突破心理障礙，5大招搞定賣(mài)場(chǎng)！

隨著現(xiàn)代渠道的風(fēng)起云涌，一些KA賣(mài)場(chǎng)不可遏制地橫亙?cè)诮?jīng)銷(xiāo)商的面前，如何與這些渠道打交道，從而獲取有利于自己的地位，便提上了經(jīng)銷(xiāo)商的日程。

但在與賣(mài)場(chǎng)的交往中，經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)人員卻經(jīng)常出現(xiàn)一些心理障礙，這些“心魔”不解除，就會(huì)影響與賣(mài)場(chǎng)的平等合作，因此，需要探討一下這些心理障礙。

一、面對(duì)賣(mài)場(chǎng)的五種心理障礙

1.自卑心理

有些營(yíng)銷(xiāo)人員在與賣(mài)場(chǎng)打交道的過(guò)程中，往往會(huì)存在膽怯、沮喪、失望、脆弱、萎靡不振、退縮等諸多的自卑心理。

比如，有的營(yíng)銷(xiāo)員一見(jiàn)到賣(mài)場(chǎng)人員就會(huì)感到緊張和害怕，一見(jiàn)到賣(mài)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)，就害怕話(huà)說(shuō)不好，擔(dān)心出丑;再次，還擔(dān)心他們以強(qiáng)凌弱‘敲竹杠’：要這費(fèi)用，要那贊助;最后，最擔(dān)心的還是害怕他們會(huì)通知我們的產(chǎn)品‘下架’。

與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員打交道真的這么難嗎?在什么樣的情況下會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員有如此的自卑心理呢?

(1)缺乏運(yùn)作賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。由于大型零售賣(mài)場(chǎng)是新興渠道，很多經(jīng)銷(xiāo)商往往缺乏系統(tǒng)運(yùn)作大賣(mài)場(chǎng)、KA店的經(jīng)驗(yàn)，因此，面對(duì)訓(xùn)練有素，咄咄逼人的賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員，他們往往自嘆弗如。

(2)對(duì)自己產(chǎn)品沒(méi)信心。總認(rèn)為賣(mài)場(chǎng)里賣(mài)的都是名牌貨，而自己的產(chǎn)品卻屬于二流、三流，甚至不入流，面對(duì)著每月都有可能被下架的產(chǎn)品，他們往往忐忑不安，異常焦慮。

(3)過(guò)于高看競(jìng)品或其他產(chǎn)品�？吹絼e的廠家大規(guī)模地做促銷(xiāo)活動(dòng)等，而自己負(fù)責(zé)的品牌“囊中羞澀”，不敢面對(duì)賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員提出的一些要求，導(dǎo)致他們談賣(mài)場(chǎng)色變。

(4)過(guò)于高估賣(mài)場(chǎng)及運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)，也是導(dǎo)致廠家人員自卑的原因。他們習(xí)慣把賣(mài)場(chǎng)及運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)當(dāng)“神”敬，時(shí)時(shí)仰望賣(mài)場(chǎng)，造成與賣(mài)場(chǎng)不在一個(gè)層級(jí)的灰暗心理。

此外，負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)人員的性格缺陷，即由于自身先天性自信心不足，自我感覺(jué)差距大，也導(dǎo)致他們自己瞧不起自己，心里落差大，使他們惻惻應(yīng)對(duì)賣(mài)場(chǎng)人員。因此，在上述自卑心理的作崇下，他們往往感到無(wú)所適從。

2.過(guò)于依賴(lài)

一些經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)人員在與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)簽訂了進(jìn)場(chǎng)協(xié)議后，往往就認(rèn)為可以“高枕無(wú)憂(yōu)”，而長(zhǎng)長(zhǎng)松一口氣了。很多經(jīng)銷(xiāo)商表示，我們進(jìn)入這個(gè)賣(mài)場(chǎng)，投入了幾萬(wàn)元，打點(diǎn)采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)人員也花了不少‘銀子’，現(xiàn)在產(chǎn)品終于擺上了貨架，我們也可以輕松一下了，產(chǎn)品銷(xiāo)售以及賣(mài)的好壞，主要是看賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)給不給我們幫忙了。

