酒業(yè)新常態(tài) 經(jīng)銷商3大逆襲增長(zhǎng)新思路

“中國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)”給中國(guó)酒業(yè)的發(fā)展也帶來(lái)了“新常態(tài)”變化。白酒需求去泡沫化，消費(fèi)回歸理性，傳統(tǒng)渠道能力下降，消費(fèi)動(dòng)力不足……無(wú)論是酒企還是酒商都正面臨著巨大考驗(yàn)。

盡管如此，來(lái)自安徽、浙江、內(nèi)蒙古的經(jīng)銷商朋友們也保持著一顆積極探索的心。有的苦練基本功，有的培育新品，有的嘗試轉(zhuǎn)型……在智慧的碰撞中，也為我們提供了幾條逆勢(shì)增長(zhǎng)的思路。

逆勢(shì)增長(zhǎng)思路一：精耕市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)擠壓式增長(zhǎng)

要實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，首先要理解增長(zhǎng)的兩種方式：一是匯量式增長(zhǎng)，一種是擠壓式增長(zhǎng)。匯量式增長(zhǎng)源于市場(chǎng)細(xì)分與區(qū)域擴(kuò)張，但這種方式目前行動(dòng)起來(lái)，多是理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)卻很骨感;擠壓式增長(zhǎng)源于搶奪，源于產(chǎn)品的成長(zhǎng)與成功，擠壓對(duì)手的銷量。一個(gè)經(jīng)銷商，尤其是區(qū)域型經(jīng)銷商想實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，必須非常清晰的知道自己要通過(guò)什么方式實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。消費(fèi)的整體容量屬于下滑，擴(kuò)容式增長(zhǎng)已經(jīng)是過(guò)去式。這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商必須沉下去，動(dòng)起來(lái)，讓產(chǎn)品或品牌活(火)起來(lái)，集中力量擠壓對(duì)手銷量，實(shí)現(xiàn)擠壓式增長(zhǎng)，這才是正途。

朱志明：如何實(shí)現(xiàn)擠壓式增長(zhǎng)，我認(rèn)為經(jīng)銷商需要抓好“五精”、“四動(dòng)”、“三力”、“二王”。

一、五精

1、讓產(chǎn)品更精：產(chǎn)品一定是越精越好，并非越多越好。一個(gè)暢銷品(爆品)，賽過(guò)一堆銷量都平平的產(chǎn)品。尤其是主流價(jià)格帶產(chǎn)品，容易起量的產(chǎn)品，以及能夠互補(bǔ)其他品類型產(chǎn)品。

2、讓市場(chǎng)更精：讓市場(chǎng)更深更透更有勢(shì)，任何一個(gè)市場(chǎng)的突破與成功，一定是先聚焦，后放大，點(diǎn)上突破，面上布局�？梢砸稽c(diǎn)多面，也可以多點(diǎn)無(wú)面，最后聯(lián)動(dòng)。無(wú)論是樣板街、樣板鎮(zhèn)、樣板路還是樣板社區(qū)，這些在實(shí)際操作中必須根據(jù)自身資源狀況進(jìn)行操作。

3、讓隊(duì)伍更精：這里的關(guān)鍵點(diǎn)有四：一是業(yè)務(wù)人員技能、信息、成就感的建設(shè);二是管理層指揮作戰(zhàn)的策略與戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作以及責(zé)任心;三是各部門的合作能力;四是讓隊(duì)伍單元更小，更靈活，更有力量。

4、讓推廣更精：這里的精在于極致，不極致無(wú)影響，不極致無(wú)力量，任何一個(gè)推廣形式做到極致、做到爆炸，都是一種容易被注意的傳播點(diǎn)。

5、讓服務(wù)更精：讓客戶更精、更強(qiáng)、更能主推我們的產(chǎn)品。客戶需要的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品銷售的思路、動(dòng)作、力量以及銷售的利潤(rùn)。

二、四動(dòng)

