湘酒270億白酒市場(chǎng)為何外酒占七成？(2)

分析

外酒勝在哪里? 能“熬”下去

朱文昭告訴記者，西鳳酒在湖南是依靠堅(jiān)守活下來的。在最艱難的時(shí)候，它的團(tuán)隊(duì)就算虧本出售，一個(gè)月居然沒有賣出一瓶酒。在銷售完全沒辦法打開局面的時(shí)候，朱文昭想出最笨最土的辦法，請(qǐng)客送酒，2014年下半年開始不談銷售，只搞品鑒會(huì)，宣傳西鳳酒，讓客戶了解西鳳酒，全長(zhǎng)沙大部分的名煙名酒店老板請(qǐng)了一個(gè)遍，兩年時(shí)間內(nèi)，品鑒會(huì)開了600余場(chǎng)，超過6000桌。朱文昭這種誠(chéng)意之舉也感動(dòng)了經(jīng)銷商們，西鳳酒開始在銷售渠道全面開花。

談起當(dāng)初水井坊剛進(jìn)軍湖南市場(chǎng)時(shí)的艱辛，湖南新鴻基貿(mào)易有限公司總經(jīng)理黎志偉深有感觸。黎志偉表示，水井坊2001年進(jìn)入湖南，水井坊剛進(jìn)湖南時(shí)是當(dāng)時(shí)最貴的白酒，當(dāng)時(shí)沒有太高的品牌知名度，在品牌推廣和市場(chǎng)建設(shè)以及消費(fèi)者的培育方面也遇到了相當(dāng)大的困難，但是，水井坊都熬過來了，“市場(chǎng)的深耕需要堅(jiān)守和韌勁。”黎志偉表示，現(xiàn)在水井坊的消費(fèi)群在不斷增大，銷售額連年增長(zhǎng)。

除了堅(jiān)守的韌勁，營(yíng)銷創(chuàng)新也是外來酒在湖南市場(chǎng)取得突破的利器。湖南酒業(yè)協(xié)會(huì)流通分會(huì)秘書長(zhǎng)鄭應(yīng)平告訴表示，“聚人才能聚財(cái)”，只有把經(jīng)銷商聚攏來，讓利于渠道，讓大家在這個(gè)體系里面看到前途和希望，事業(yè)才能走得遠(yuǎn)。

西鳳酒在湖南的發(fā)展就很好地體現(xiàn)了這一點(diǎn)，在獲得西鳳酒獨(dú)家授權(quán)“酒中鳳凰”西鳳酒系列產(chǎn)品之后，朱文昭開創(chuàng)性地把產(chǎn)品采用聯(lián)盟商合作的模式來進(jìn)行。朱文昭表示所謂聯(lián)盟商，聯(lián)盟的并不全是產(chǎn)品與資源，更多的是情感與信任，慢慢將由單純的銷售商，經(jīng)銷商變成聯(lián)盟商或者合伙人，把酒的相關(guān)成本，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，盈利模式全部清晰的告訴聯(lián)盟商，讓聯(lián)盟商完全掌握產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn)，同時(shí)，聯(lián)盟商在獲得銷售利潤(rùn)的同時(shí)，還將獲得進(jìn)貨資金的返利獎(jiǎng)勵(lì)，這種合作方式獲得了市場(chǎng)的極大認(rèn)可，在2個(gè)月時(shí)間內(nèi)，地級(jí)市聯(lián)盟商已突破5家，長(zhǎng)沙市場(chǎng)聯(lián)盟商已突破100家，銷售額突破500萬。

行業(yè)觀察

高檔白酒漲價(jià)

二三線品牌迎機(jī)會(huì)

到了2016年，整個(gè)白酒行業(yè)開始復(fù)蘇，茅臺(tái)、五糧液等高檔白酒紛紛漲價(jià)。高檔白酒的漲價(jià)給二三線白酒帶來發(fā)展機(jī)會(huì)。

