【叁】青干劍：五糧液?jiǎn)��?dòng)“防御戰(zhàn)”

劍魔獨(dú)孤求敗的劍冢里埋藏著他一生用過(guò)的四柄劍，同時(shí)也埋藏著他在武學(xué)境界中的四個(gè)階段：

第一柄劍，青光利劍，特點(diǎn)是凌厲剛猛、無(wú)堅(jiān)不摧。這象征著獨(dú)孤求敗的第一重武學(xué)境界，即利用利劍的鋒利配合劍術(shù)，將招式達(dá)到極致;

第二柄劍，紫薇軟劍，特點(diǎn)是奇詭無(wú)常、難以控制。這象征著獨(dú)孤求敗的第二重武學(xué)境界，即在招式發(fā)揮到極致的基礎(chǔ)上追求變化的極致;

第三柄劍，玄鐵重劍，特點(diǎn)是奇鈍無(wú)比、重劍無(wú)鋒。這象征著獨(dú)

孤求敗的第三重武學(xué)境界，即大智若愚、大勇若怯，化繁復(fù)為簡(jiǎn)單;

第四柄劍，柄已腐朽的木劍，特點(diǎn)是沒(méi)有特點(diǎn)。這象征著獨(dú)孤求敗的第四重武學(xué)境界，即不滯于物，“飛花落葉、草木竹石”均可為劍。

習(xí)到第三重境界之后，獨(dú)孤求敗的武學(xué)相當(dāng)于發(fā)生了一次“質(zhì)”的飛躍，不再追求招式的繁復(fù)與變化，而是憑借強(qiáng)大的實(shí)力，用最簡(jiǎn)單、最直接的力量秒殺對(duì)手。而第四重境界則是少有人能夠達(dá)到的“手中無(wú)劍、心中有劍”的一種“無(wú)劍勝有劍”的境界。

對(duì)于江湖中人來(lái)說(shuō)，能夠達(dá)到第三重境界就已經(jīng)是極為了得的成就了，而天山“七劍”之一的青干劍正是得了這一境界的精髓，奇鈍無(wú)比、重劍無(wú)鋒，是最高的防守武器。

若以此四重境界喻指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展的話，大多數(shù)企業(yè)只是在第一、二重之間徘徊，或是借助外力鋒芒畢露，或是求新求變屢出奇招，很少有企業(yè)能夠到達(dá)第三重境界，能夠“一力降十會(huì)”，而能夠到達(dá)第四種境界的更是絕無(wú)僅有了。而五糧液正是白酒行業(yè)中的“青干劍”，在“重劍無(wú)鋒，大巧不工”的境界中游刃有余。

奇鈍無(wú)比，但可抵擋最鋒利的武器

青干劍是“海內(nèi)第一劍法名家”晦明大師所打造的最后一把劍，劍身以隕石煉成，表面不平有顆粒感覺(jué)，奇鈍無(wú)比，但可抵擋天下間最鋒利的武器，是非常厲害的防守武器�，F(xiàn)階段的五糧液就如同這柄青干劍一樣，收斂了外露的鋒芒，更加注重自身的修為。如果沒(méi)有強(qiáng)大的自信與實(shí)力，企業(yè)是萬(wàn)萬(wàn)不敢做出此等舉措的。

而從目前五糧液所公布的“普五”減量投放的策略來(lái)看，在2017年里，五糧液停下了“進(jìn)攻”的腳步，轉(zhuǎn)而進(jìn)入了“防御”階段，其“普五”的投放量擬在2016年的基礎(chǔ)上總體減量25%，并確定了“優(yōu)質(zhì)投放、增量溢價(jià)、違規(guī)減量”的原則。

經(jīng)過(guò)了近年來(lái)的艱難下探，白酒行業(yè)釋放出了筑底企穩(wěn)的跡象，或?qū)⒂瓉?lái)觸底反彈，而白酒江湖也將再起波瀾。在新一輪的風(fēng)起云涌之中，各大白酒品牌都紛紛吹響了前進(jìn)的號(hào)角，在這一形勢(shì)下，五糧液非但沒(méi)有選擇高歌挺進(jìn)，卻擺出了“以守為攻”的架勢(shì)。這，著實(shí)有些令人費(fèi)解。

北非古國(guó)迦太基的著名軍事家漢尼拔•巴卡曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“最好的防守，就是進(jìn)攻。”而五糧液的舉措?yún)s恰好與之相反，那么，事實(shí)果如漢尼拔所說(shuō)嗎?其實(shí)，并不盡然。漢尼拔在第二次布匿戰(zhàn)爭(zhēng)中的銳意進(jìn)攻、諸葛亮數(shù)次“北伐”無(wú)一不是以攻為守，但結(jié)果卻都遺憾地以失敗告終。

