解析酒商11種打造家門口市場攻略

近年來，隨著白酒行業(yè)的深度調(diào)整，很多區(qū)域酒企、經(jīng)銷商在大本營市場受到了空前的挑戰(zhàn)。一方面全國一二線名酒的渠道下沉不斷的蠶食和占領區(qū)域及縣級酒企、經(jīng)銷商的大本營市場。另一方面省酒的拓展發(fā)力，同樣也對區(qū)域酒企、酒商產(chǎn)生威脅。

那么，作為一個區(qū)域酒企、酒商，面對全國一二線名酒及省酒的雙面夾擊，區(qū)域型酒企、酒商將如何實現(xiàn)基地市場的打造呢?今天，我們就以河間府酒業(yè)為例，講講區(qū)域型酒企、酒商如何實現(xiàn)縣級市場(大本營市場)破局增長呢?

“基地”市場打造：實現(xiàn)五個輸出，構(gòu)建五個一目標

什么是基地市場?基地市場就是比根據(jù)地市場深度還要深，可以實現(xiàn)多項輸出(模式輸出、組織輸出、樣板市場輸出、文化輸出、品牌輸出)的核心市場。2017年河間府酒業(yè)“河間市”基地市場構(gòu)建(樣板建設與市場突破)要實現(xiàn)五個一目標，終端形象第一、鋪貨率第一、占有率第一、終合銷量第一、主銷價格核心單品銷量第一。

組建“鋪貨突擊隊”：實現(xiàn)鋪貨突圍、談判突破、傳播攪動

鋪貨突擊隊的組建首先核心目的是利用組織的聚焦來實現(xiàn)終端鋪貨的談判突破，幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)市場鋪貨突圍與攪動;其次是要做好突擊隊形象車隊的宣傳，車隊的編組作為一個宣傳形式和一個視覺點實現(xiàn)品牌宣傳，形成烽火連天，達到在市場鋪貨的過程中實現(xiàn)品牌傳播聯(lián)動效果;第三鋪貨突擊隊的組建另外一個層面的目的是通過立體的終端物料強勢展布實現(xiàn)終端形象建設的一次性突破，從而實現(xiàn)短時間高效率的市場基礎建設。

“陳列”墻工程：讓視覺沖擊引爆產(chǎn)品銷量

所謂的“終端生動化陳列”就是指透過絕佳的陳列地點、陳列位置來展示產(chǎn)品，以吸引消費者的注意，并刺激消費者的購買欲望，簡單來說就是讓產(chǎn)品能夠“自我銷售”。河間府酒以第一視線/黃金位置為陳列的基本原則來打造100家專柜陳列墻工程，同時并給予業(yè)務人員提煉了一套陳列順口溜：只要往上擺就會有人買;只要擺的多就會有人摸;只要有人摸就會有人喝;只要有人喝動銷才會多;只要動銷多品牌自然火;只要品牌火百姓就認可。自然循環(huán)，節(jié)奏把控!

200場“小品會”落地：讓口碑傳播引導消費

一桌式小品會營銷并非是盲目的，一定是和當前戰(zhàn)略目標聯(lián)系在一起的。為了配合新產(chǎn)品的上市推廣，特制定小品會戰(zhàn)略目標，全年執(zhí)行200場。一桌式小品會的操作一方面通過核心餐飲終端店老板來邀請目標消費者，以目標消費者體驗，全面展示產(chǎn)品的品質(zhì)特點和利益點，形成口碑傳播，拉動消費。另一方面小品會的執(zhí)行結(jié)合新產(chǎn)品鋪市政策，在常規(guī)鋪貨政策的基礎上增加小品會的支持，通過小品會的支持實現(xiàn)核心餐飲終端的壓貨工作。