【貳】游龍劍：汾酒吹響進(jìn)攻“集結(jié)號(hào)”

要進(jìn)攻，先要知道進(jìn)攻的對(duì)象是誰(shuí)。

2017年2月23日，汾酒集團(tuán)董事長(zhǎng)李秋喜簽訂汾酒集團(tuán)2017年度及2017-2019年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)責(zé)任書(shū)，按照權(quán)責(zé)利統(tǒng)一、對(duì)標(biāo)先進(jìn)、正向激勵(lì)的原則，要求汾酒集團(tuán)2017、2018、2019年收入(酒類)增長(zhǎng)目標(biāo)為30%、30%和20%;三年利潤(rùn)(酒類)增長(zhǎng)目標(biāo)為25%、25%、25%。

這份軍令狀，標(biāo)志著汾酒國(guó)企改革的大幕正式掀開(kāi)，只有迎難而上、攻堅(jiān)克難，全力以赴、奮勇開(kāi)拓，才能確保完成目標(biāo)任務(wù)，這體現(xiàn)出汾酒集團(tuán)打贏這場(chǎng)改革攻堅(jiān)戰(zhàn)的信心，汾酒向白酒市場(chǎng)的進(jìn)攻集結(jié)號(hào)由此吹響。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆

汾酒要進(jìn)攻，首先要考察分析進(jìn)攻環(huán)境，它奠定了汾酒的進(jìn)攻策略和進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)的主基調(diào)。

目前可以預(yù)測(cè)，在未來(lái)的兩到三年里，在世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力的情況下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)調(diào)整壓力依然較大，但國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行仍在合理可控區(qū)間內(nèi)。

從行業(yè)角度看，白酒行業(yè)出現(xiàn)弱復(fù)蘇跡象明顯，未來(lái)名優(yōu)白酒企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)凸顯，但產(chǎn)大于銷、供大于求的市場(chǎng)狀況沒(méi)有改變，消費(fèi)環(huán)境依然嚴(yán)峻，市場(chǎng)信心不足，行業(yè)進(jìn)入中低速發(fā)展的新常態(tài)。白酒行業(yè)中的名酒品牌競(jìng)?cè)遮吋ち�，消費(fèi)升級(jí)倒逼健康白酒日趨成為消費(fèi)主流，健康白酒大單品成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

兵馬未動(dòng)，糧草先行

汾酒的進(jìn)攻信心，源于多年經(jīng)營(yíng)的家底，也是汾酒進(jìn)攻取勝的自信源泉。汾酒的進(jìn)攻基礎(chǔ)主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：一是深厚的酒文化。汾酒歷史悠久，文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。汾酒的酒文化特色獨(dú)一無(wú)二，文化價(jià)值得天獨(dú)厚，獨(dú)特的釀造技藝源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。二是壟斷山西市場(chǎng)。汾酒在山西市場(chǎng)擁有領(lǐng)導(dǎo)地位。在山西市場(chǎng)上，公司建立了完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，是當(dāng)之無(wú)愧的市場(chǎng)領(lǐng)袖。一個(gè)穩(wěn)固的山西市場(chǎng)，為汾酒走向全國(guó)、走向世界奠定了良好的基礎(chǔ)。三是品牌優(yōu)勢(shì)。白酒行業(yè)唯一擁有“汾”、“竹葉青”、“杏花村”三大中國(guó)馳名商標(biāo)的企業(yè)。四是清香霸主。在清香型白酒行業(yè)，汾酒具有領(lǐng)先的制造能力。汾酒率先在同行業(yè)內(nèi)提出并執(zhí)行與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接軌的食品安全內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，能釀造最干凈、最健康的清香白酒。

避實(shí)就虛，守正出奇

面對(duì)宏觀嚴(yán)峻形勢(shì)和市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)，汾酒集團(tuán)董提出了“營(yíng)銷轉(zhuǎn)型、管理優(yōu)化”的主體思想指導(dǎo)，總結(jié)出“拓寬營(yíng)銷模式、創(chuàng)新體制機(jī)制、促進(jìn)管理優(yōu)化、穩(wěn)定企業(yè)發(fā)展”的年度經(jīng)營(yíng)方針，摸索出立足全局，乘勢(shì)而進(jìn)，營(yíng)銷轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品優(yōu)化、渠道創(chuàng)新、降本增效等具體的改革創(chuàng)新執(zhí)行方案。汾酒集團(tuán)的一系列進(jìn)攻戰(zhàn)略的制定，為開(kāi)創(chuàng)了公司協(xié)調(diào)發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展的新局面提供了指導(dǎo)思想。

有了進(jìn)攻戰(zhàn)略作為進(jìn)攻指導(dǎo)，還需要具體戰(zhàn)術(shù)的落地執(zhí)行，才能避免紙上談兵。汾酒集團(tuán)為了配合進(jìn)攻戰(zhàn)略，已經(jīng)開(kāi)始布局四大進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，并取得階段性的成果。

(一)穩(wěn)步推進(jìn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，加快渠道創(chuàng)新

