)致目標(biāo)僅僅是目標(biāo)。

第十：商業(yè)模式如何構(gòu)建？

因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的世界是平的，沒(méi)有區(qū)域市場(chǎng)之分。傳統(tǒng)時(shí)代，還可以做區(qū)域品牌老大，互聯(lián)網(wǎng)上沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)。能否直接面對(duì)消費(fèi)者搞出新商業(yè)模式，是對(duì)所有傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的考驗(yàn)。未來(lái)將是直銷時(shí)代，傳統(tǒng)渠道中有些必然消亡、有些必然轉(zhuǎn)變。大分銷的時(shí)代不存在了、請(qǐng)問(wèn)，在信息高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，還有什么秘密可言？傳統(tǒng)渠道的價(jià)值沒(méi)有了，消費(fèi)者還會(huì)為渠道成本買單嗎？傳統(tǒng)的營(yíng)銷鏈條被肢解了，消費(fèi)者還會(huì)為過(guò)長(zhǎng)的營(yíng)銷鏈條成本買單嗎？

企業(yè)要認(rèn)真坐下來(lái)，好好想一想，我們的使命是什么？我們的產(chǎn)品有何競(jìng)爭(zhēng)力？誰(shuí)是我們的消費(fèi)者？我們的產(chǎn)品如何到達(dá)消費(fèi)者的手中？ 葡萄酒的大時(shí)代很快就來(lái)臨了，葡萄酒也將成為主流的酒種，這是時(shí)代的機(jī)遇，但天上不會(huì)自己掉餡餅，也沒(méi)有免費(fèi)的午餐，我們要如何吃得到？