(二)做客情，激活核心人物推力
(三)做動銷，團購的挖掘和婚宴
1. 團購的挖掘
①把酒店老板或經(jīng)理層級作為中間人，宴請他后面的關系客戶，挖掘團購。或直接發(fā)展他們成為團購商
②業(yè)務員或促銷員捕捉酒店�？托畔ⅲ瑥闹袑ひ捀偲废M者進行轉化，或尋覓團購商人選，經(jīng)理輔助進行攻關轉化
2. 婚宴
① 發(fā)展酒店訂餐員成為私下的推薦人。
② 發(fā)展酒店經(jīng)理層級(大堂經(jīng)理、銷售經(jīng)理等)為中間人，中介費可給個人，可作為酒店吧臺工作人員的獎勵。
③ 直接與酒店老板談合作，進行婚宴保量。在常規(guī)推介費基礎上給予終端完成任務獎勵，進一步提高推力。
• 保量簽約達成后，可進一步商談：將婚宴產(chǎn)品與菜單套餐綁定在一起，提高銷售。
• 以酒店的名義或請酒店人員給訂餐的客戶打電話，以確認信息的名義提示有用酒優(yōu)惠，并邀請品鑒(試菜)，做婚宴當事人或相關人(父母，總管)的會銷。
(四)做互動，階段性消費者活動
1. 形式一：贈飲
酒店的前N位就餐客戶享受免費贈飲。
2. 形式二：買贈
買酒贈酒，或買酒贈其他禮品。可與砸金蛋、抽獎、轉轉盤等能提高氣氛的手段結合在一起。
3. 形式三：喝贈
只要來酒店喝本品(不管是現(xiàn)場買還是自帶)，即贈禮品，與整個市場共同互動。
團購——終端動銷四步曲
①做公關，形成高層消費引領
②做網(wǎng)點，團購商和直營單位
③做動銷，三級會銷實現(xiàn)出庫
④做互動，活動切入保持黏性
㈠ 第一步：做公關，形成高層消費引領
1. 選擇標準：
•政務領導。能影響到執(zhí)法、金融、地產(chǎn)、建筑、大小企業(yè)、商會等用酒量大的系統(tǒng)
•現(xiàn)有資源能夠順利接洽
2. 公關對象：
•市區(qū)市場：4個市級領導+10個區(qū)級領導
•縣區(qū)市場：縣委書記+縣長
3. 公關方式：
•首先要級別對等，市領導的公關需公司總部對接
•市級領導做一次性大量贈酒，本品最高級別產(chǎn)品
•區(qū)級領導可視情況逐步接觸，發(fā)展成“品鑒顧問”
(二)第二步：做網(wǎng)點，團購商和直營單位
1. 團購商發(fā)現(xiàn)途徑：
•公關時領導的介紹
•經(jīng)銷商及業(yè)務員個人關系擴散
•組織回廠參觀等活動，進行鎖定發(fā)展
2. 潛在團購商的特征：
•第一類：單純的企業(yè)老板，有4—5個聯(lián)系緊密的企業(yè)。
•第二類：政務領導。第一類、非一把手，有實權，能對接企業(yè)。第二類、城中村村長。
•第三類：有政務背景的商人。如從政務系統(tǒng)走出從商的，如領導的司機。
3. 直營單位開發(fā)路徑：
篩選對象：以行業(yè)地位及銷售規(guī)模為準，篩選出核心企業(yè)
明確數(shù)量：結合現(xiàn)有企業(yè)數(shù)量，明確待開發(fā)企業(yè)數(shù)量
4. 中小企業(yè)陌生拜訪。
• 按區(qū)域分：把區(qū)域市場分塊，每塊由專人負責，原則上按照行政區(qū)域劃分。
• 按客戶系統(tǒng)分：比如稅務、財政為一個系統(tǒng)有專人負責，其他系統(tǒng)類似，按這種劃分方法時盡量把相近的或者有高度關聯(lián)的系統(tǒng)劃在一起，如公檢法、消防城建、稅務財政、報社出版文化等。
5. 拜訪過程：
• 訪前準備：業(yè)務人員攜帶銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。