在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)中“以攻為守”確實(shí)能夠取得奇效，但是在進(jìn)攻前景一片大好的情況下，能夠理智、果斷地選擇“以守為攻”卻是一種大智慧。如同青干劍一樣，不若莫問(wèn)劍變化無(wú)窮，不似游龍劍鋒利無(wú)比，不如競(jìng)星劍行云流水，但是卻有著“任爾東南西北風(fēng)，我自巋然不動(dòng)”的沉穩(wěn)，以及能夠抵擋天下間最鋒利武器的底氣。

眾所周知，五糧液一向秉持著“五糧出精華”的信念，堅(jiān)持“以質(zhì)量取勝”，無(wú)論白酒市場(chǎng)是火爆還是蕭條，他都始終堅(jiān)守優(yōu)中選優(yōu)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，保持精益求精的工藝特點(diǎn)。五糧液相關(guān)人士表示，越是在高端名酒回暖的時(shí)機(jī)，越不能盲目樂(lè)觀，不能片面地追求放“量”而忽略了核心品牌(“普五”)內(nèi)在質(zhì)量的管控與銷售渠道的優(yōu)化。

所以，在市場(chǎng)形勢(shì)轉(zhuǎn)好的情況下，五糧液繼續(xù)嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貓?jiān)守品質(zhì)。像獨(dú)孤求敗的第三重武學(xué)境界一樣，不再關(guān)心是否天下無(wú)敵，而是更加注重自身修為的提升。

為了更好地建立起自己的“防御”體系，真正實(shí)現(xiàn)“以守為攻”，五糧液在縣級(jí)、地級(jí)市場(chǎng)上建立團(tuán)購(gòu)商型專賣店，并嚴(yán)格規(guī)范商家的服務(wù)意識(shí)，如果出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題，就減少投放或不再投放，促使經(jīng)銷商走近并深入消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)下沉。

重劍無(wú)鋒，但卻令人避無(wú)可避

盡管青干劍奇鈍無(wú)比，但以隕石煉成的劍身卻有青銅的感覺(jué)，可以折射光線，只要有一點(diǎn)光，“青干”便會(huì)發(fā)光，光線四散中，在對(duì)手還未看不清劍鋒在哪兒時(shí)，劍鋒已到，令人避無(wú)可避。五糧液“以守為攻”的戰(zhàn)略亦是如此，雖然以“防守”為主，但并不意味著被動(dòng)，“守”只是一種戰(zhàn)術(shù)，“攻”才是本質(zhì)。

“十三五”規(guī)劃期間，五糧液的發(fā)展目標(biāo)為再造一個(gè)以酒業(yè)為主體新的產(chǎn)業(yè)鏈，將實(shí)現(xiàn)1000億元的酒業(yè)營(yíng)收，成為世界性白酒企業(yè)。也就是說(shuō)，五糧液的主動(dòng)型防守策略，仍然是為企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展服務(wù)。

2017年2月7日，五糧液在宜賓召開了營(yíng)銷會(huì)議。會(huì)議總結(jié)了五糧液在2017年?duì)I銷工作的“四大意識(shí)、九大層面”，表達(dá)了在新的一年中直面挑戰(zhàn)、搶抓機(jī)遇、再創(chuàng)輝煌的愿景。這，應(yīng)該是青干劍在2017年的第一次出鞘。

所謂“四大意識(shí)”，就是要求五糧液的營(yíng)銷人員牢固地樹立起危機(jī)意識(shí)、擔(dān)當(dāng)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)與文化意識(shí)，從思想上武裝自己;所謂“九大層面”，就是要求營(yíng)銷人員品牌、產(chǎn)品、平臺(tái)、渠道等各方面進(jìn)行全面發(fā)力，積極提升創(chuàng)新力、學(xué)習(xí)力以及執(zhí)行力。

從指導(dǎo)思想到具體行動(dòng)，五糧液通過(guò)種種措施織就了一張密密麻麻的“防御網(wǎng)”，就如同青干劍令人看不清的劍鋒一樣，將“戰(zhàn)場(chǎng)”籠罩于“劍氣”之下，不動(dòng)則已，一動(dòng)驚人。

老子在《道德經(jīng)》中提到，“大音希聲，大象無(wú)形”，后人常用此來(lái)喻指“越是大的成就往往越不可估量，越是大氣度的往往越不可形容。”而青干劍的“奇鈍無(wú)比、重劍無(wú)鋒”與之也有著幾分相似之處，越是能夠防守天下利器的劍越是樸實(shí)無(wú)華，越是能夠讓人避無(wú)可避的劍越是能收斂光芒。

作為白酒行業(yè)內(nèi)的“青干劍”，五糧液自然也是如此，越是市場(chǎng)復(fù)蘇、高端白酒回暖的關(guān)鍵時(shí)期，越是能夠理智、冷靜地把握市場(chǎng)趨勢(shì);越是同行業(yè)者發(fā)起沖鋒的時(shí)刻，越是敢于轉(zhuǎn)“攻”為“守”。

這就是“青干劍”的實(shí)力，舉重若輕、沉穩(wěn)有度;這也是“青干劍”的底氣，重劍無(wú)鋒、大巧不工。

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