白酒酒企的發(fā)展 是渠道驅(qū)動 還是品牌驅(qū)動？

從產(chǎn)品功能訴求上看，如果產(chǎn)品本身只是滿足基本需求，如拖把、垃圾袋、碗筷等，對于大多數(shù)消費者來說，并不會一定要挑選某個特定品牌—因為品牌本身帶來的額外溢價微乎其微。對于此類商品，渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就會顯得更加重要：打通超市、拼多多、淘寶、社區(qū)小店，做好終端陳列，顯然比花錢做品牌能帶來更多收益。而對于品牌能帶來更多收益的產(chǎn)品：如奢侈品(顯然不是滿足基本需求)、汽車(品牌意味著質(zhì)量保證、身份提升)、護(hù)膚品(品牌意味著質(zhì)量安全與護(hù)膚效果保證)，依然需要注重品牌建設(shè)。所以我們從這個角度去思考渠道與品牌對于酒企的重要性就會清晰很多。

若酒企產(chǎn)品的定位是高端，那我們認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該將更多的工作重心以及資源配置用于對產(chǎn)品品牌的打造，因為高端白酒具有非常重要的商務(wù)屬性，商務(wù)屬性就意味著你要拿的出手。這時品牌建設(shè)的重要性不言而喻。相反，若酒企的產(chǎn)品定位是中低端口糧酒，那我們認(rèn)為渠道的建設(shè)的重要性要大于品牌，理由很簡單，消費者可能因為超市里沒有牛欄山而去選擇其他替代品。

從企業(yè)所處發(fā)展階段上看，客觀來說我們認(rèn)為企業(yè)在發(fā)展初期，更需要借助的渠道推力來實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售，企業(yè)產(chǎn)品通過渠道流通逐漸被消費者接受，就會形成一定品牌效應(yīng)，而隨著企業(yè)發(fā)展中期產(chǎn)品知名度的提升，品牌的拉力又會反哺于渠道，進(jìn)而形成一個理想的營銷體系。

白酒是屬于高度同質(zhì)化的產(chǎn)品，企業(yè)很難構(gòu)建技術(shù)壁壘。對于一線名企來說，往往依靠強大的品牌拉力帶來的流量效應(yīng)即可取得營銷上不錯的成績，甚至在一定程度上會推動渠道網(wǎng)路的不斷優(yōu)化及衍生，但對于區(qū)域中小型酒企來說我們認(rèn)為要更加注重自己產(chǎn)品品牌的建設(shè)，不斷挖掘產(chǎn)品特點，打造區(qū)域酒文化，在同質(zhì)化的產(chǎn)品中，注入不一樣的產(chǎn)品文化基因，進(jìn)而打造出同質(zhì)不同源的產(chǎn)品賣點。原因很現(xiàn)實，渠道的忠誠度永遠(yuǎn)取決于所得到的利益大小，一線酒企可以依靠品牌基礎(chǔ)給予渠道做利益背書，但區(qū)域酒企要想獲得渠道的支持還需要有拿得出手的特質(zhì)，畢竟打鐵還需自身硬。

從供求關(guān)系上看，供不應(yīng)求時，需求大于供給，這時候市場就成了賣方市場，賣方處于有利的地位，相對于酒企而言，若自身消費市場品牌培育較好，消費者認(rèn)知程度高，這時我們認(rèn)為企業(yè)品牌拉力要大于渠道的推力;供大于求時市場成了買方市場，買方處于主動地位。

在這種情況下，我們認(rèn)為渠道的推力要大于品牌拉力，此時誰掌握了渠道，誰就擁有話語權(quán)。

綜上，我們認(rèn)為渠道解決企業(yè)的生存問題而品牌解決企業(yè)的持續(xù)發(fā)展問題，二者在企業(yè)所處的不同經(jīng)營階段都扮演了非常重要的作用。