酒水終端導(dǎo)購員需要練就的18般兵器

兵器是兩軍對峙時的利器或者功夫。終端導(dǎo)購員的兵器就是在銷售過程中說服顧客產(chǎn)生交易的技能和本領(lǐng)。未來不缺少企業(yè)家，缺少把產(chǎn)品講得跟故事一樣的銷售專家。未來最值錢的是銷售專家。

一、 巧析“賣點”

由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費意識的提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導(dǎo)購如何揚長避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢或劣勢，成為成交的關(guān)鍵。我曾見過某彩電導(dǎo)購妙語轉(zhuǎn)移自身不足，促進銷售的全過程。

如某顧客發(fā)問：“XX彩電可有存儲卡插巢?”其品牌導(dǎo)購居然非常自信的告訴顧客：“我們所有型號的彩電都沒有設(shè)計存儲卡插巢，這不是我們做不到，而是我們不愿意去做。”如此肯定的回答，促使顧客不由好奇追問原由。“現(xiàn)在一個USB讀卡器價格僅僅幾十元，你看那些售價只有幾百元的DVD上都有存儲卡插巢，而我們售價幾千元、上萬元的彩電上為什么不添加如此簡單的功能呢?”“最重要的是，彩電是用來收看的，色彩處理、聲音質(zhì)量才是考核其品質(zhì)的重要指標，而讀卡器插巢僅起到簡單的圖片瀏覽，沒有太多實際使用意義，華而不實。”這樣一來，既解決了顧客的疑問，又把關(guān)注的重點轉(zhuǎn)移到自己彩電的色彩、音質(zhì)等優(yōu)勢賣點上了。

二、 精于“引導(dǎo)”

顧客只有認識到自己需要某種商品才會采取購買行為，有時候其需求是隱含的，顧客對自己的需要都模糊不清。你需要幫助顧客認識到需求，引導(dǎo)他購買，或為他提供購買的理由，理由要根據(jù)顧客的氣質(zhì)、地位、能力等因素選擇，理由叫人信服才能成交。 所以，顧客在了解商品、選擇商品的時候，其目的在于希望買到自己稱心如意的東西。因此，導(dǎo)購要乘機做好參謀，精于引導(dǎo)。

1、拋卻自身的主觀意識或愛好

2、精于剖析產(chǎn)品賣點并延伸到顧客需求的思維意識。

3、察言觀色，交流產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學(xué)知識、風(fēng)土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話題。不過導(dǎo)購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導(dǎo)促進購買。

4、讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想，借助聯(lián)想來加速交易的成功。“這款機器很適合您的需要，它不但能免去您總?cè)メt(yī)院檢測的煩惱，減少不必要的費用開支，還能夠讓您更科學(xué)的管理自己的健康。”促使顧客聯(lián)想十分重要，因為它直接關(guān)系到顧客對產(chǎn)品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情階段。所以，導(dǎo)購在引導(dǎo)顧客選購產(chǎn)品時，導(dǎo)購應(yīng)使用各種方法提高他的聯(lián)想力—這是成功銷售的秘訣之一。

三、 妙做“演示”

演示的目的，在于幫助顧客了解商品的真正價值，使顧客獲得安全感，并增強他們對商品的信任，從而使其自覺自愿地采取購買行動。在所有交談中銷售員要保持一種自信的態(tài)度，相信顧客會買，不可灰心喪氣。

巧妙的演示可以使顧客的購買決策建立在自己真正滿意的基礎(chǔ)上，對顧客再次消費有很強的促進作用 。

所以，導(dǎo)購在對產(chǎn)品的用途、特點進行現(xiàn)場實物演示時，一定抓住能夠迅速激發(fā)顧客購買欲望處著手，就是一定要揚長避短，抓住關(guān)鍵功能、賣點進行演示，搶住顧客眼球、心情。也可以針對不同顧客的需求逐一演示用途，這時一定要把握快慢節(jié)奏，避免投鼠忌器。所以演示要做到。

1、動作熟練敏銳，否則容易使顧客對產(chǎn)品的性能、特點產(chǎn)生質(zhì)疑。

2、邊演示邊解說，使顧客眼看、耳聽、心想，加強對產(chǎn)品的印象和了解。

3、對于獨特賣點和優(yōu)勢要引導(dǎo)顧客參與到評論當中，就是不僅讓顧客眼看、耳 聽、心想，還要讓他們嘴說，提出問題。

四、 勝在“主動”

面對已有購買傾向的顧客，此時導(dǎo)購特別要緊跟或者大膽引導(dǎo)顧客思維，協(xié)助顧客做出成交的決定。例如導(dǎo)購們常用的手法：大姐，那我就做主給你開票了，這臺產(chǎn)品我可以在發(fā)票上簽字，不滿意來找我。其實，顧客看中了就基本上滿意，找你也是某些特殊原因。不過這樣能起到增強顧客對產(chǎn)品的信任，縮短考慮過程，擴大產(chǎn)品銷售機會。主動時一定做到耳目靈敏，手腳勤快，業(yè)務(wù)熟悉，技術(shù)過硬，安排適度，統(tǒng)籌兼顧，不留破綻。

五、適當“讓步”

當顧客決定購買時，在雙方的交涉談判中，一旦彼此不能達到自己的滿意或者滿足時，必定有一方是要作出適當?shù)淖尣剑�否則雙方一旦僵持不下就容易造成談判的夭折。暫時退一步，能保住大局，為下一步雙方促成交易留下余地。讓步也是引導(dǎo)，要保證能對最后成交有利。

1、先緊后松，讓顧客感覺這種優(yōu)惠或者利益是來之不易的。

2、追加補償——買一送一

3、避實就虛——暫且不將一兩項優(yōu)惠服務(wù)拿出來

4、情愿承諾——不能亂開空頭支票

六、 抓住“老”客

導(dǎo)購要定期建立自己的客戶資源，吸引、招攬并穩(wěn)住老顧客群，使她們無形的為自己宣傳。例如：顧客會因為產(chǎn)品的價格、型號、促銷活動等原因推遲購買計劃。這時導(dǎo)購要記下顧客的購買意向和聯(lián)系方式，方便于顧客的溝通、提高銷售機會。在聯(lián)系顧客時，最好是以短信的方式，這樣不僅尊重顧客，消除逆反心理，愿意接受提供的信息。導(dǎo)購員要恰如其分的和老顧客搞好關(guān)系，為自己做出宣傳，帶來回頭客。

七、 來者不“怠”

當顧客光臨應(yīng)接不暇時，導(dǎo)購員接待顧客要做到“接一顧二招呼三”即手中接待先來者，目光照顧次來者，嘴里招呼后來者，讓顧客時刻感覺自己的服務(wù)和熱情，使顧客皆能滿意購買，贏得顧客贊譽，爭取最大的銷售機會。

八、 借用“外力”

導(dǎo)購不僅要和商場的管理人員搞好客情關(guān)系，也要和無利害沖突的導(dǎo)購結(jié)成默契的“聯(lián)盟”，利用外力增加自己的銷售的空間和頻率。例如大堂經(jīng)理或柜組長在你成交前的幫腔，或引導(dǎo)你產(chǎn)品的組合銷售，推銷產(chǎn)品時的偏向等;無利害沖突的導(dǎo)購也能時不時為你說些好話，或引見客源等，增加銷售機會。