很明顯，他們把產(chǎn)品銷(xiāo)售的希望過(guò)多地寄托在賣(mài)場(chǎng)及其運(yùn)營(yíng)人員身上。

的確，在與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)打交道的過(guò)程中，很多負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)的人員都存在著這種過(guò)于依賴(lài)賣(mài)場(chǎng)的現(xiàn)象，分析起來(lái)，不外乎以下幾種：

(1)心理失衡。做賣(mài)場(chǎng)，就象找老婆。花了那么多的“彩禮”，陪送了那么多的“嫁妝”終于“迎娶進(jìn)門(mén)”，現(xiàn)在總該回報(bào)我們了吧。在這種畸形心理下，他們把銷(xiāo)售的“寶”押在了賣(mài)場(chǎng)，尤其是運(yùn)營(yíng)人員身上。

(2)過(guò)于相信賣(mài)場(chǎng)人員。談判時(shí)，被賣(mài)場(chǎng)里暫時(shí)的“銷(xiāo)售假象”及其采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)人員給“忽悠”了，進(jìn)了賣(mài)場(chǎng)，就有如“劉姥姥進(jìn)了大觀園”的感覺(jué)，讓他們對(duì)賣(mài)場(chǎng)充滿(mǎn)信心，殊不知，這極有可能是個(gè)“美麗的陷阱”。

(3)把銷(xiāo)售提升寄托在節(jié)假日。比如，把銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成希望寄托在諸如春節(jié)、五一、十一、中秋等銷(xiāo)售黃金季節(jié)，這其實(shí)是“望梅止渴”，這種依賴(lài)，最后大多會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商很失望。

此外，營(yíng)銷(xiāo)人員自身的懶惰等，也是造成他們過(guò)于依賴(lài)賣(mài)場(chǎng)的重要原因。

3.急功近利

很多經(jīng)銷(xiāo)商在與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)合作過(guò)程中，總是暴露出急功近利的思想，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是賣(mài)場(chǎng)盡揀“大”的挑，小商超看不到眼里;二是投入就要立馬見(jiàn)效益，過(guò)于急于求成;三是患得患失，一見(jiàn)短期內(nèi)沒(méi)有效益，立馬就想撤。

以上現(xiàn)象，其實(shí)說(shuō)白了，都是急功近利而浮躁的心理表現(xiàn)，之所以會(huì)出現(xiàn)以上的狀況，其原因大致如下：

(1)過(guò)于闊擺，相信大投入才有大回報(bào)�？偸钦J(rèn)為大賣(mài)場(chǎng)、大投入，也肯定會(huì)帶來(lái)大回報(bào)。

(2)太注重眼前利益。今天播種，明天就想收獲。過(guò)于注重與賣(mài)場(chǎng)交易的實(shí)惠，一旦出現(xiàn)銷(xiāo)量不好，就會(huì)悲觀失望、怨天尤人，與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員的關(guān)系也會(huì)從一落千丈。

(3)壓力過(guò)大。企業(yè)投入過(guò)大，下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)過(guò)高，也是導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商“拔苗助長(zhǎng)”操盤(pán)賣(mài)場(chǎng)的關(guān)鍵原因。

4.攀比心理

“張課長(zhǎng)，為啥你們讓A產(chǎn)品做陳列，而卻不讓我們做?”;

“李主管，為啥給我們的產(chǎn)品結(jié)帳檔期那么長(zhǎng)，而B(niǎo)廠家卻那么短?”;

“趙經(jīng)理，為什么給C產(chǎn)品設(shè)個(gè)專(zhuān)柜而卻不給我們?cè)O(shè)?”。

以上都是經(jīng)銷(xiāo)商在與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人合作當(dāng)中，經(jīng)常出現(xiàn)的爭(zhēng)執(zhí)和問(wèn)題，攀比心理的出現(xiàn)，讓經(jīng)銷(xiāo)商與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)沖突四起。

以上攀比心理的出現(xiàn)是什么造成的?為什么會(huì)出現(xiàn)以上的攀比心理呢?

