紅花郎事業(yè)部華東市場最新動作曝光

3月30日，郎酒集團紅花郎事業(yè)部華東大區(qū)市場專項整治暨全面加強基礎(chǔ)工作建設(shè)動員大會在常州召開。郎酒集團紅花郎事業(yè)部副總經(jīng)理李俊、江浙滬區(qū)域核心經(jīng)銷商、辦事處總經(jīng)理、客戶經(jīng)理、省級團購經(jīng)理等參加會議。本次會議的主題是市場專項整治及加強加強基礎(chǔ)工作，旨在形成紅花郎良性、長效的運行機制和體系。

1、專項整治組織體系

(一)下沉管理，實行重點、難點市場領(lǐng)導(dǎo)蹲點機制。

(二)評估及督察體系：由事業(yè)部總經(jīng)理負(fù)責(zé)，組織市場督察辦(含辦事處推廣經(jīng)理)、銷售公司綜合管理部、人事辦、監(jiān)督辦等進(jìn)行督查、考核、評估工作。

(三)集團及銷售公司各職能部門全力配合和協(xié)助事業(yè)部落實各項工作。

2、市場價格管理措施

要求經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行公司下發(fā)2016年紅花郎系列產(chǎn)品價格體系，公司將根據(jù)市場情況， 逐步往上調(diào)整紅花郎系列產(chǎn)品價格體系。

3、關(guān)于市場供貨節(jié)奏、經(jīng)銷商合理庫存及出庫控制

紅花郎停止接收不良訂單，全面開展專項整治暨基礎(chǔ)工作，整頓期間，曾經(jīng)一個銷量50億的大單品，現(xiàn)在事業(yè)部要求每月訂單不得超過3000萬，寧可暫時犧牲銷量也要做好市場，狠抓基礎(chǔ)工作。

4、對紅花郎經(jīng)銷商具體要求

要求經(jīng)銷商確認(rèn)合作關(guān)系，簽訂對本次專項整治和市場基礎(chǔ)工作建設(shè)的書面承諾函; 緊跟紅花郎2016年運行思路， 組建專屬團隊配合紅花郎團隊開展銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道終端網(wǎng)點建設(shè)。

嚴(yán)格執(zhí)行紅花郎價格體系要求，真實有效執(zhí)行市場活動，確保市場費用墊付，保持合理庫存。

嚴(yán)格執(zhí)行事業(yè)部出庫掃碼制度。對不執(zhí)行出庫掃碼或虛假掃碼的客戶停止市場費用支持。公司將對戰(zhàn)略型市場、執(zhí)行力強且配合度好的紅花郎商家提供專項支持。

對無銷售團隊、不配合辦事處市場基礎(chǔ)工作、不執(zhí)行價格體系、低價出貨、仍然以渠道大流通為主、惡意違約銷售兩次以上或一般違約銷售三次以上(含惡意違約銷售)的經(jīng)銷商，予以終止紅花郎經(jīng)銷合同。

5、經(jīng)銷商年度、季度獎勵返利及專項考核獎勵

(一)經(jīng)銷商年度合同基本返利、增量返利按實際完成銷量自動對檔結(jié)算。

(二)未完成合同約定年度、季度銷售目標(biāo)，經(jīng)銷商需每月5日前向事業(yè)部提交上月渠道基礎(chǔ)工作報告。事業(yè)部將重點考核基礎(chǔ)工作達(dá)標(biāo)、費用使用真實性，考核結(jié)果實行公開。月度基礎(chǔ)工作評估合格，可根據(jù)事業(yè)部月度考核結(jié)果評分打折享受季度返利。

(三)對未完成合同約定銷售目標(biāo)，月度基礎(chǔ)工作經(jīng)事業(yè)部評估不合格，不再享受季度返利。

(四)要求紅花郎事業(yè)部針對經(jīng)銷商制定基礎(chǔ)工作考核獎勵辦法和標(biāo)準(zhǔn)，報銷售公司審定。對基礎(chǔ)工作考核排名在前30%的經(jīng)銷商獎勵，對不符合要求的商家堅決予以清理和淘汰。