1、人動(dòng)：主要指讓業(yè)務(wù)動(dòng)起來(lái)(鋪貨率、拜訪率)，客戶動(dòng)起來(lái)(主推力與配合力)。

2、勢(shì)動(dòng)：市場(chǎng)之勢(shì)(活化與氛圍)，以及品牌本來(lái)的影響力

3、互動(dòng)：主要指與消費(fèi)者之間互動(dòng)，與客戶之間的互動(dòng)。這里提供幾個(gè)互動(dòng)建議 ：

(1)對(duì)于白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，1年之內(nèi)至少要做4次渠道促銷活動(dòng)，可選擇3月初一次(淡季前一次促銷)，4月底一次(五一婚慶高峰)，7月份一次(謝師宴)，中秋節(jié)一次(旺季前)，春節(jié)一次;至于活動(dòng)形式必須靈活多變，進(jìn)貨獎(jiǎng)實(shí)物、進(jìn)貨獎(jiǎng)旅游、陳列有獎(jiǎng)、進(jìn)貨抽大獎(jiǎng)、累計(jì)銷售獎(jiǎng)勵(lì)等，但必須把握住時(shí)間節(jié)點(diǎn)，到時(shí)必須結(jié)束，推出下一波活動(dòng)，同一種活動(dòng)的周期時(shí)間一定不要后延。

(2)消費(fèi)者促銷：不僅可以產(chǎn)品本身自帶的刮刮獎(jiǎng)，還必須要有針對(duì)終端的買贈(zèng)活動(dòng)、品鑒體驗(yàn)、幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)，買就可以參與砸金蛋、走進(jìn)社區(qū)行、買就可以參與其他娛樂(lè)活動(dòng)、核心消費(fèi)者公關(guān)贈(zèng)送等促銷活動(dòng)。

(3)核心店促銷：選擇人流量大，輻射力強(qiáng)，并且匹配本品銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，尤其是餐飲終端，聯(lián)合終端在店內(nèi)策略系列消費(fèi)者促銷活動(dòng)，并把促銷信息充分傳播出去，如買大贈(zèng)小，買二贈(zèng)一，買酒贈(zèng)菜、用餐贈(zèng)酒、限時(shí)贈(zèng)酒、限桌贈(zèng)酒(前幾桌贈(zèng))、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。

(4)核心區(qū)域促銷：針對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)比較集中、目標(biāo)消費(fèi)群體比較大的片區(qū)或者街區(qū)，集中銷售人員、促銷人員、市場(chǎng)人員在這個(gè)片區(qū)不間斷、循環(huán)的搞消費(fèi)者促銷活動(dòng)，直到這個(gè)片區(qū)的目標(biāo)消費(fèi)者在消費(fèi)這個(gè)價(jià)位酒時(shí)，能夠自點(diǎn)本品。這樣的活動(dòng)時(shí)間如果能持續(xù)堅(jiān)持20天左右，效果還是非常顯著的，基本就可以轉(zhuǎn)移陣地或片區(qū)，開(kāi)發(fā)第二個(gè)樣板區(qū)。

(5)核心消費(fèi)領(lǐng)袖公關(guān)：在資源允許的情況下，建立一批意見(jiàn)領(lǐng)袖，讓意見(jiàn)領(lǐng)袖去影響普通消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)銷量。

4、聯(lián)動(dòng)：在打市場(chǎng)時(shí)一定要考慮各點(diǎn)、各活動(dòng)的布局與策劃，不能孤立的做市場(chǎng)、做活動(dòng)。

三、三力

一個(gè)經(jīng)銷商能否快速成功，以及隊(duì)伍是否有戰(zhàn)斗力，品牌是否能夠形成影響力，很關(guān)鍵在于三力。

1、策劃力：就是對(duì)活動(dòng)的策劃、對(duì)隊(duì)伍的激勵(lì)以及客戶的關(guān)系服務(wù)的能力，需要小點(diǎn)子，可以復(fù)制模仿市場(chǎng)的熱門話題，進(jìn)行策劃。

2、資源力：沒(méi)有一家經(jīng)銷商資源是夠用的，整合一切利于自己市場(chǎng)、產(chǎn)品、渠道等方面機(jī)會(huì)與力量，進(jìn)行突破。

3、平臺(tái)力：我們創(chuàng)造什么平臺(tái)給我們的客戶?在產(chǎn)品、策劃、生意經(jīng)、資源整合等幾個(gè)方面中，哪一個(gè)方面我們能夠做到，容易做到?

