經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)二批商的4大問(wèn)題及7大硬傷

導(dǎo)讀：提到二批商，很多經(jīng)銷商心里猶如打翻了調(diào)味盒，酸甜苦辣咸各種滋味都有。經(jīng)銷商一旦有了得力的二批商，就能夠有效地占領(lǐng)渠道、面對(duì)消費(fèi)者。但是如果二批商出了問(wèn)題，則會(huì)對(duì)經(jīng)銷商造成不小的創(chuàng)傷。

好吧，讓我們先看看二批商存在的問(wèn)題。近期，酒說(shuō)專門針對(duì)經(jīng)銷商可能會(huì)遇到的“二批商問(wèn)題”進(jìn)行了一番詳細(xì)調(diào)查。一不小心調(diào)查出四大問(wèn)題來(lái)!

問(wèn)題一：在與二批商合作過(guò)程中，是否遇到過(guò)難以解決的問(wèn)題?

分析：一目了然，雖然基本所有經(jīng)銷商與二批商合作時(shí)都遇到過(guò)各種各樣的問(wèn)題，但最終都是可以協(xié)調(diào)解決的。只有很少部分會(huì)因?yàn)闊o(wú)法調(diào)和和解決的問(wèn)題而終止雙方的合作。

問(wèn)題二：與二批商之間的問(wèn)題是由誰(shuí)造成的?

分析：二批商的維護(hù)一般都是由業(yè)務(wù)員來(lái)做的，所以有些問(wèn)題是由業(yè)務(wù)員產(chǎn)生的。比如有的業(yè)務(wù)員由于工作懈怠，不勤于拜訪二批商，致使雙方的關(guān)系越來(lái)越淡，其他公司的業(yè)務(wù)員一旦工作積極，二批商就會(huì)主動(dòng)推廣這個(gè)公司的產(chǎn)品，當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，需要花費(fèi)更大的精力去重新維護(hù)雙方關(guān)系。目前，很多白酒企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始渠道下沉，原來(lái)的二批商有可能發(fā)展為經(jīng)銷商，有些廠家對(duì)合作的經(jīng)銷商有要求，同類產(chǎn)品中只能經(jīng)營(yíng)自己的品牌，所以原來(lái)的二批商也會(huì)終止與原品牌的合作。此外，32.3%的經(jīng)銷商認(rèn)為二批商過(guò)于追索利益，所以會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題，如果產(chǎn)品的利潤(rùn)少，他們有可能會(huì)私自降價(jià)銷售，或者倒貨，擾亂產(chǎn)品價(jià)格體系，二批商也可能更樂(lè)于推廣那些利潤(rùn)高的產(chǎn)品，致使利潤(rùn)低的產(chǎn)品得不到足夠重視。

問(wèn)題三：?jiǎn)栴}發(fā)生后，經(jīng)銷商是否會(huì)放棄與二批商的合作?

分析：有40.4%的經(jīng)銷商表示，這些年與二批商合作，遇到過(guò)很多問(wèn)題，有時(shí)感覺(jué)二批商太過(guò)強(qiáng)勢(shì)，他們要求比較高的利潤(rùn)，這樣只會(huì)壓榨經(jīng)銷商，經(jīng)銷商賺得錢越來(lái)越少。尤其今年白酒市場(chǎng)不容易運(yùn)作，如果再遇到刁難自己的二批商，更是難上加難，不如在可能的情況下，直接取締二批商，自己直接操作終端，或者直接面對(duì)消費(fèi)者，這樣自己的利潤(rùn)更高。但是48.7%的經(jīng)銷商認(rèn)為萬(wàn)事都有解決的辦法，沒(méi)必要真的不與二批商合作，尤其是在縣級(jí)市場(chǎng)或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上，經(jīng)銷商沒(méi)有足夠的資源，很多終端網(wǎng)絡(luò)都掌握在這些二批商手里，如果自己直接去運(yùn)作這些市場(chǎng)，到時(shí)投入再大的費(fèi)用，也未必爭(zhēng)得過(guò)這些“地頭蛇”。所以是否取締二批商，也要根據(jù)市場(chǎng)情況來(lái)判定，不能遇到問(wèn)題一味地躲避。此外，10.9%的經(jīng)銷商表示不清楚，因?yàn)闆](méi)有遇到過(guò)特別嚴(yán)重的問(wèn)題，也沒(méi)必要走到極端。

問(wèn)題四：經(jīng)銷商如何加強(qiáng)與二批商的合作?

分析：二批商是很多經(jīng)銷商在推廣產(chǎn)品時(shí)不能缺少的環(huán)節(jié)之一，但是現(xiàn)在二批商越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)，使很多經(jīng)銷商頭痛不已，如何加強(qiáng)與他們之間的合作也成為經(jīng)銷商必須要面對(duì)的問(wèn)題之一。33.8%的經(jīng)銷商認(rèn)為，舉辦品鑒會(huì)、旅游等活動(dòng)，可以增加與二批商之間的交流，而且在活動(dòng)過(guò)程中多增加一些有吸引力的環(huán)節(jié)，會(huì)增強(qiáng)他們對(duì)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。當(dāng)然，最終吸引二批商的應(yīng)該是政策支持，29.6%的經(jīng)銷商認(rèn)為，制定合作的銷售政策，是吸引二批商的根本所在，只要讓他們得到足夠的利潤(rùn)，他們會(huì)更愿意推廣自己公司的產(chǎn)品。另外，現(xiàn)在二批商也在尋求更大的發(fā)展，他們急于找到一些方法，所以可以為他們提供一些學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，比如請(qǐng)一些專家老師為他們授課。在培訓(xùn)過(guò)程中，經(jīng)銷商也可以向二批商傳輸一些公司的發(fā)展前景，增加雙方合作的信心。