鄭應(yīng)平表示，“以前一瓶普五才六七百元，消費(fèi)者喝四百多元一瓶的中端白酒，還不如添加一百多元去喝五糧液!”現(xiàn)在則不同了，一瓶飛天茅臺(tái)零售價(jià)從800元漲到近1300元，普五的價(jià)格從600元漲到800元，很多消費(fèi)者就可能選擇喝三四百元的次高端單品了。目前長(zhǎng)沙市場(chǎng)上銷得好的次高端產(chǎn)品有湘窖、水井坊、酒鬼酒、西鳳酒等名酒。“希望湘酒在這一輪機(jī)會(huì)中能脫穎而出。”

在長(zhǎng)沙從事白酒經(jīng)銷二十年的建安酒業(yè)文建安老板則稱“二三線白酒大有發(fā)展空間!”在上一輪白酒黃金十年發(fā)展過程中，高、中、低檔全渠道齊增長(zhǎng)，但價(jià)格泡沫大。在限制“三公消費(fèi)”的情況下，白酒消費(fèi)場(chǎng)景轉(zhuǎn)為民生消費(fèi)和商務(wù)用酒，品牌份額趨于集中，高端、次高端產(chǎn)品價(jià)格泡沫逐漸被擠出。而目前在高端白酒漲價(jià)以及消費(fèi)升級(jí)的推動(dòng)下，次高端區(qū)間白酒產(chǎn)品獲得了增長(zhǎng)動(dòng)力。

記者手記

莫急談“中興”先練好“內(nèi)功”

“創(chuàng)新性和突破性的欠缺使得湘酒錯(cuò)失了白酒業(yè)發(fā)展的黃金十年。”湖南省酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)劉維平表示。

湖南白酒業(yè)曾經(jīng)有非常不錯(cuò)的底子，邵陽(yáng)酒廠、回雁峰酒廠、湘泉酒廠、白沙液酒廠、常德酒廠湘酒五朵金花曾風(fēng)靡全國(guó)，但是，現(xiàn)在湖南白酒行業(yè)除了酒鬼酒和湘窖酒業(yè)發(fā)展不錯(cuò)之外，再難有叫得響的品牌。

在日前舉辦的2017春糖展上，湘酒抱團(tuán)出擊，酒鬼酒主打文化牌，內(nèi)參詩(shī)酒會(huì)廣受關(guān)注、湘泉新品發(fā)布引行業(yè)側(cè)目，華澤集團(tuán)率旗下眾品牌集體參展。

劉維平表示，近幾年，我省一直在力促“湘酒中興”，在今年的兩會(huì)上，已經(jīng)提交議案，從稅收、融資等方面為湘酒發(fā)展?fàn)幦≌�策。除了政策面的支持外，我們湘酒企業(yè)需要多練“內(nèi)功”，我們與“外酒”發(fā)展的差距是顯而易見的，他們的很多優(yōu)點(diǎn)值得我們?nèi)�學(xué)習(xí)，包括在渠道發(fā)展上的突破性和創(chuàng)新性，包括在發(fā)展上的沖勁和韌勁等等。

黎志偉是經(jīng)營(yíng)外來酒的湘人代表，在本土酒和外來酒的對(duì)比中，他認(rèn)為，湘酒應(yīng)該在品牌建設(shè)、市場(chǎng)秩序規(guī)范、價(jià)值鏈保障方面向外來酒進(jìn)行學(xué)習(xí)。

劉維平表示，湘酒目前普遍底子薄，不具備走出去的條件，把自己的產(chǎn)品品質(zhì)和營(yíng)銷策略進(jìn)行提升，立足本土，“收復(fù)失地”，扎扎實(shí)實(shí)做好自己才是正道。近兩年，湖南本土白酒龍頭酒鬼酒、湘窖都把中心放到了本土，在業(yè)績(jī)上取得不錯(cuò)的成效。