四、二王

經(jīng)銷商要有自己的目標(biāo)與打法，是某個(gè)價(jià)格帶的單品成為王者(在本地或一些區(qū)域)，還是要在自己所在區(qū)域或者小區(qū)域成為王者呢?經(jīng)銷商只有明確自己的目標(biāo)，才能有所針對(duì)的采取行動(dòng)。

逆勢(shì)增長(zhǎng)思路二：精耕市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)擠壓式增長(zhǎng)

“新常態(tài)”下逆勢(shì)增長(zhǎng)的另一條思路是培育新品，在新品上要增量。如果您在當(dāng)?shù)厥且粋�(gè)老牌經(jīng)銷商，跟當(dāng)?shù)氐慕K端都很熟悉的話，那就應(yīng)該跟一個(gè)新進(jìn)入市場(chǎng)、舍得投入的品牌，借著廠家的投入，給終端商一些福利，鞏固和終端的關(guān)系，讓他們繼續(xù)賣您的成熟產(chǎn)品。能夠保證您在市場(chǎng)上的活躍度，還能培育個(gè)新產(chǎn)品。由此可見(jiàn)，新品對(duì)于經(jīng)銷商而言不僅能夠激活經(jīng)營(yíng)，還能保障長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

偏偏喜歡你：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上已經(jīng)有了幾個(gè)成熟品牌，已經(jīng)形成了消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買的氛圍。那么在這樣的市場(chǎng)中，新品要如何切入市場(chǎng)?

柴玉：關(guān)于新品切入市場(chǎng)，我認(rèn)為有一個(gè)很重要的問(wèn)題需要酒商引起注意：選品的時(shí)候既要考量品牌知名度，更要考量品牌美譽(yù)度。舉例來(lái)說(shuō)，有的品牌知名度很大，但是它產(chǎn)品品系太多，并且導(dǎo)致諸多市場(chǎng)問(wèn)題，給終端和消費(fèi)者留下不好的印象，像這樣有知名度沒(méi)有美譽(yù)度的產(chǎn)品，在鋪貨、推廣過(guò)程中的難度也是挺大的。所以，經(jīng)銷商在考慮接新品的時(shí)候，一定要針對(duì)終端客戶進(jìn)行調(diào)研，他們的偏好非常重要。

李軍偉：選新品有四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：第一，品質(zhì)好，這是可以通過(guò)品鑒感知的。第二，形象包裝好，外在的展示也很重要。第三，有足夠利潤(rùn)。第四，廠家戰(zhàn)略性產(chǎn)品。判斷一個(gè)新品是不是廠家的戰(zhàn)略產(chǎn)品可以觀察以下幾點(diǎn)：其一，廠家在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)是否愿意預(yù)投：其二，是否樹(shù)立或正在樹(shù)立樣本市場(chǎng);其三，看產(chǎn)品的價(jià)位是不是在符合趨勢(shì)的主流價(jià)格段;第四，廠家領(lǐng)導(dǎo)是否帶頭喝。

鮑弈成：市場(chǎng)無(wú)捷徑，方法、時(shí)間、堅(jiān)持，這三個(gè)要素最關(guān)鍵。

新品切入一個(gè)有成熟品牌的市場(chǎng)，首先要找好目標(biāo)，然后用自己品牌長(zhǎng)處攻競(jìng)品的短處。比如，成熟產(chǎn)品的利潤(rùn)空間較小，一些優(yōu)質(zhì)終端有很強(qiáng)的分銷能力，他們需要一些高利潤(rùn)的新品，于是新品經(jīng)銷商就可以借助他們的力量找到切入市場(chǎng)的突破口。

一個(gè)新品進(jìn)入市場(chǎng)不要將渠道布局分的太清晰，流通、團(tuán)購(gòu)、品鑒同時(shí)開(kāi)展，要先造勢(shì)，要的是銷售氛圍。等有了一定氛圍之后，再去評(píng)估那個(gè)渠道效果最好、盈利最好等。

逆勢(shì)增長(zhǎng)思路三：主動(dòng)出擊，依靠自身力量轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新

鄺學(xué)民：整個(gè)市場(chǎng)不能單獨(dú)因?yàn)檎�府政策引�?dǎo)或受調(diào)控影響就止步不前，企業(yè)不能靠等，要自己走出困境。今年我們公司就嘗試綜合整合，拓展其他業(yè)務(wù)，甚至是跨界，拿下了幾個(gè)大單。我們的思維不能固化，轉(zhuǎn)型天地寬。

羅廣星：以往大家的思路都是以老帶新，我反其道行之，以新帶老�，F(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)于新鮮事物敢于嘗試，喜歡新鮮血液，以新產(chǎn)品帶動(dòng)老產(chǎn)品，反而比原來(lái)的效果好一些。現(xiàn)在的市場(chǎng)做長(zhǎng)線產(chǎn)品比較困難，我干脆就來(lái)個(gè)短平快。