經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型、擴(kuò)大需避免10大誤區(qū)

雖然現(xiàn)在經(jīng)銷商老板們都注冊(cè)了公司，也像模像樣地設(shè)立了部門，分出了一個(gè)個(gè)的辦公室，有中層干部，也建立了規(guī)章制度，但整個(gè)經(jīng)營(yíng)和管理的核心方面卻依然停留在批發(fā)市場(chǎng)的水平。通俗點(diǎn)說(shuō)，就是個(gè)公司的“殼”,個(gè)體戶的“芯”。

現(xiàn)在，上游的廠家和下游的終端都在變，若經(jīng)銷商只是有個(gè)公司的“殼”,也沒(méi)什么用處。作為經(jīng)銷商老板，在進(jìn)行公司注冊(cè)之后，接下來(lái)所要做的，就是要進(jìn)行深入的公司化改造，真正實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作。從而實(shí)現(xiàn)與外部合作機(jī)構(gòu)的有效對(duì)接，為下一步實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的發(fā)展方向打好基礎(chǔ)。

那么，經(jīng)銷商的公司化改造，究竟從哪里開(kāi)始，這其中又有哪些需要注意的誤區(qū)或是要點(diǎn)呢?筆者在這幾年的工作中，幫一些經(jīng)銷商公司進(jìn)行公司化改造，從中總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，也發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題。

1.端正公司化改造的意義

公司化改造要真正地能與外部廠商對(duì)接，完全以實(shí)用為出發(fā)點(diǎn)，以與上下游的有效對(duì)接作為目的，不能整成形象工程。

有些經(jīng)銷商老板過(guò)于注重表面工程，在辦公室墻上掛些所謂的企業(yè)文化口號(hào)，早晨把員工集中起來(lái)讀公司宣言，在戶外做大廣告牌……華而不實(shí)甚至引起員工的反感。公司化改造，最終是為了上下游的客戶對(duì)接，是為了更加有效的方便員工工作，而不僅僅是滿意老板的虛榮心和視覺(jué)上的感受。

2.羅馬不是一夜建成的

有些經(jīng)銷商老板公司化改造過(guò)程中心太急，試圖三五天內(nèi)就能整一套系統(tǒng)出來(lái)投入使用，解決所有的管理和經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。老板的這種心情可以理解，但這種事情急不得，整個(gè)改造過(guò)程需要?dú)v經(jīng)內(nèi)部訪談外部調(diào)研、規(guī)劃設(shè)計(jì)、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、流程設(shè)計(jì)、預(yù)案設(shè)計(jì)、試運(yùn)行、再修正、內(nèi)部推廣等過(guò)程�？偠�言之，是個(gè)循序漸進(jìn)、前后有序的工作流程，是需要一定的時(shí)間來(lái)設(shè)計(jì)和實(shí)施的，一般耗時(shí)約在二十個(gè)工作日左右。同時(shí)，即便是相關(guān)的系統(tǒng)方案出臺(tái)后，還要有一個(gè)逐步調(diào)整的過(guò)程。公司化改造所起的效果，大約要在一兩個(gè)月后才能逐步體現(xiàn)出來(lái)。

3.不能閉門造車

公司化改造是個(gè)專業(yè)的活，需要涉及到不少專業(yè)面的東西，有時(shí)還需要借鑒一些正規(guī)企業(yè)的管理和經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。但是，很多經(jīng)銷商老板自己并沒(méi)有在企業(yè)工作的經(jīng)歷，對(duì)現(xiàn)在企業(yè)管理制度系統(tǒng)等方面也是一知半解，若是老板自己親自操刀，怕是“心有余而力不足”,沒(méi)準(zhǔn)最后整個(gè)四不像的東西出來(lái)。新的系統(tǒng)不但沒(méi)有有效導(dǎo)入，反而破壞了現(xiàn)在的工作流程。預(yù)期的目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，反而賠進(jìn)去不少。所以，在經(jīng)銷商公司進(jìn)行系統(tǒng)化改時(shí)，若涉及到一些專業(yè)層面的內(nèi)容，在老板自己并不擅長(zhǎng)或熟知的情況下，應(yīng)請(qǐng)教專業(yè)人員，確保整改方面的科學(xué)性和系統(tǒng)性。即便需要額外花些費(fèi)用，也是劃算的。

