紅酒團(tuán)購沒捷徑 做好客情是基礎(chǔ)

終端銷售是決定紅酒銷售能否走上良性循環(huán)的關(guān)鍵所在，也是決定紅酒經(jīng)銷商能否持續(xù)盈利及持續(xù)進(jìn)貨的關(guān)鍵所在，團(tuán)購渠道作為終端銷售的一種方式，是紅酒銷售尤其是進(jìn)口紅酒銷售至關(guān)重要的銷售途徑。做紅酒團(tuán)購并沒有什么捷徑可走，勤奮并且做好客情維護(hù)是做好團(tuán)購的基礎(chǔ)，只有掌握了足夠多的團(tuán)購客戶，才有可能決勝團(tuán)購終端渠道。

一、做好團(tuán)購群體分析

建立好團(tuán)購客戶的數(shù)據(jù)庫，做好團(tuán)購客戶群體分析，分門別類的統(tǒng)計好團(tuán)購客戶名單，所在企事業(yè)單位、大型私有企業(yè)的名稱、購酒用途、職責(zé)范圍，只有建立了一定規(guī)模的關(guān)系庫、做好這類客戶的公關(guān)及營銷，打通企事業(yè)單位重要負(fù)責(zé)人的任督二脈，這些將直接決定團(tuán)購業(yè)績。通過團(tuán)購對象數(shù)據(jù)庫的不斷優(yōu)化，工作效率提升的同時，進(jìn)而達(dá)到成單量的提升。

建立一個有幾百名客戶的團(tuán)購數(shù)據(jù)庫以及長期批量購買紅酒產(chǎn)品的客戶。針對這數(shù)百人，專門成立一個大客戶管理團(tuán)隊，負(fù)責(zé)這些重點客戶的客情維護(hù)以及團(tuán)購服務(wù)的跟進(jìn)，力圖讓這些重點客戶可以成為公司的忠實消費者，并通過他們幫助公司拓深團(tuán)購渠道的銷售。

二、團(tuán)購前先公關(guān)

做好團(tuán)購客戶的公關(guān)工作是決定客戶團(tuán)購與否的關(guān)鍵所在，只有建立了信任，才能產(chǎn)生后續(xù)的購買。客情不是臨時抱佛腳，更不是一次的拜訪或者一次禮品的寄送，而是一種像處朋友的一樣的關(guān)系維系，經(jīng)常的噓寒問暖、偶爾一塊吃飯喝酒聊天。只有在日常的不斷積累才能形成節(jié)前或者客戶大型用酒活動的購買爆發(fā)。

如果團(tuán)購前沒有進(jìn)行有效的客情公關(guān)就開展業(yè)務(wù)的話，那么成功的可能性將大打折扣。畢竟對于公關(guān)團(tuán)購而言，利用對重點客戶的公關(guān)，從而拉動高端客戶進(jìn)行消費，培養(yǎng)他們成為長期忠誠的消費群體是非常必要的。紅酒團(tuán)購對一家企事業(yè)單位的重點客戶進(jìn)行團(tuán)購后，一定不能只做了這筆生意后就不了了之，而是應(yīng)該充分利用他們的影響力以及人脈關(guān)系，開拓更多的企事業(yè)單位團(tuán)購渠道。利用這些客戶的關(guān)系滲透到其他單位或系統(tǒng)時，可以拓深整個系統(tǒng)團(tuán)購渠道網(wǎng)絡(luò)。

三、上門舉辦品酒會

這里指的舉辦品酒會，并不是在經(jīng)銷商的店面或者公司處所舉辦品酒會，也不是選擇一個高檔的品酒場所邀請有一定消費能力的客戶前來品鑒，這種形式也是可以的。但是邀約或者選擇大家都有空閑的時間比較困難，這就要求辦品鑒會一定要走出去，別人沒時間來我們就可以去，一定要保持一種勤勞吃苦的心態(tài)。那么我們?nèi)绾巫叱鋈?選擇高檔或者能消費的起葡萄酒人群經(jīng)常出沒的場所，比如：畫廊、高檔社區(qū)、高檔車4S店等，跟這些商家搞聯(lián)合活動借助他們所在場所宣傳葡萄酒，這樣有一定消費能力的客戶就會同時完成對兩件事情的了解，品鑒完葡萄酒之后，送給客人一瓶葡萄酒，加一下微信或者順便留一下聯(lián)系方式，方便后續(xù)進(jìn)一步公關(guān)。如果客戶現(xiàn)場聊得開心或者感覺酒的性價比非常高，就會直接產(chǎn)生購買。

四、發(fā)展意見領(lǐng)袖、退休老干部作為企業(yè)顧問

企事業(yè)單位的退休管理層，擁有強(qiáng)大影響力的社會知名人士，不同行業(yè)的意見領(lǐng)袖，一般都擁有比較強(qiáng)大的人脈資源，他們有可能不是紅酒的目標(biāo)消費者，這些人物都可以成為團(tuán)購渠道開拓的重點協(xié)助對象。我們可以通過聘請他們成為企業(yè)顧問的方式，利用這些群體的社會人脈關(guān)系，為我們的團(tuán)購數(shù)據(jù)庫的擴(kuò)張帶來幫助。

五、辦理不同級別的會員卡

針對有一定消費能力的群體，先送酒再免費辦卡，會員卡一定要做等級的區(qū)分�？梢苑諺IP卡會員、銀卡會員、金卡會員等，不同級別的客戶享受不同的折扣，并且會員卡是可以升級的，單次消費滿一定級別就可以升級到更高級別的會員卡，階梯式會員卡這樣不但可以刺激會員卡持有者進(jìn)行消費，還能促進(jìn)其多消費。會員卡不但可以打折也可以積累積分，積分可以兌換指定的酒或者小禮品。另外在節(jié)假日、會員生日等重要時候給予祝福和賀禮等，利用長期建立的感情服務(wù)，務(wù)求讓這些會員在需要應(yīng)酬用酒時可以第一時間想起自己。

做好團(tuán)購其實方法還是比較多的，但是切記兩點，一是要用心做團(tuán)購，二是要有膽。你的智慧再多但是你不走出去，邁不出去第一步，永遠(yuǎn)也不可能有業(yè)績。用心團(tuán)購，細(xì)節(jié)決定成敗，吃苦勤奮加上對客戶用心的小細(xì)節(jié)不成功都難。