在面臨行業(yè)調(diào)整的大形勢(shì)下，汾酒集團(tuán)堅(jiān)持”以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以營(yíng)銷為龍頭”的戰(zhàn)術(shù)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化市場(chǎng)管控，重點(diǎn)抓住營(yíng)銷工作中的突出矛盾和機(jī)制障礙，以營(yíng)銷創(chuàng)新為抓手，積極推動(dòng)營(yíng)銷層面多渠道、新模式的混合所有制改造，具體體現(xiàn)為以下四個(gè)方面：

1、汾酒創(chuàng)意定制與電商渠道齊頭并進(jìn)，渠道多元化建設(shè)邁出實(shí)質(zhì)性步伐。

2、竹葉青酒營(yíng)銷公司著力創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，有序推進(jìn)電子商務(wù)、醫(yī)藥連鎖等渠道的建設(shè)。

3、成立上海杏花村汾酒企業(yè)管理有限公司，以全新的營(yíng)銷模式運(yùn)作“品汾酒”系列，精耕市場(chǎng)，為混改積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

4、設(shè)立汾酒科技開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司和汾酒商貿(mào)有限責(zé)任公司，推進(jìn)科技資源與產(chǎn)品資源開(kāi)放共享，釋放創(chuàng)新活力，保證了市場(chǎng)的健康穩(wěn)定和良性發(fā)展。

(二)降本增效，規(guī)模發(fā)展

汾酒集團(tuán)在降本增效、產(chǎn)能規(guī)�；�、裝備現(xiàn)代化和全產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)邁出了實(shí)質(zhì)性步伐，具體體現(xiàn)在以下4個(gè)方面：

1、“雙增雙節(jié)”活動(dòng)引深開(kāi)展，運(yùn)用預(yù)算管理、定額管理等手段，從人、財(cái)、物等多方面進(jìn)行全面控制，“增產(chǎn)節(jié)約、增收節(jié)支”收到明顯成效。

2、對(duì)標(biāo)管理取得階段成果，通過(guò)“立對(duì)達(dá)創(chuàng)”的工作方法進(jìn)行課題攻關(guān)，提升管理效率，降低管理成本。

3、保健酒園區(qū)正式運(yùn)行，標(biāo)志著公司現(xiàn)代化白酒包裝物流綜合基礎(chǔ)建設(shè)取得重要進(jìn)展，走在了行業(yè)的前列，大大提升了公司生 產(chǎn)保障能力。

4、原糧基地建設(shè)蓬勃發(fā)展，吉林、山西沁縣兩個(gè)高粱基地順利取得綠色食品證書(shū)，9號(hào)高粱種子正式命名，產(chǎn)品質(zhì)量源頭保障基礎(chǔ)得到強(qiáng)化。

(三)強(qiáng)化文化營(yíng)銷，深化品牌建設(shè)

汾酒集團(tuán)繼續(xù)堅(jiān)守文化營(yíng)銷，高舉中國(guó)酒魂信仰旗幟，以汾酒獲獎(jiǎng)百年為契機(jī)，開(kāi)展系列紀(jì)念活動(dòng)，感恩先賢，典范未來(lái)。近兩年的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行成果體現(xiàn)在以下6個(gè)方面：

1、汾酒集團(tuán)相繼成功舉辦了晉商與汾酒高峰論壇，包裝創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽、百年傳承獎(jiǎng)評(píng)選和汾酒榮獲巴拿馬甲等大獎(jiǎng)?wù)?100 周年紀(jì)念大會(huì)等活動(dòng)。

2、在世界晉商網(wǎng)評(píng)選的 “全球晉商十大品牌活動(dòng)”中，高峰論壇和紀(jì)念大會(huì)雙雙入選，獲得社會(huì)各界一致好評(píng)。

3、《中國(guó)酒魂》文獻(xiàn)片完成拍攝，汾酒老作坊博物館正式開(kāi)館，《汾酒史話》、《汾州通志》等一批史料翔實(shí)、內(nèi)容豐富的著作公開(kāi)出版，是近年來(lái)在文化建設(shè)領(lǐng)域取得的重大成果。

4、根據(jù)世界品牌實(shí)驗(yàn)室發(fā)布的數(shù)據(jù)，2016年底，“杏花村”品牌價(jià)值首次突破百億，連續(xù)十三年位居山西品牌榜首。

5、汾酒集團(tuán)已經(jīng)斬獲獲國(guó)家工商總局和世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織聯(lián)合頒發(fā)的 “中國(guó)商標(biāo)金獎(jiǎng)”，這是全國(guó)清香白酒企業(yè)中唯一獲獎(jiǎng)的單位。

6、汾酒集團(tuán)的“一五一十說(shuō)汾酒”全媒體系列傳播工程推出，獲得廣泛好評(píng)，汾酒“地球胃”成為2017年?duì)I銷熱詞。

用兵之法,全勝為上

2017年，汾酒集團(tuán)的進(jìn)攻戰(zhàn)略依舊在有條不紊地進(jìn)行中，汾酒集團(tuán)豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，成熟的品牌運(yùn)作體系，清香汾酒的健康優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷渠道的深入開(kāi)展，突破白酒市場(chǎng)的明確目標(biāo)，預(yù)示了汾酒進(jìn)攻的最后勝利。

游龍劍，無(wú)堅(jiān)不摧，聲隨劍走，一劍既出，眾劍稱臣。汾酒的進(jìn)攻，一定是白酒行業(yè)的經(jīng)典勝利之戰(zhàn)。

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