4.從什么人開(kāi)始

公司經(jīng)營(yíng)有問(wèn)題，員工管不好，老板要承擔(dān)百分之八十以上的責(zé)任。換句話說(shuō)，大多數(shù)問(wèn)題的根源都出在老板身上，在經(jīng)銷商公司的改造工程中，首先就得從改造老板自己開(kāi)始，那么，具體又是從哪些方面開(kāi)始呢?

A:新觀點(diǎn)上的接受和理解，不要固守著過(guò)去的那些老觀點(diǎn)不松手。

B:從規(guī)范老板自己的言談舉止開(kāi)始，讓員工在直觀上看到老板的變化。

C:做到在言語(yǔ)上不得罪員工。老板不打工已經(jīng)很多年了，打工者心里是怎么想問(wèn)題的，老板實(shí)在無(wú)法做到換位思考。有些時(shí)候，老板按照老板的思維模式說(shuō)出一些話來(lái)，自認(rèn)為很正確，但在員工聽(tīng)來(lái)，卻是很刺耳和可笑的。

5.從哪個(gè)部門先開(kāi)始

稍微有些規(guī)模的經(jīng)銷商公司里，基本可分為四個(gè)部門，分別是：業(yè)務(wù)、行政后勤、財(cái)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)配送。核心部門自然是業(yè)務(wù)部門，按道理來(lái)說(shuō)，行政后勤、財(cái)務(wù)及倉(cāng)儲(chǔ)配送都是圍繞著業(yè)務(wù)部門服務(wù)，好讓業(yè)務(wù)部門很好地對(duì)外部客戶開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。但在實(shí)際情況中，業(yè)務(wù)部門往往很難享受到這些內(nèi)部服務(wù)，反而還得處處遷就這些非業(yè)務(wù)部門，再加上在外面還要受客戶的刁難，業(yè)務(wù)人員是兩頭受氣。所以，在公司化改造中，先要從強(qiáng)調(diào)非業(yè)務(wù)部門對(duì)業(yè)務(wù)部門的服務(wù)開(kāi)始。

6.從哪些工作開(kāi)始

要想實(shí)現(xiàn)良好的改造效果，在改造工作的起始階段，讓員工產(chǎn)生興趣是關(guān)鍵所在。所以，在首批改造工作中，不要涉及到較為嚴(yán)肅的內(nèi)容，例如規(guī)章制度、考勤、業(yè)績(jī)考核、扣罰項(xiàng)目等等�？偠�言之，會(huì)引起員工抵觸的工作先不要去抓，而是先從生活層面開(kāi)始，從針對(duì)員工的人性化管理措施開(kāi)始。例如購(gòu)置一些方便員工生活的設(shè)備(飲水機(jī)、微波爐、冰箱)，增加一些常用藥品，方便員工取用，雨天的雨傘借用等等。這些人性化的措施，花錢不多，但卻能讓員工感受到公司的溫暖和內(nèi)部服務(wù)，屆時(shí)老板再明確，這也是改造中的一部分，從而引導(dǎo)員工對(duì)后續(xù)改造項(xiàng)目的興趣和接受度。

7.整頓的前提是清理

再小的經(jīng)銷商公司，內(nèi)部和外部的問(wèn)題也是一大堆，在針對(duì)這些問(wèn)題實(shí)施解決方案之前，先要把當(dāng)前的各類問(wèn)題清理清楚。對(duì)其中一部分能通過(guò)簡(jiǎn)單清理步驟就能解決的問(wèn)題先行處理，讓員工從直觀上感受到公司在發(fā)生明顯的變化。

具體清理的項(xiàng)目：

*文件檔案

*辦公室內(nèi)務(wù)(墻面整潔和個(gè)人辦公室桌面的整潔)

