促銷人員應(yīng)對賣場管理的活動策略

促銷小分隊作為廠家專業(yè)的終端推廣促銷隊伍，工作時勢必會執(zhí)行著公司的統(tǒng)一化管理原則，而在實際的終端推廣活動中總是遇到公司推廣管理規(guī)定與賣場管理準(zhǔn)則相出入的嗑磕碰碰。既然存在矛盾就必須解決矛盾，否則終端促銷活動的效果就會大打折扣，甚至中途夭折。那么促銷小分隊是如何適應(yīng)賣場管理的呢?

首先列舉一下促銷小分隊在賣場執(zhí)行促銷推廣活動所遇到的問題。

1、 活動費用異議

促銷活動的主動權(quán)在于誰，這決定著促銷費用分?jǐn)偟姆较�。若是終端促銷推廣活動時廠家組織的，許多賣場認(rèn)為促銷活動是廠家行為，他們根本沒有必要分?jǐn)偛糠仲M用，增加經(jīng)營成本。更有甚者，許多KA大賣場根本不配合廠家終端推廣活動，向廠家索要種種苛捐雜稅。面對這種現(xiàn)象，促銷小分隊組長必須聯(lián)合區(qū)域經(jīng)理對賣場進行相關(guān)費用、支持的談判、溝通。

2、 活動宣傳異議

在組織促銷活動宣傳時，最容易造成的異議一般多在促銷單頁、媒體報廣、賣場海報、吊旗等能夠?qū)ο�費者產(chǎn)生及時性影響的促銷宣傳工具上。賣場渴望贊助活動單位能已賣場整體宣傳為主，兼顧下其他品牌的宣傳、考慮一下他們主推品牌，即使是競爭品牌，賣場也強行要求進行宣傳。而廠家呢，自己投資了費用，怎么會愿意同競爭對手同臺演出，讓他們來個“順手牽羊”呢? 所以廠家和賣場相關(guān)人員必須事先協(xié)商、談判本次活動宣傳內(nèi)容、性質(zhì)。

3、 活動配合異議

促銷小分隊在進行一次終端促銷活動時，必須和賣場相關(guān)人員達成共識，愿意做好相關(guān)工作的全力配合，如：前期準(zhǔn)備充足的貨源、倉管物流的后勤支持、廣告策劃部門的支持、活動保安措施等。否則，若中途發(fā)生問題或異議，將會直接影響活動效果。

4、 活動場地異議

在選擇活動場地的時候，活動場地必須要和促銷目的和促銷主題相切合。如果出現(xiàn)高射炮打蚊子——大材小用或者發(fā)生蚍蜉撼大樹的現(xiàn)象，都是極不協(xié)調(diào)的。所以，無論是戶外展示銷售還是賣場內(nèi)銷售，都必須選擇地理位置好，人流量大、方便交易的場地。

但在促銷活動時往往會因為活動場地問題，和其他品牌或商場發(fā)生口角，因為一不小心就會侵占了別人的領(lǐng)土。所以這些問題必須在事先活動準(zhǔn)備時必須協(xié)定好，避免麻煩。

5、 物料布置異議

在促銷推廣活動時，現(xiàn)場布置也是搶占顧客眼球的關(guān)鍵因素之一。廠家的思想就是讓自己pop 、地貼、吊旗、店招等這些能夠墻上貼的、地上帖的、頂上掛的、墻邊擺的、展位布置的宣傳物品無空不入，多多擺放，展示形象，烘托氣氛。這些物料的布置顯然影響到商場其他品牌的利益。所以在活動現(xiàn)場物料布置時一定把握住主要關(guān)鍵位置，例如收銀臺、 電梯扶手、主通道、展廳內(nèi)外等進行布置做好恰到好處，避免侵占別人領(lǐng)土，避免破壞賣場規(guī)定。

6、 產(chǎn)品價格異議

在促銷活動時，商家與廠家關(guān)于產(chǎn)品價格異議方面的問題是最頻繁的。有的時候廠家限制特價，有的時候主動特價，刺激銷售;而商家呢?動不動就來個特價促銷，而且不按照廠家指定型號、幅度、數(shù)量進行特價，造成雙方因為特價問題爭吵不斷。終端小分隊，在進行促銷推廣時必須結(jié)合廠商利益、規(guī)定或要求，把產(chǎn)品價格、協(xié)調(diào)好、包裝好。否則，產(chǎn)品正在熱銷時，活動正在高潮中，卻因為產(chǎn)品價格問題，造成商場反對，影響銷售，那就大煞風(fēng)景了。

7、 贈品安排異議

在促銷活動中，關(guān)于贈品方面出現(xiàn)的問題：多是贈品被截流、贈品贈送不對稱、贈品無緣無故流失、贈品擺放不規(guī)則、贈品贈送不及時等，這些問題對于商場來說是常見的事情，但對于廠家來說，是最不原意看到的問題。所以終端推廣小分隊在組織活動時，必須給于賣場相關(guān)負(fù)責(zé)人一份詳細(xì)的贈品規(guī)范流程：包括贈品數(shù)量、匹配贈送機型、贈送時間規(guī)定、贈品擺放規(guī)則等。就這樣，在實際活動中因為贈品問題造成了忙亂現(xiàn)象，還是依然存在著。

從理論上講，促銷推廣活動是廠商集體性的、雙贏的合作事情。即使是廠家為了提升業(yè)績，舉辦促銷的相關(guān)活動，為企業(yè)提升品牌知名度與創(chuàng)造業(yè)績的同時，也為商家創(chuàng)造了利益、好處，賣場必須在給予全力的支持和配合。由于廠商的心思

為了避免、減少終端促銷活動與賣場管理的不協(xié)調(diào)，公司對促銷小分隊、當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理在具體安排、執(zhí)行終端推廣活動的作出如下指引：(簡要)

一、 活動內(nèi)容的談判：

1、 向商場闡明這次終端促銷是互惠互利的;

2、 洽談、確定本次活動的主題與目的;

3、 確定本次活動的促銷方式、宣傳表現(xiàn)方式;

4、 盡可能以最低價格談定促銷活動費用、促銷場地;

5、 確定產(chǎn)品的特價形式、贈品支持、存放、贈送方式等

6、 與賣場具體負(fù)責(zé)人形成良好的合作關(guān)系以爭取工作支持和優(yōu)惠條件;

7、 終端小分隊組長和當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理把實地考察和談判的結(jié)果匯總傳真到分公司;

二、 活動的合約簽訂

1、 確�；顒忧皟商熵浽�、物料、贈品等確保安排、規(guī)范到位;

2、 確�；顒忧耙惶彀惭b、布置活動現(xiàn)場到位;

3、 確�；顒忧耙惶煜挛缁蛲砩�，進行活動相關(guān)責(zé)任人碰頭會議，并明確工作責(zé)任。

最終，在終端推廣活動中，促銷小分隊就是按照談判的結(jié)果和合約規(guī)定的內(nèi)容，進行促銷活動的開展，執(zhí)行雙方談判的規(guī)定來適應(yīng)賣場的管理、避免不必要麻煩和突發(fā)事件的出現(xiàn)。