“在漢中占據整個白酒銷售份額的20%。”
“在2013年，整體銷售為9000余萬元。”
“2014年，已完成白酒銷售約6500萬元，初步預估全年業(yè)績能與去年持平。”
這就是漢中市場穩(wěn)站鰲頭的綜合性酒水運營企業(yè)——漢中融凱集團公司。漢中融凱集團董事長曹剛告訴記者，漢中融凱之所以能在白酒產業(yè)調整期下保持穩(wěn)定，在漢中白酒市場占到約20%的份額，得益于八個字：“目標明確，思路清晰”。其中，目標明確指的是融凱集團決心要重點運作瀘州老窖系列酒，將其做進漢中的千家萬戶;思路清晰則是指，在當前新的消費趨勢下，融凱集團要在分銷的基礎上，全力抓終端，拉近和消費者的距離，從而實現對銷售的拉動。
用產品來建立盡可能廣泛的消費者基礎
《中國酒業(yè)報導》：對于一家酒水商貿企業(yè)來說，代理品牌的選擇往往決定著運營的成敗。就目前來看，漢中融凱的產品結構是怎樣構建的?主力經營的產品有哪些?
曹剛：就目前融凱集團的產品結構來看，主要經營有瀘州老窖系列酒、茅臺系列、“國窖1573”、水井坊系列等產品，其中瀘州老窖系列酒為主力產品。而之所以將瀘州老窖系列酒作為全力打造的產品，主要有三個原因：首先，漢中白酒消費者的口感喜好上來說，他們比較偏好濃香型產品，而瀘州老窖作為濃香鼻祖，消費者對其品牌和口感認同度都很高。這一結論是我們親自下市場，踏踏實實調研得來的;其次，瀘州老窖在漢中白酒市場格局中占有很大的份額，具備很好的消費基礎。目前，瀘州老窖和西鳳是漢中白酒市場中銷售份額占比最大的兩個品牌;最后，對于瀘州老窖系列酒，融凱集團已經在漢中做了十個年頭，現在代理著瀘州老窖窖齡酒、瀘州老窖特曲、瀘州老窖六年陳頭曲、瀘州老窖老頭曲四款產品，經營著瀘州老窖專賣店，價格覆蓋了40多元到數千元的區(qū)間，囊括了漢中從低端到高端的大量消費者。這里面，既有我們和瀘州老窖長期合作的深厚感情，也有實實在在的市場需求，同時，也為我們拉攏消費者、引導消費者提供了范圍廣泛的基礎。
《中國酒業(yè)報導》：當前，市場消費需求正在呈現出多元化、碎片化趨勢，為了更好地滿足消費者需求，融凱集團是否還考慮代理其他品牌的產品或者其他品類的產品?
曹剛：目前，我們也在考慮代理葡萄酒和洋酒。其中，代理葡萄酒是為了滿足漢中消費者越來越重視健康飲酒、飲酒養(yǎng)生方面需求;而代理洋酒，更多的則是為了滿足年輕消費者飲酒時尚化、格調化的需求。我們認為，只有不斷的用產品去滿足消費者，才能維系和擴充現有的消費群體，使其豐滿，使其更容易被溝通，從而成為白酒消費者群體的補充和互相轉化對象。
在穩(wěn)定分銷的基礎上狠抓終端
《中國酒業(yè)報導》：融凱集團能在行業(yè)調整期內保持穩(wěn)定，渠道網絡建設一定起到了關鍵作用。在對待經銷商方面，您是怎么做的?
曹剛：我們在銷售網絡的建設上，始終堅持“誠信經營”的原則。一方面，我們是把經銷商當朋友，當伙伴來看待，合作互利;另一方面，公司對經銷商給出的各項政策、承諾、返利等，一定會兌現;再有就是，我們還有專門的團隊為經銷商提供陳列、組織活動等服務。目前，我們在漢中十縣一區(qū)已擁有長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略性合作伙伴40余家;銷售公司代理產品的二、三批經銷商1000多家。
《中國酒業(yè)報導》：那么，在擁有穩(wěn)定經銷商體系的基礎上，融凱集團又是怎樣加強產品的市場導入與良性走量呢?
曹剛：在我看來這就是狠抓終端的結果。而抓終端，就是抓消費者，這是我們從2011年就開始在努力做的事�，F在，僅漢中市的漢臺區(qū)，我們除擁有十大核心客戶外，還掌控著130余家A、B類餐飲酒店、10余家商超終端銷售網絡，且觸角基本伸到了鄉(xiāng)村一級。鋪開更多、更深的觸角，才能與消費者真正的靠近。終端的力量是巨大的，如今上游不斷進行渠道下沉、渠道扁平化操作，其目的就是為了掌控終端。而作為渠道運營商，想要生存發(fā)展，也只能通過強塑終端來展示力量。
《中國酒業(yè)報導》：在狠抓終端上，你們具體是怎么做的呢?
曹剛：在漢中市區(qū)，我們每年都要用很大的精力，去掃四到五次街。每條街，每家餐館的去做陳列、貼海報、掛條幅、派發(fā)DM單等，大力向消費者宣傳各項具有親和力的銷售政策，例如面向宴席市場的“三搭一”、“四搭一”、“五搭一”;而在市區(qū)的延伸上，我們則通過組織團隊下縣城、下鄉(xiāng)村，邀請當地有名望的人和村干部參加產品品鑒會等形式，來帶動鄉(xiāng)村消費者消費產品;在完善物流配送上，我們在漢中市北開發(fā)區(qū)租用了5個大型物流倉庫，總面積達到了5000多平米，同時斥資100多萬元購進和更換了10輛業(yè)務面包用車和4輛物流配送用車，配備了相關配送工具�，F在就漢中市區(qū)而言，從接到指令倉庫出貨，到把產品配送到客戶手中開蓋，整個流程基本不超過15分鐘;最后，在售后服務方面，我們安排了專人定期對抽選到的消費者進行上門回訪，以及時了解他們的需求和建議。
向消費者傳遞正能量，塑造企業(yè)正形象
《中國酒業(yè)報導》：據我們了解，漢中融凱除了在抓終端，貼近消費者方面花了很大氣力之外，也很熱衷于公益活動，請問這是為什么?
曹剛：作為一家扎根漢中，以消費者為衣食父母的酒水商貿公司，我們所發(fā)起、所贊助的各項愛心奉獻活動或公益活動是我們社會責任感的體現，同時也是樹立公司正面社會形象，向社會大眾傳遞正能量的舉措。這樣的舉措，雖然一時間難以在經營業(yè)績上得到具體的反映，但卻可以使我們在營銷上的推廣和宣傳更為有效，有利于穩(wěn)固我們的行業(yè)市場地位，有利于公司本身品牌的增值。例如2012年的時候，我們在漢中十縣一區(qū)舉辦了“質量萬里行”的宣傳演講賽;例如我們在建黨節(jié)和漢中市委宣傳部與漢中電視臺聯合承辦的唱響漢中紅歌會;例如我們全程贊助的市人代、政協兩會用酒——這些，都得到了漢中政府部門和社會大眾的好評和關注，使我們公司的形象得到了很大的提升。