*辦公設(shè)備和辦公用品的集中放置

*倉(cāng)庫(kù)的整理和繪制庫(kù)位圖

*客戶抱怨的匯總

*客戶不結(jié)款的理由匯總

*業(yè)務(wù)分布狀況的圖表化顯示

*業(yè)務(wù)人員每周行程計(jì)劃的圖表化顯示

*各部門當(dāng)前工作流程的圖表化顯示

8.能量化的東西盡可能量化

在經(jīng)銷商公司里，員工數(shù)量一旦超過(guò)八個(gè)，內(nèi)部扯皮的事情就多起來(lái)了。人之所以會(huì)出現(xiàn)扯皮的狀況，就是因?yàn)闆](méi)有證據(jù)，或是說(shuō)沒(méi)有量化標(biāo)準(zhǔn)。解決扯皮問(wèn)題最簡(jiǎn)單的方法就是把所有的工作和流程進(jìn)行量化。當(dāng)然了，在進(jìn)行公司化改造起步階段，把所有工作全部量化是不可能的，但可以把其中一些較為簡(jiǎn)單的工作進(jìn)行量化，例如：

*內(nèi)部傳遞信息時(shí)，要求對(duì)接雙方進(jìn)行書(shū)面說(shuō)明并簽字

*采用指紋考勤機(jī)，而非傳統(tǒng)的打卡機(jī)

*業(yè)務(wù)人員統(tǒng)計(jì)每天的實(shí)際銷量并在當(dāng)日公布上墻

*在員工與上級(jí)主管之間，互相交代或是告知的工作事務(wù)，雙方均需保持記錄，以便核對(duì)

*各部門在接受工作任務(wù)時(shí)，必須明確答復(fù)該工作在幾個(gè)工作日內(nèi)完成，此答復(fù)需上墻公布

9.員工座談會(huì)

在開(kāi)展公司化改造的起步過(guò)程中，老板要與員工進(jìn)行多次專題座談會(huì)，及時(shí)向員工告知公司化改造的目的、計(jì)劃、進(jìn)度等狀況。別一個(gè)人悶著頭整理這些東西，這樣會(huì)讓員工認(rèn)為老板又在悶頭設(shè)計(jì)什么新的整人策略之類，從而產(chǎn)生一些警惕和抵觸情緒。同時(shí)，在改造制度實(shí)施后，還要及時(shí)聽(tīng)取員工的反饋意見(jiàn)和改進(jìn)建議，以保持及時(shí)的修正。某些調(diào)整幅度較大，或是涉及到業(yè)務(wù)安全的改造工作，最好還要進(jìn)行小范圍的試行。

10.完善內(nèi)部安防及監(jiān)控系統(tǒng)

安全是企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的前提，但是這些年來(lái)，經(jīng)銷商公司遭受的盜竊、水火之災(zāi)、帳款惡意拖欠等意外事故比比皆是。追及原因，主要是老板缺乏公司的內(nèi)部安防意識(shí)，缺乏相關(guān)的安防設(shè)備所導(dǎo)致的，在進(jìn)行公司化改造的起步階段中，把安防方面的工作落實(shí)，具體內(nèi)容包括：

·倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)部門的防盜報(bào)警設(shè)備

·重要部門、辦公室、倉(cāng)庫(kù)的監(jiān)控?cái)z像頭

·消防器材的添置

·應(yīng)收帳款的公布和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

·電路、煤氣等管線的定期檢查

以上幾點(diǎn)內(nèi)容，雖然沒(méi)涉及到經(jīng)銷商公司的核心業(yè)務(wù)，但這些都是為了核心業(yè)務(wù)改造所做的鋪墊性工作，且執(zhí)行簡(jiǎn)便，投入費(fèi)用較少，作用效果明顯。另外需要注意的是前面所提到的幾點(diǎn)誤區(qū)，要特別引起重視。否則，前期的指導(dǎo)思想和出發(fā)點(diǎn)出現(xiàn)偏差，將對(duì)后期的改造工作 帶來(lái)不少麻煩。