6、全面加強市場基礎(chǔ)工作步驟及要求

(一)要求紅花郎各辦事處通過集中會議方式，向業(yè)務(wù)團隊和經(jīng)銷商傳達(dá)本次專項整治活動目的和具體要求，并和經(jīng)銷商就專項整治要求和全面基礎(chǔ)工作建設(shè)簽訂書面確認(rèn)函。

(二)要求紅花郎事業(yè)部確定2016年度市場費用模板導(dǎo)入系統(tǒng)， 并通知辦事處、 經(jīng)銷商。

(三)按市場年度目標(biāo)和模板要求完成銷售團隊組建及培訓(xùn)。

(四)事業(yè)部指導(dǎo)客戶經(jīng)理在4月10日前完成所負(fù)責(zé)客戶年度基礎(chǔ)工作建設(shè)目標(biāo)。在每月底前明確當(dāng)月工作目標(biāo)報辦事處，蹲點市場報事業(yè)部。

(五)要求各市場在4月15日前完成本市場銷售網(wǎng)絡(luò)、各渠道終端網(wǎng)點(含團購單位)的梳理、核心終端的確認(rèn)及2016年度市場運行思路、渠道建設(shè)目標(biāo)及基礎(chǔ)工作推進(jìn)步驟。

(六)要求紅花郎事業(yè)部在4月10日前完善核心煙酒店、核心餐飲店、核心團購客戶的工作目標(biāo)、 推進(jìn)步驟及標(biāo)準(zhǔn)化的操作要點。

(七) 市場大型活動的執(zhí)行

大型活動由事業(yè)部統(tǒng)籌組織安排，辦事處做好活動宣傳和執(zhí)行。全國范圍內(nèi)的醬香型白酒盲品比賽活動將貫穿全年各渠道、各大型活動中，要求辦事處做好組織和宣傳工作。大型活動要求經(jīng)銷商全力支持和配合，否則不予開展。

(八)渠道形象建設(shè)：重點在核心煙酒店和核心餐飲店的形象建設(shè)和氛圍營造。

7、關(guān)于市場費用審核

(一) 模板及方案費用實行固定預(yù)算制，不和銷售回款掛鉤，實行月結(jié)月清。

(二)執(zhí)行事業(yè)部分管領(lǐng)導(dǎo)(含大區(qū)經(jīng)理)復(fù)核市場費用、追溯問題費用制度。

(三)事業(yè)部分管領(lǐng)導(dǎo)對有疑問的市場費用可安排事業(yè)部相關(guān)部門人員進(jìn)行核查， 并根據(jù)核查結(jié)果按財務(wù)費用報銷相關(guān)規(guī)定對責(zé)任人進(jìn)行處罰，通知財務(wù)辦作相應(yīng)費用扣減。

8、辦事處人員的薪酬考核

(一) 通過本次專項整治和全面基礎(chǔ)工作建設(shè)，徹底激活紅花郎銷售團隊，對踏實努力的人員予以更多獎勵。堅決淘汰不作為、按老習(xí)慣亂作為人員。

(二) 月度工資考核：在專項整治活動期間， 事業(yè)部對辦事處人員月度薪酬考核取消銷售進(jìn)度工資考核，全面改為基礎(chǔ)工作和出貨考核。

(三) 年薪考核：對于年度轉(zhuǎn)型徹底、市場渠道建設(shè)、基礎(chǔ)工作推進(jìn)、價格管理、費用真實執(zhí)行達(dá)標(biāo)的辦事處，經(jīng)考核后按2:6:2考核排名，保障80%人員基本年度薪酬獎勵的70%-100%， 基礎(chǔ)工作排名在后20%且又未完成年度銷售目標(biāo)的不予兌現(xiàn)任何年度基本獎勵。

9、對辦事處團隊專項考核

制定基礎(chǔ)工作考核獎勵辦法和標(biāo)準(zhǔn)，報銷售公司審定。對雙月及年度基礎(chǔ)工作考核排名在前30%的銷售團隊、個人分別給予獎勵;對本次專項整治工作中連續(xù)兩次考核排名在后1 0%的銷售人員堅決予以清理和淘汰。