(1)總希望能與別的廠家一樣。不同的廠家，其資源配置能力是不同的，對(duì)于賣(mài)場(chǎng)的投入也是不同的，作為廠商的人員操作水平也有差異，因此，其在賣(mài)場(chǎng)以及運(yùn)營(yíng)人員眼中的地位也是不一樣的，渴望全賣(mài)場(chǎng)“大一統(tǒng)”是不現(xiàn)實(shí)的，也是做不到的，過(guò)多的攀比只能自尋煩惱。

(2)感覺(jué)自己也投入了。認(rèn)為對(duì)賣(mài)場(chǎng)既然進(jìn)行投入，就應(yīng)該能夠得到大伙兒都能夠得到的待遇，殊不知，投入也有大有小，沒(méi)有充分地估計(jì)對(duì)手以及賣(mài)場(chǎng)里的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)狀況，尤其是一些“暗箱操作”，導(dǎo)致對(duì)賣(mài)場(chǎng)以及運(yùn)營(yíng)人員的錯(cuò)誤理解。

(3)過(guò)于厚愛(ài)自己的產(chǎn)品。“孩子都是自家的好”，認(rèn)為自己的產(chǎn)品也不錯(cuò)。往往以“自我”為中心，總認(rèn)為自己的產(chǎn)品大好特好，論品質(zhì)、包裝、服務(wù)等，一點(diǎn)也不比其他廠家的產(chǎn)品差。

5.自視過(guò)高心理

與自卑心理相反，自視過(guò)高，其實(shí)就是一種盲目自信或者孤傲清高，往往是認(rèn)為自己的能力超群，或者自己的產(chǎn)品是“香餑餑”，是“皇帝的女兒不愁嫁”，因此，不擔(dān)心產(chǎn)品賣(mài)不出去，在這種心理優(yōu)勢(shì)下，往往以一種盛氣凌人的姿態(tài)來(lái)與賣(mài)場(chǎng)交往。

(1)產(chǎn)品是暢銷(xiāo)品牌。由于所代理的產(chǎn)品是著名品牌或產(chǎn)品非常暢銷(xiāo)，從而給經(jīng)銷(xiāo)商及其人員一種優(yōu)越感，在此情況下，對(duì)賣(mài)場(chǎng)“頤指氣使”甚至威脅便也不在話(huà)下了。

(2)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力雄厚，與賣(mài)場(chǎng)合作風(fēng)格較為強(qiáng)勢(shì)。有的經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是“大牌”，往往具有“強(qiáng)勢(shì)”文化基因，他們不論是找下游客戶(hù)，還是與賣(mài)場(chǎng)談判與合作，都表現(xiàn)得較為強(qiáng)勢(shì)，是典型的“鐵血政策”。

(3)經(jīng)銷(xiāo)商人員過(guò)于清高。由于負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)的人員自身性格原因，往往恃才傲物，過(guò)于清高，以致“孤芳自賞”，對(duì)賣(mài)場(chǎng)人員不冷不熱，表現(xiàn)得很不合群。

總之，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，對(duì)于賣(mài)場(chǎng)的態(tài)度，是“既愛(ài)且恨”的。其實(shí)，在與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員打交道的過(guò)程中，只有克服了自卑、過(guò)于依賴(lài)、攀比、急功近利、自視清高等心理障礙，才能在與賣(mài)場(chǎng)人員打交道的過(guò)程中，拋卻短視，放眼未來(lái)，才能在雙贏的目標(biāo)下，友好地進(jìn)行持續(xù)合作。

二、五招搞定賣(mài)場(chǎng)人員

在擯棄了與賣(mài)場(chǎng)交往的“心理疾病”之后，那么，作為經(jīng)銷(xiāo)商，如何利用一些策略與技巧，來(lái)與賣(mài)場(chǎng)人員處好關(guān)系，從而爭(zhēng)取更好的銷(xiāo)售條件，以提高產(chǎn)品銷(xiāo)量呢?以下五種連環(huán)招式可供大家參考。

招式一：借渠澆水，“擺平”對(duì)方。

人人都有被尊重的需要，作為在賣(mài)場(chǎng)有著較大目標(biāo)壓力下的運(yùn)營(yíng)人員也是如此。

某餅干經(jīng)銷(xiāo)商老板定期拜訪(fǎng)某大型賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)，經(jīng)常請(qǐng)他們到一些咖啡館、西餐廳小坐，讓賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員感覺(jué)到對(duì)他們的重視，也便于他們打開(kāi)話(huà)匣子，傾吐他們工作中的心聲。

