向2.0版團(tuán)購商轉(zhuǎn)型的一個關(guān)鍵點和三大共性

酒類流通行業(yè)在與時俱進(jìn)，原有的政商團(tuán)購在萎縮，而2.0版的葡萄酒團(tuán)購在興起，部分團(tuán)購商已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型。

那么，新時期下團(tuán)購商有什么特色，他們的經(jīng)營竅門何在?

向?qū)�業(yè)型酒商發(fā)展很關(guān)鍵

一位葡萄酒團(tuán)購商告訴筆者，她的客戶購買力較強(qiáng)，平常300-500元的葡萄酒都能接受，但是，她覺得最好賣的酒是有明星，名人故事背書的葡萄酒。比如007的最喜歡的酒款，美國影星皮特的葡萄酒，這些酒款她的客戶更容易接受。

問題就來了，能夠?qū)ひ挼竭@些酒款的供應(yīng)商，需要有很好的產(chǎn)品整合能力，同時團(tuán)購商還要有一定專業(yè)推廣能力，能夠很自然的把故事講出來。

為了做好這件事，這位酒已經(jīng)報名參加WSET和ISG課程培訓(xùn)。

其次，團(tuán)購商做好客情是必須的。這個客情不能簡單理解為給回扣。請客戶吃飯是客情，贈送他酒具也是客情，帶客戶酒莊游也是客情……當(dāng)然，做客情是需要成本的，這個成本需要附加在每一瓶葡萄酒里，葡萄酒的定價需要考慮，如果僅僅用電商定價思維去定，恐怕要虧本。但如果成本價順加幾倍，在信息發(fā)達(dá)的今天，則可能不長久。因此合理加價率應(yīng)該在50%～200%之間。

存活下來團(tuán)購商的3大共性

從線階段來看，能夠存活下來的團(tuán)購商多少具有這三個特點。

1、產(chǎn)品不宜過多。

過多則失去焦點，讓顧客無所適從，不知選擇哪款?同時也容易造成資金積壓，最好十款以內(nèi)。

2、要有明星產(chǎn)品引流。

杭州一家進(jìn)口商把力士金騎士(力士金副牌)作為引流產(chǎn)品，其價格定得低于京東電商價格。這家公司明確告訴分銷商，不要指望用這款酒賺錢，賺錢的酒是價格低于力士金騎士的四款和高于這個價格的三款酒來完成。

3、做好網(wǎng)上網(wǎng)下價格區(qū)隔。

團(tuán)購商做酒最怕價格透明，偏偏這是個互聯(lián)網(wǎng)時代。做好價格保護(hù)才能有空間。因此從經(jīng)銷商角度來說，應(yīng)該選擇一些在網(wǎng)上沒有或者網(wǎng)上價格高于團(tuán)購成交價的產(chǎn)品來運作。而作為進(jìn)口商，也應(yīng)該做好網(wǎng)上價格標(biāo)桿建立。筆者曾經(jīng)看到一家進(jìn)口商在淘寶上做價格標(biāo)桿，可是這款賣800多元的酒款卻沒有成交量，這樣的標(biāo)桿只能說聊勝于無。