• 拜訪開場：一、注意禮儀，如果能夠進行電話預約則先進行電話預約。二、如果有經(jīng)銷商的關系可以利用，則可以以“XX領導，XXX讓我給您送2瓶我們我們的酒品嘗”做為開局。若無相關關系可以利用，則可以“XX領導，我們XX正在舉辦XX品鑒活動，如果您有時間，希望您能賞光參加”。”
• 目標人物的表情及動作。首次拜訪時間不應過長，控制在15分鐘以內。
6. 大中企業(yè)垂直公關。
• 先找系統(tǒng)，然后找對應上層領導進行目的性公關。
• 達成首次接觸后，按照層級進行對接。
(三)做動銷，三級會銷實現(xiàn)出庫
1.第一級會銷：品鑒會
• 業(yè)務員邀請直營單位客戶開品鑒會。
• 業(yè)務員幫助團購商邀請他的客戶開展品鑒會。
• 品鑒會注意點：
• 第一、要有品牌互動：如品牌介紹，搓酒聞香，盲品等
• 第二、參與人的搭配上要講究藝術性，要么參與的人相互有利用價值;要么，有核心中間人操持，如領導參與
• 品鑒會上，核心是要傳達大會銷的消息。并表明大會銷將會有促銷政策。要明確對在場的每個人單獨提出邀請。
2.第二級會銷：大會銷
①大會銷的價值：
• 大會銷不僅僅是小會銷的規(guī)模擴大，大會銷更核心的價值第一在于現(xiàn)場有更深的品牌體驗，第二，現(xiàn)場氣氛對于刺激消費有更好的效果。
②大會銷的節(jié)點：
• 春節(jié)前、中秋前。
③大會銷的操持要點：
• 要設置引爆點，要么節(jié)日，要么是獎品，要么是促銷政策
• 每一桌必須都要有一個核心中間人作為維系，這一桌的客戶基本都是由這個中間人邀約來的
• 為保證效果，活動前應通過中間人確定50%的訂貨客戶
• 過程中訂貨、抽獎、節(jié)目進行多輪穿插，調節(jié)氣氛
3.第三級會銷：追單小品會
•對于現(xiàn)場訂貨的客戶，第二天必須及時將產(chǎn)品和獎品送至客戶手中，不要拖延時間，以免引起悔單
•對于現(xiàn)場未成交客戶，利用手中掌握的名單和數(shù)據(jù)庫，針對性的召開小品會，促成進一步成交
(四)第四步：做互動，活動切入保持黏性
1.品牌活動：
•演唱會
•盲品賽
•品鑒會
•社群活動
商超——終端動銷四步曲
①做標桿，保持好價格標桿
②做氛圍，展示效果最大化
③做動銷，禮品市場和團購
④做互動，階段性上促銷員
(一)做標桿，保持好價格標桿
• 產(chǎn)品做完調價后，商超要在第一時間做出價格調整。尤其是產(chǎn)品漲價的時候。
• 節(jié)日有促銷降價時，“打折價”和“原價”要標注清晰。促銷期過后及時換回價格簽。
(二)做氛圍，展示效果最大化
1. 常規(guī)氛圍：
•堆頭盡量占據(jù)最佳位置(見前文)
2. 節(jié)日氛圍：
•可進行商超整體氛圍的打造。包括：地貼，吊牌等。
(三)做動銷，禮品市場和團購
•禮品是商超的主要動銷市場。
•團購是商超的另一主要出口。
– 但對于酒企(或經(jīng)銷商)而言要注意：做商務團購時謹慎給予商超和其他渠道同樣的團購政策。因為，商超本擁有了高昂的進店費，在擁有相同團購力度的情況下，如果惡意競爭，對整個市場的沖擊將會非常大。
(四)做互動，階段性上促銷員
•節(jié)日期間是商超動銷的主要時段，宜配階段性促銷員。
•在條件允許的情況下還可以進行其他形式的推廣。如：金六福幸福酒館等。
以上，是常規(guī)性終端動銷操作實戰(zhàn)方式的一部分總結，營銷方式常換常新，企業(yè)根據(jù)自身實際經(jīng)營狀況，選擇不同的操作方式，才能在動銷環(huán)節(jié)達到預期效果。總而言之，從事實出發(fā)，根據(jù)基本規(guī)則，使用合適的工具，才能在終端動銷環(huán)節(jié)無往不利。