采取這種方式，老板在不違反原則，遵循利益為先的前提下，理解他們、支持他們，從而也讓他們不好意思回絕在賣(mài)場(chǎng)舉辦促銷(xiāo)專(zhuān)場(chǎng)、搞堆頭、借用空地搞“陳列屋”或“包柱”等宣傳自己的產(chǎn)品的要求，最終擴(kuò)大了產(chǎn)品銷(xiāo)量，也增加了賣(mài)場(chǎng)的利潤(rùn)，雙方也皆大歡喜。

招式二：引君入甕，進(jìn)行“洗腦”。

賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員的工作往往是單調(diào)的，除了盤(pán)點(diǎn)、評(píng)比和“宣判”各廠家的產(chǎn)品表現(xiàn)，裁定哪個(gè)廠家可以做促銷(xiāo)活動(dòng)，哪個(gè)廠家的產(chǎn)品應(yīng)該“下架”外，他們很少能走出自己的“活動(dòng)”范圍。因此，通過(guò)邀請(qǐng)他們以及他們的家屬到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)“采風(fēng)”參觀，開(kāi)闊他們的眼界，或邀請(qǐng)他們參加企業(yè)年會(huì)，象征性地發(fā)放一些紀(jì)念品等方式，能夠讓他們更好地認(rèn)識(shí)廠家以及產(chǎn)品包括經(jīng)銷(xiāo)商自身的“神通廣大”，增加對(duì)廠商好感與印象，有助于他們?cè)诠ぷ鳟?dāng)中，更好地“偏袒”自身的產(chǎn)品，讓廠商與運(yùn)營(yíng)人員的溝通潛移默化，不顯山，不露水，從而達(dá)到加深與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系，進(jìn)而能夠左右賣(mài)場(chǎng)的目的。

這里需要注意的是，邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)企業(yè)參觀時(shí)，作為經(jīng)銷(xiāo)商或其營(yíng)銷(xiāo)人員一定要全程參與和陪同，另外，要盡量安排企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出面接見(jiàn)，讓賣(mài)場(chǎng)人員也“受寵若驚”一回，最后，此次安排一定要善始善終，不可“虎頭蛇尾”，不能來(lái)時(shí)熱情滿(mǎn)懷，走時(shí)不冷不熱。

招式三：跳出生意，先交朋友。

很多經(jīng)銷(xiāo)商在與賣(mài)場(chǎng)人員打交道的過(guò)程中，往往手段單一，做法生硬，以致功夫花了，“禮”也到了，但彼此關(guān)系，仍然如隔著一層冰，難以實(shí)現(xiàn)心理上的互通與共融。

某白酒經(jīng)銷(xiāo)商一直與大賣(mài)場(chǎng)的人員關(guān)系生疏，產(chǎn)品促銷(xiāo)、陳列、堆頭等得不到賣(mài)場(chǎng)的大力支持，眼看著競(jìng)品“耀武揚(yáng)威”地大做促銷(xiāo)、宣傳活動(dòng)，而自己卻只能“望洋興嘆”，這讓他感到非常郁悶和難以釋?xiě)选?/p>

后來(lái)，廠家做人事調(diào)整，讓一位擅長(zhǎng)與人溝通的女主管走馬上任。該主管到任后，了解到了與賣(mài)場(chǎng)關(guān)系不是很順的事實(shí)和原因。于是，她決定尋找機(jī)會(huì)，來(lái)改善這種尷尬局面。

后來(lái)，她聽(tīng)說(shuō)賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)的老母親病了住進(jìn)醫(yī)院，該主管馬上采取行動(dòng)，她跟經(jīng)銷(xiāo)商一起，買(mǎi)了很多保健品、滋補(bǔ)品前去看望，雖然那天運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)并不在，但他還是通過(guò)他的母親了解到了這家企業(yè)及其經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)心行為。

于是，自那以后，這位賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)就格外關(guān)心和照顧這家白酒企業(yè)，產(chǎn)品銷(xiāo)量自然很快就有了較大的提升，廠商也因此與賣(mài)場(chǎng)建立了很好的客情關(guān)系，獲得了更多的信息與方便。

招式四：轉(zhuǎn)變角色，充當(dāng)顧問(wèn)。

在與賣(mài)場(chǎng)人員打交道的過(guò)程中，如果能夠轉(zhuǎn)變身份，巧妙地扮演顧問(wèn)的角色，有時(shí)也會(huì)起到“桃李不言，下自成蹊”的效果。

轉(zhuǎn)變角色，充當(dāng)顧問(wèn)要做好如下方面：

1.一定要善于謀劃，要能夠不顯山不露水不傷及對(duì)方自尊的情況下，從賣(mài)場(chǎng)的角度設(shè)計(jì)出符合賣(mài)場(chǎng)與自身利益的系統(tǒng)解決方案。比如，階段性促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案、賣(mài)場(chǎng)宣傳方案等，從而在助人的同時(shí)達(dá)己。

2.對(duì)于提供的解決方案，作為負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)的人員一定要能夠貼身服務(wù)，注重過(guò)程引導(dǎo)與幫扶，不致于在計(jì)劃執(zhí)行當(dāng)中，方向偏離或走調(diào)。

3.經(jīng)銷(xiāo)商或其人員一定要“居高臨下”，從專(zhuān)業(yè)的角度，用未來(lái)的眼光，來(lái)系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案，不能讓對(duì)方有“做秀”的感覺(jué)，從而樹(shù)立“專(zhuān)家”以及“顧問(wèn)”的權(quán)威性、公信力，讓賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員俯首貼耳，言聽(tīng)計(jì)從，進(jìn)而能夠順著自己的思路走。

招式五：深層同化，安插內(nèi)線(xiàn)。

有的經(jīng)銷(xiāo)商，為了改善與賣(mài)場(chǎng)人員的關(guān)系，很多都采取隱性“商業(yè)賄賂”的明扣、暗扣方式，其實(shí)，在市場(chǎng)日益規(guī)范的今天與明天，這些合情合理但不合法的方式，應(yīng)該通過(guò)一種較為“陽(yáng)光”的方式來(lái)轉(zhuǎn)化和改變，而通過(guò)對(duì)賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員深層同化，即將其發(fā)展為廠商“名譽(yù)員工”這種方式，巧妙安插內(nèi)線(xiàn)，可以起到意想不到的效果。

比如，某飲料廠商定期邀集賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員到企業(yè)開(kāi)茶話(huà)會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等，聽(tīng)取他們對(duì)廠商產(chǎn)品的看法，以及有關(guān)產(chǎn)品線(xiàn)梳理、品類(lèi)管理、定價(jià)設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)設(shè)定等等方面的好的建議。同時(shí)，通過(guò)他們的報(bào)告式的講解，作為廠商還了解到了其他企業(yè)所不能了解到的有關(guān)賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)方面的信息。

此外，對(duì)于一些核心合作賣(mài)場(chǎng)，還通過(guò)頒發(fā)“榮譽(yù)員工”、“賣(mài)場(chǎng)輔導(dǎo)員”等名銜，讓他們得到心理上的滿(mǎn)足。對(duì)于這些賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員，還根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量與盈利水平，發(fā)放金額不等的“顧問(wèn)費(fèi)”，“輔導(dǎo)費(fèi)”，以此來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)他們對(duì)于自己的貢獻(xiàn)。

如此，通過(guò)這種另外一種意義上的“交往”方式，把運(yùn)營(yíng)人員發(fā)展成為了“企業(yè)員工”，達(dá)到了賣(mài)場(chǎng)人員“內(nèi)部化”的良好效果，從而為企業(yè)安插了“內(nèi)線(xiàn)”和“眼睛”，方便了廠商獲取信息以及靈活采取措施，最終實(shí)現(xiàn)了改善和提升客情關(guān)系，以及提升賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量的目的。

崔自三：經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略發(fā)展研究專(zhuān)家;著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家;中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師;《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》聯(lián)合培訓(xùn)中心專(zhuān)家講師;北京時(shí)代光華特約高級(jí)講師;“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者。